| 7/17/2016 12:01:00 AM

Tenderos sí tienen con qué competirle a D1, Justo&Bueno y Ara

Los formatos de descuento duro tienen pensando a los tenderos de barrio, hablamos con Fenalco sobre las estrategias que pueden implementar para no perder mercado.

Los servicios y la cercanía con el consumidor son las principales armas que tienen los tenderos de barrio para competirle a los nuevos formatos de descuento duro que se están popularizando en Colombia, dijo a Dinero Juan Ernesto Parra, director del programa Fenaltiendas de Fenalco.

Y es que este año se volvieron mucho más populares formatos como D1, Justo & Bueno y Ara que vienen a competir con un formato basado en descuentos y con reducción al máximo de costos. 

El 26% de los tenderos de Bogotá cree que la llegada al mercado de estos gigantes tendrá un impacto negativo en sus negocios, frente a un 76% que dice que no pasará nada.  Según la encuesta de Fenalco, los comerciantes que perciben una menor afectación están en Tunjuelito y Bosa, en contraste con Engativá donde el temor es mayor.

“Si ellos implementan las tecnologías de la información en sus establecimientos, el acceso al mercadeo digital y herramientas de conexión con sus usuarios encuentran que hay una mejora en la fidelización. Eso mitiga el riesgo de desplazamiento de sus clientes a estos formatos”, dijo Parra.

Muchos tenderos ya están implementando programas informáticos para controlar sus inventarios y cuadrar la caja. El salto tecnológico podría ayudarles a avanzar en otros frentes como la gestión de clientes, la atención de domicilios y el lanzamiento de promociones en redes sociales.

Otra de las ventajas clave de los tenderos frente a estos formatos es el conocimiento del cliente. Una tienda de barrio en Colombia atiende a un promedio de 40 hogares, lo que le da la oportunidad de conocer los gustos y preferencias de cada familia, algo que no pueden hacer igual de bien sus competidores. Apalancar ese conocimiento puede ayudarlas a crecer.

Los tenderos son miembros activos de la comunidad y eso genera la confianza con los vecinos, en contraste con los nuevos formatos que son vistos como ‘ajenos’ o distantes. La relación del tendero con sus clientes es personal y va más allá de las promociones temporales.

Los tenderos también pueden subdividir los productos para venderlos en porciones o unidades más pequeñas y ofrecer otros ‘servicios adicionales’ de acuerdo a las necesidades de sus clientes. Algo que es muy importante si la tienda atiende clientes de estrato 1 y 2, un segmento a donde no están llegando con tanta fuerza los nuevos jugadores.

Muchas veces los tenderos usan a las grandes superficies y los formatos de descuento como proveedores y les compran la mercancía si el precio lo justifica.

Así mismo, implementar medios de pago distintos al efectivo constituiría una ventaja pues algunos de los nuevos formatos no reciben tarjetas, ni dan crédito.

¿Y las desventajas?

No todo es color de rosa. Una de las desventajas de las tiendas de barrio frente a los formatos de descuento duro es que se centra en las marcas reconocidas y no se arriesga con marcas blancas. Las marcas blancas y las marcas propias explican buena parte de los descuentos que los nuevos formatos están ofreciendo.

Una segunda desventaja clara tiene que ver con el músculo financiero. Muchas veces los tenderos se limitan a sí mismos por el miedo a pasar del régimen simplificado al régimen común. A veces la elección hace sentido pero en otras ocasiones restringe el acceso a financiación o crecimiento.  

En contraste los nuevos formatos tienen detrás el enorme músculo financiero de los inversionistas que los crearon, lo que les permite fondearse y planeas financieramente su estrategia de promociones.

Por otro lado las tiendas de descuento duro pueden ser más dañinas para los tenderos de ciudades pequeñas que para los de Bogotá, debido a que en la capital la competencia es mayor.

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