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¿Cómo llego al siguiente nivel con mi emprendimiento?

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia 'start-up'. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 23.

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De las preguntas más frecuentes que me hacen los emprendedores cuando tengo asesoría con ellos, está la de por qué sus emprendimientos no logran despegar. Siempre me encuentro con emprendedores con dos, tres, y hasta 10 años en operaciones, con clientes leales que les compran regularmente, pero con los mismos niveles de ventas con los que empezaron. Este fenómeno les es muy frustrante porque, en palabras de un emprendedor, es como ser un muerto viviente, en donde por un lado tienes vida porque vendes y clientes que te desean, pero por el otro, estás muerto porque no terminas de cubrir todos los costos o no alcanzas utilidades que te sean interesantes.

La frustración que está viviendo el emprendedor se resume en términos prácticos en haber cumplido las hipótesis de valor pero en haber fallado en las hipótesis de crecimiento. Al cumplir las hipótesis de valor, es claro que los clientes encuentran valor en el producto o servicio; por eso están comprando y generando vida, pero al no cumplir con las hipótesis de crecimiento, el startup no tiene la capacidad de crecer por sus propios medios hasta llegar a ser exitoso, haciendo que la compañía se estanque y parezca un zombi.

Así que para asegurarnos de no convertirnos en muertos vivientes por muchos años, en este paso vamos a medir los modelos identificados en el paso 22 para saber si cumpliste con las hipótesis de crecimiento. Recuerda que cada uno de los modelos se miden de manera diferente y que por lo menos debes cumplir con un modelo de los tres (pagado, pegajoso o viral) para aprobar las hipótesis de crecimiento.

En el modelo pagado, debes restar el beneficio que trae cada cliente menos el costo de adquisición del cliente y, para que funcione, el resultado debe ser positivo y por lo menos el doble del costo de adquisición. Ten presente que el beneficio del cliente se calcula sumando los ingresos que genera un cliente en un año, menos el costo variable de los productos que compra, mientras que el costo de adquisición, se calcula sumando todos los gastos de marketing que se tuvieron y se dividen por el número de nuevos clientes que atrajiste (clientes son aquellos que pagan por un producto o servicio).   

En el pegajoso, se debe restar el crecimiento de nuevos clientes menos el porcentaje de pérdida (o churn rate), y la respuesta debe ser positiva, como mínimo un 10%, y entre más grande mejor. Ten presente que el crecimiento de nuevos clientes, se calcula mediante el número de nuevos clientes en un experimento, dividido entre el número de clientes del inicio, mientras que el porcentaje de pérdida se calcula mediante el número de clientes que se perdieron al final del experimento dividido entre el número de clientes que se tenían al inicio. 

El modelo viral es uno de los modelos más difíciles de alcanzar y, para que se cumpla, cada cliente debe recomendar por lo menos a un cliente que compre. Luego, se coge el número de clientes nuevos que fueron referenciados y se divide por el número de clientes que se tenían al inicio del experimento. La respuesta debe ser 1 o mayor. 

Ojalá que sin saberlo, en los experimentos de valor, hayas logrado completar también los de crecimiento en los pasos anteriores. Si no es el caso, no te preocupes, pues en los siguientes pasos, te daré estrategias para ayudarte con crecimiento.

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