Las mentiras del éxito

Desde el resultado de mis investigaciones para determinar lo que funciona y lo que no funciona voy a relacionar a continuación cuales son las convicciones más profundas que tienen aquellas personas que están en el campo de la negociación y que han logrado objetivos desafiantes. Sin embargo, es decisión de cada uno creer en lo que voy a exponer, razón por la cual este artículo lo he definido como “Las mentiras del éxito” ya que cada ser humano determina lo que para él es verdad o mentira entendiendo que el enfoque que le doy desde mi experiencia se basa en los resultados.

 1. Todo lo que nos sucede tiene una intención positiva para nuestra labor comercial:

Los mejores negociadores han comprendido que así como en el  mundo existen las estaciones, en su labor comercial igualmente se presentan momentos grandiosos y momentos malos; es decir  algunas etapas son de verano y otras de invierno. Sin embargo, el invierno suele ser una etapa fantástica en la que las familias se unen más. En el caso de las ventas, los mejores negociadores han comprendido que esta etapa es extraordinaria para formarse, entrenarse y estar preparados para recibir el verano de la mejor manera posible. Los negociadores entienden que los momentos difíciles tienen algo positivo para ellos pues al buscar siempre el lado positivo en las diferentes situaciones logran mantener el enfoque sobre los resultados. 

Esta creencia también les ayuda a tener una mayor conexión con el cliente debido a que entienden que detrás de todo comportamiento de éste, que en algunos casos puede ser negativo, existe una intención positiva y por esta razón el asesor que tiene esta creencia se mantiene en el estado correcto. 

Muchas veces habrá atendido a un cliente al que parece no gustarle nada y es posible y normal que lo haya juzgado y clasificado como cliente reactivo y por lo tanto en muchas ocasiones este comportamiento del cliente le habrá afectado, pero sin lugar a duda, los negociadores gobernados por esta creencia mantienen la calma y modifican su estrategia comercial de tal forma que se acercan al resultado que buscan.

2. Asumir la responsabilidad pase lo que pase:

La frase que resume esta creencia dicha por los mejores negociadores es: “si vendo soy yo el responsable, si no vendo soy yo el responsable”.

Es normal que la mayoría de los ejecutivos comerciales, incluso la mayoría de los seres humanos, asuman la responsabilidad de sus “éxitos” y deleguen la de sus “fracasos”, por esto en mis entrenamientos suelo hacer una pregunta muy sencilla para determinar quiénes de los asistentes tienen esta creencia instalada: “¿cuántos clientes visitaron ayer?”; suponiendo que un asesor responda veinte, le pregunto: “¿De esos veinte, a cuántos clientes logró venderles?” Responde que a diez, entonces le digo “¡perfecto!” y le pregunto: “¿cuáles cree que fueron las razones por las que logró venderles a esos diez clientes?” Entonces me dice: “la verdad lo hice bien, apliqué las técnicas, estaba seguro, confiado, etc.” Es decir, todos los méritos fueron de él y me parece fantástico que así sea, que el asesor tenga claridad absoluta de cómo logró el resultado. Sin embargo, cuando le pregunto: “¿Qué sucedió con los diez clientes a los que no logró venderles?”, responde: “el cliente no venía a comprar, el cliente no tenía claro lo que quería, el cliente no se interesó por nada, etc”. Aquí se evidencia que la creencia no está instalada, es decir, delega en el cliente su propio “fracaso”; entonces yo pregunto: “¿Será que el cliente no estaba interesado o que usted no logró interesarlo?”