Y usted, ¿ha evolucionado como vendedor?

La naturaleza de la venta personal al igual que la del mercadeo, de acuerdo a los expertos en los dos campos, ha pasado por varias etapas: producción, ventas, mercadeo y construcción de sociedad (relaciones entre las partes). El cambio en las actividades de los vendedores hoy en día, es el resultado del interés de las empresas por el largo plazo y por unos efectivos nexos entre compradores y vendedores que les permitan pasar de tener simples interacciones o transacciones con su mercado a desarrollar vínculos de largo plazo con el mismo.

Cada una de las etapas o épocas que se mencionan, hace referencia específica a un determinado período de tiempo para las cuales me permito detallar aspectos tales como: el objetivo de los vendedores, su orientación, su rol y las principales actividades desarrolladas, no sin dejar de anotar las implicaciones respectivas en la gestión del equipo de ventas así como en la relación entre esta valiosa profesión y el mercadeo.

Una primera etapa es la de la producción, que se da antes de 1930 y que muestra que el objetivo es esencialmente realizar ventas teniendo como orientación única y exclusivamente las necesidades “cortoplacistas” del vendedor. El papel del vendedor aquí es netamente el de ser un proveedor y las actividades principales desarrolladas son las de tomar pedidos, presentar la oferta y entregar mercancía.

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Posteriormente encontramos la etapa de las ventas, comprendida entre 1930 y 1960, donde el objetivo principal sigue siendo el de efectuar ventas y en donde aún predomina como orientación los intereses del vendedor, teniendo este un rol de persuasor que concentra sus actividades en convencer “agresivamente” para que sus productos sean comprados por el mercado.

La etapa siguiente corresponde a la denominada de mercadeo y que se desarrolla entre 1960 y 1990, producto de que en esta época las personas son más conscientes de sus necesidades y que es importante analizar su comportamiento, el objetivo primordial es el de satisfacer estas carencias, teniendo como orientación el conocimiento efectivo de las mismas en el corto plazo.

El rol primordial del vendedor aquí es el de resolver problemas específicos del mercado y las actividades correspondientes están relacionadas con influenciar a los consumidores y practicar lo que se denomina una “venta adaptativa” (acoplar las necesidades del mercado con la oferta de la empresa).

Finalmente, y desde 1990 hasta el nuevo siglo, encontramos el enfoque de construcción de sociedad o de relaciones, en donde el objetivo principal es el de tejer vínculos efectivos con el mercado, orientándose tanto a las necesidades a largo plazo de los clientes como de la empresa, cumpliendo el vendedor un papel de “creador de valor”, al realizar tareas de construcción y mantenimiento de nexos, al igual que de creación de nuevas alternativas para el mercado que tengan en cuenta sus necesidades/deseos y las posibilidades de la empresa oferente.

El énfasis actual de edificación de conexiones y lazos permanentes con el mercado, más que la simple realización de ventas en el corto plazo, impone cambios necesarios en la manera en que las empresas (de todo tipo y tamaño) reclutan, seleccionan, capacitan/entrenan, evalúan, motivan y compensan a sus vendedores, para no mencionar sino algunas de las actividades de un gerente de ventas.

Esta situación vigente evidencia igualmente la necesidad de diferentes formas de conocimientos, actitudes, habilidades y hábitos por parte de los equipos de vendedores para ser efectivos en el mercado y en la industria en que desarrollan sus esfuerzos comerciales.

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En mi experiencia en el campo del mercadeo, al igual que en aquella como entrenador profesional de ventas en empresas de distintos tamaños y actividades, he podido constatar que muchos de los vendedores colombianos aún se encuentran en una etapa de su evolución que pertenece a las primeras cinco décadas del siglo pasado y no han adquirido todas las competencias imprescindibles para progresar en su profesión.

Por otra parte, he logrado comprobar también, que aún no han conseguido plenamente en su actividad diaria, la necesaria complementariedad que debe existir entre el mercadeo y las ventas, la reflexión y la acción, la estrategia y la táctica. En pocas palabras, y siguiendo a un autor fundamental en la disciplina del mercadeo, padecen de una “miopía de las ventas” y solo se preocupan por vender un producto sin contar con las habilidades indispensables que les podría proporcionar un entrenamiento efectivo y ajustado a su evolución.