Opinión

  • | 2016/09/03 00:01

    AIDA, un importante nombre a retener

    Sea que se trate de vender un producto o servicio a un cliente o de “vender” una idea a otra persona, existe una herramienta fundamental y muy básica que nos permite obtener aquello que estamos buscando.

COMPARTIR

Hace algún tiempo un gran amigo se me acercó para que le brindara consejo acerca de la forma en que con su esposa debían tomar la decisión del colegio para ingresar a su hija. En este caso particular los dos optaban por Instituciones educativas distintas y cada uno de ellos creía tener razón en su escogencia pero no podían ponerse de acuerdo y se trataba de una determinación muy importante para sus vidas. Ante esta situación yo le propuse que utilizara un viejo modelo desarrollado por St. Elmo Lewis (1898) que describe el comportamiento de las personas y evidencia la manera en que ellas pasan por toda una serie de estados mentales antes de tomar una decisión.

La anterior representación se conoce como “AIDA” y es muy utilizada en publicidad y en la venta personal. Se refiere a que aquel que vende algo (un producto, una idea) debe empezar por ganarse la atención de aquel a quien se dirige, luego generar interés, despertar deseo y, finalmente, lograr una acción de decisión de su parte (bien sea comprar el producto o compartir la idea que se ofrece).

A esto se le conoce igualmente como el modelo de “jerarquía de respuesta” e implica que nuestros interlocutores pasen por distintas fases a saber: primero la cognitiva en la que se debe aprender acercar de la propuesta; la afectiva, en la que se debe evidenciar disposición, predilección y anhelo hacia esa misma proposición y, la conductual en la que se espera que la persona actué y haga algo.

Aplicando el anterior planteamiento a la situación que vivía mi amigo le propuse que siguiera este modelo para efectos de convencer a su esposa, o de “venderle la idea” acerca de la alternativa que él consideraba acertada para la formación de su hija y no necesariamente entrar a “obligarla” a que adoptara su propuesta para este evento tan importante en la vida de una familia. En este orden de ideas debería, para despertar la atención, brindarle mucha información acerca del colegio, sus principales atributos, sus ventajas, la calidad de la formación, ejemplos de otras familias, etc.

Lea también: Los pecados capitales del mercadeo en las mipymes colombianas

Posteriormente debía entrar a estimular el interés de su pareja mostrándole de manera más concreta los beneficios de la educación en esa Institución de tal suerte que superara las necesidades básicas de formación que todo Colegio debe brindar. Ventajas asociadas con cursos extracurriculares o con entrenamiento en distintas artes de expresión pudieran ser elementos a considerar aquí. Seguidamente con su argumentación debería hacer pasar a su interlocutora al campo del deseo mediante una excelente demostración que ligara todas las ventajas generadas por el colegio frente a las necesidades específicas de su familia en cuanto a la educación de su única hija. Enfatizar de manera sustancial en dichas ventajas haría necesariamente que la otra persona ingresara en el terreno buscado.

Finalmente, y para estimular la acción de aceptar su idea, mi amigo debería alentar las emociones de su esposa de tal suerte que tomara una determinación contundente y si fuese necesario tendría que entrar a reforzar la demostración con elementos claves y con pruebas de la información suministrada. Un colegio debe ofrecer y entregar mucho más que simplemente formación. Después de años hemos constatado que esa pareja amiga tomó una muy buena decisión.

Este modelo lógicamente opera en el campo comercial cuando estamos tratando de vender un producto tangible o un servicio. Para efectos de la atención nos debemos preocupar en encontrar a nuestro cliente en un estado receptivo en el que nos escuche efectivamente y tenga muy clara nuestra propuesta. Se debe por lo tanto brindar una información adecuada y efectiva en la presentación que del producto haga el vendedor, las características y ventajas del bien ofrecido deben ser muy nítidas y el cliente debe asimilar esta información desde lo cognitivo.

Lea también: Y usted, ¿ha evolucionado como vendedor?

Aumentar la atención del cliente mediante énfasis en el “valor” que le aporta el producto hará que él entre en el campo del interés. Discriminar más detalladamente que el bien ofrecido no solo satisface la necesidad funcional o básica que la persona busca en él sino que igualmente procura unas ventajas específicas desde lo psíquico o emocional, teniendo en cuenta igualmente los distintos costos asociados (aparte del monetario o precio) a la adquisición, hará que el prospecto empiece a preferir su oferta. El seguir resaltando las ventajas mencionadas del producto hará muy rápidamente que la persona pase al deseo, etapa afectiva fundamental en la que ya se evidencian elecciones muy marcadas por su oferta.

Por último, el acto de compra de parte del cliente se dará efectivamente cuando se han entendido por parte del vendedor todas sus motivaciones y este último se ha esforzado en hacer coincidir todos los atributos del producto o servicio no solo con las necesidades funcionales del prospecto sino igualmente con toda una serie de ventajas adicionales que normalmente son emocionales. Esta es la fase conductual de todo el proceso.

Considero, de acuerdo a lo expuesto, que se trata de un modelo bastante simple y práctico del proceso mental que seguimos todas las personas y que se evidencia su aplicabilidad en muchas situaciones diarias como las que se han mostrado. ¿Cómo hago para vender mis ideas? ¿Cómo hago para vender más? Sencillo, dejar de enfocarme únicamente en los resultados (lograr la venta de algo, o que me acepten mi punto de vista sin discusión) y realizar la sucesión de etapas que se han planteado. Cuestión de efectividad, que no es otra cosa que la sumatoria de la eficiencia y la eficacia en mis acciones.

Bueno, voy ahora a tratar de “venderle una idea” a mi esposa sobre las vacaciones de fin de año, así ya las tenga yo definidas.

Lea también: Lo estratégico y lo táctico, indispensables para los profesionales independientes

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?