Cómo sobrevivir al valle de la muerte del emprendimiento

El valle de la muerte es una expresión que se utiliza para describir el periodo más duro del emprendimiento, el momento desde que se lanza un producto hasta el momento en el que se llega a punto de equilibrio del mismo. Este difícil periodo puede durar entre seis meses y tres años y muchos lo comparan con el tener que empujar una piedra gigante en un inclemente desierto en donde a pesar de no saber cuál es la salida sigues empujando la piedra. El valle de la muerte es inevitable, todas las compañías pasan por este de una forma u otra. Sin embargo, podemos decidir cómo vivirlo y enfrentarlo.

Según Lean Startup, apenas un emprendedor pone un pie en el valle de la muerte (o lanza su producto) debería tratar de comprobar en versión pequeña todas las hipótesis que se planteó cuando lo estaba creando. Esto permite que el emprendedor en la mitad del desierto no se canse y tire la toalla, ya que desde muy temprano se está dando cuenta si le sale mejor devolverse a hacer modificaciones o meterse con toda a empujar la piedra.

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Hay dos tipos de hipótesis; las de crecimiento y las de valor. Las primeras que se deben probar son las de valor (las hipótesis que definiste en el paso anterior sobre tu MVP, Beachhead y modelo de ingresos). Las hipótesis de valor se concentran en demostrar, como su nombre lo indica, que los clientes efectivamente encuentran valor en nuestros productos o servicios.

El valor en un startup se mide según la habilidad que tiene este de mover los clientes a través del embudo para generar una venta. Se utiliza un embudo porque se asume que se le habla a una cantidad de personas de las cuales un porcentaje muestra interés, luego un porcentaje de las personas que mostraron interés toma la decisión de comprarte y solo un porcentaje de estas últimas termina de verdad pagando por tu producto o servicio, formando un embudo.

Para este paso dibuja el embudo de tu startup según como tienes pensado llevar acabo tus actividades de ventas. En el siguiente paso vamos a empezar a venderle a personas para ver cómo pasan por tu embudo y en el paso 18 revisaremos los datos para ver si de verdad tienes valor para tus clientes.