Los “MOOCs” en la preparación de la gente

Muchos vendedores realizan su trabajo de manera empírica puesto que sus empleadores probablemente no tienen la cultura para incorporar las valiosas prácticas de formación en su gestión o quizá porque “nunca se tiene el tiempo para preparar a la gente por los afanes comerciales”.

Un cliente que es cada vez más informado y “profesional” requiere tener un interlocutor válido y preparado que le brinde una completa asesoría. Es importante capacitar y entrenar al personal comercial puesto que esto genera beneficios para el trío de actores que intervienen en las relaciones de negocios: vendedor, empresa y clientes.

• Un vendedor capacitado y entrenado convenientemente presta un mejor servicio a su clientela, es más productivo y efectivo en la consecución de los resultados para su organización.
• Para la empresa es importante que su fuerza de ventas no solo interactúe con el mercado que se atiende sino igualmente con las distintas áreas funcionales con el objeto de tener sinergia entre ellas y entregar una propuesta de valor integrada a esos clientes, y,
• Los compradores son cada vez más exigentes en el proceso de compra-venta pues al disponer de información plena de la industria (competidores y su oferta) reclaman un excelente soporte y que los vendedores actúen como sus consultores.

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Muchas compañías manifiestan su deseo de que sus empleados aprendan y crezcan, pero en muchas ocasiones restringen su preparación. Un reciente estudio (Hamori, 2017) de alrededor de 1400 empleados aprendices, mostró que más de la tercera parte de ellos afirmaron no haber recibido formación por parte de sus patronos en los últimos doce meses y que por el contrario ellos mismos se dedicaron a adquirir habilidades en su trabajo por su propia cuenta utilizando técnicas específicas y novedosas.

Dentro de estas últimas, el elemento más utilizado ha sido el denominado “MOOCs” (Massive Open Online Course por sus siglas en inglés). Esto se convierte en una excelente oportunidad para que las empresas aprovechen el esfuerzo de sus empleados y lo coloquen en línea con los objetivos corporativos en el marco de un trabajo colaborativo.

Las investigaciones han demostrado que muchos individuos que quieren mejorar en sus trabajos, corren sus propios riesgos, sin ayuda. Las compañías podrían cambiar esta situación y alternar sus procesos de capacitación/entrenamiento formales  incentivando la inscripción en los “MOOCs” aprovechando su disponibilidad y relativos bajos costos, plataformas como Coursera, Iversity, Miríadax o edX son un claro ejemplo de esta oferta.

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Esta alternativa tecnológica de aprendizaje ha venido evolucionando significativamente desde su aparición en el año 2008 y presenta hoy en día contenidos muy relevantes y relacionados con el trabajo específico a partir del ofrecimiento de instituciones educativas de calidad a nivel mundial. Se ha visto igualmente, que muchas empresas han empezado a tejer alianzas con los proveedores de estos cursos para relacionarlos con sus programas de capacitación y han desarrollado contenidos propios y vinculados con la industria y el negocio específico en que se desenvuelven.

Los anteriores estudios muestran también las intenciones de las personas que siguen los cursos y si bien una gran mayoría los llevan a cabo sin colaboración de su empleador, manifiestan que aplicarían sus nuevos conocimientos y competencias en su trabajo actual. En este orden de ideas se advierte un interesante campo a explotar por parte de las empresas en el adiestramiento de su gente.

Aquí me he referido tan solo a un empleado en particular, el vendedor, pero estos programas, la técnica y su alcance, tienen aplicabilidad para todos aquellos que se desempeñan en cualquier área funcional. Sus beneficios redundan en la mejora del ejercicio en sus cargos específicos.

¿Entrena o capacita Usted de manera regular a su personal comercial? ¿Ha incorporado Usted, señor empresario, las últimas tecnologías de aprendizaje en los procesos de formación de sus colaboradores? El ser cada día más sobresalientes en nuestras actividades profesionales y cotidianas no da espera. Es por el bien de todos, y si es en colaboración, mucho mejor.

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