Un intermediario comercial que le genera valor a los emprendedores rurales

Hace unos años tomé la decisión de asumir la tarea de hacer todos y cada uno de los procesos de mi empresa.  Jugaba sobre la base de querer tener el 100% de beneficios, a partir del 100% de la gestión de todos los procesos (producción, comercialización, venta). Los resultados fueron óptimos pero no fueron los que siempre esperé o soñé. Hoy, con mi nueva empresa (Amazonía Emprende), la lógica es diferente. Trabajo sobre la base de las alianzas, en donde la distribución de los esfuerzos se refleja en un mayor potencial de ganancia. En resumen, aplico lo que alguna vez mi mentor Michael Kuhndt me dijo: “es mejor tener el 70% de algo que le de $1.000, que el 100% de algo que le rente tan sólo $50 pesos). 

A partir de esta premisa, me he hecho a la tarea de identificar casos en donde la distribución de esfuerzos genera mayores ganancias, en especial, para aquellos emprendimientos agrícolas en las zonas rurales de nuestro país.

La percepción que existe sobre los intermediarios

La generalización es la madre de la creación de percepciones. En el caso del emprendimiento y del desarrollo productivo rural, la generalización sobre los intermediarios comerciales ha generado percepciones adversas hacia ellos: “son personas u organizaciones que se quedan con la gran mayoría de las ganancias de los productos que se venden”; “restan o le quitan valor a los procesos”, etc.  

Esta percepción ha derivado en una especie de estigmatización generalizada sobre lo que son y hacen los intermediarios. Una de las razones se debe a la cantidad de actores que inflan los precios y no transfieren o pagan el valor justo a los productores agrícolas, al igual que manipulan la distribución de los productos.

La excepción a la regla

Gracias a un proyecto que estoy ayudando a estructurar en el tema de cultivo de azaí en Nariño, conocí recientemente a una organización que en lugar de restarle valor a los productores rurales, enriquece su modelo de negocio y les paga de manera justa, gracias al valor que les genera. 

Conocer a La Promotora de Comercio Social me hizo comprender que existen “otro tipo de intermediarios”. Debido a la coyuntura expuesta por el COVID-19 y la transformación de las dinámicas de consumo, los productores agropecuarios en las regiones rurales del país encuentran mayores retos para llegar a los consumidores y derivar una mayor ganancia al hacerlo. Muchos productores anhelan con llegar a los anaqueles de los grandes supermercados. Para hacerlo, deben cumplir muchos requisitos que van desde temas de inocuidad, calidad, permisos normativos, atributos diferenciales, capacidad de reacción para cumplir con las cantidades esperadas de una manera frecuente. Estas condiciones de entrada son complejas de cumplir cuando se es un emprendimiento rural en una zona alejada del país que cuenta con bajas capacidades y habilidades en mercadeo, diseño de empaque y de estrategias logísticas, finanzas o negociación.

La Promotora de Comercio Social es una empresa privada sin ánimo de lucro que suple estos vacíos y su labor de “intermediación”, en lugar de restar valor, ayuda a que los emprendedores rurales sean más competitivos con sus productos en el mercado para que puedan cumplir con su sueño de llegar de una manera más directa a la mesa de los colombianos. 

Su estrategia de apoyo me parece acertada. Tradicionalmente, un emprendimiento llega a una cadena con una o dos referencias de producto a la gran superficie o almacén. Esto hace muy inviable la generación de una relación comercial debido a todos sus procesos internos que tienen las grandes superficies. Lo que hace La Promotora, es agrupar a varios empresarios en una sola oferta y en una sola relación comercial, con el objetivo de establecer una sola negociación con los almacenes para posibilitar la llegada de los productos de una manera más rápida a los anaqueles. La ventaja de este modelo para los emprendedores rurales es la posibilidad de lograr un crecimiento más ágil debido al aumento en el volumen de sus pedidos y el fortalecimiento de sus operaciones administrativas, logísticas y de mercadeo, lo cual les permite competir directamente en la góndola con las marcas más fuertes del mercado. Esto va acompañado de un tipo de apadrinamiento al emprendimiento con el objetivo de asesorarlos con estrategias negociación, diseño de empaque y marca, costeo y logística para que con el tiempo, los empresarios puedan generar relaciones directas con los canales de comercialización.

En síntesis

La intermediación puede llegar a ser un proceso eficiente y beneficioso para los emprendedores rurales, como lo es en el caso que he expuesto anteriormente. Las universidades y los centros de emprendimiento en el país deben contribuir con la difusión de información sobre el valor agregado que generan las plataformas de fortalecimiento empresarial en los procesos de penetración y acceso a los mercados. 

Esta tarea es retadora, y lo es en especial, en medio de esta coyuntura. Ahora más que nunca necesitamos dinamizar el campo y continuar con los procesos de abastecimiento responsable de alimentos a los colombianos. Estoy seguro de que será posible lograr conectar al campo con las cocinas de los consumidores cuando comprendamos el valor de la colaboración y la distribución de esfuerzos a lo largo de las cadenas productivas y de comercialización.