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¿Qué debo saber de mi mercado para vender más?

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia 'start-up'. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 13.

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Muchas veces los emprendedores hacen un buen trabajo de segmentación (paso 11) y de elección de Beachhead (paso 12), pero esto se queda simplemente en dos muy buenos ejercicios. Para sacarles provecho, debes utilizarlos para vender más. Recuerda que startup que no vende, es un startup que tarde o temprano muere así tenga financiación (la financiación te alarga la vida pero sin ventas tarde o temprano se acaba el flujo de caja y llegas a la bancarrota).

La forma de vender más con segmentación y Beachhead es conocer mejor que nadie a tus clientes ya establecidos y a clientes potenciales. Debes conocer sus necesidades actuales y futuras. Esta es la única manera en  que puedes asegurarte de darles un producto o servicio que encaje perfectamente con sus vidas. Algunos emprendedores tienen la idea errónea de que si hacen un producto o servicio excelente sin humanizarlo (conectarlo a la vida de una persona) los clientes llegarán. Los seres humanos compramos por emociones y solo cuando un producto llega a cambiarnos la vida, tenemos el impulso de comprarlo. Para saber que puede cambiar la vida de una persona debemos conocerla mejor que nadie.

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Un profesor una vez me decía que los startups que tenían emprendedores que eran la viva imagen de su Beachhead tenían mayor posibilidad de ser exitosos. La razón de esto, es que sin mucho esfuerzo lograban entender las necesidades actuales y futuras de su Beachhead porque eran iguales a las suyas.

A este punto debes tener como mínimo un cliente porque en el paso anterior debiste lograr cerrar una venta. Contacta a ese cliente y pregúntale lo siguiente: ¿Qué genero es? ¿Qué rango de edad tiene? ¿Qué rango de ingresos tiene?, ¿Cuál es su ubicación geográfica?, ¿Qué lo motiva?, ¿A qué es lo que más le tiene miedo?, ¿Quiénes son sus héroes?, ¿A dónde va de vacaciones?, ¿Dónde le gusta ir a cenar?, ¿Qué hace antes de ir al trabajo?, ¿Qué periódico, website, programas de televisión ve?, ¿Quiénes son sus influenciadores?, ¿Si él o ella no toma la decisión de comprar, quién lo hace?

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Luego analiza si esas respuestas aplican a todo tu Beachhead, si no es así, adapta las respuestas y con esta información crea un personaje que represente todo el Beachhead. Haz una caricatura, inventa un nombre , su edad, profesión, lugar de trabajo, salario, historia, familia, metas, necesidades y dolores. Este personaje te ayudará a que te sientas siempre conectado con las necesidades de tu Beachhead. Es más fácil conectar con un personaje que con varias personas en un grupo a la vez.

Instagram: @mayraroa10

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