La nueva competidora de la consultoría

Como pez en el agua. Así se siente en Colombia Sintec, la firma de consultoría gerencial más grande de México, que escogió al país para hacer su primera salida internacional.

Una de las razones para situarse en Bogotá, reconoce su gerente para la Región Andina y el Caribe, Lía Martínez, es que Colombia ha sido menos golpeada que México en la crisis financiera global.

Otra, es que identificaron rápidamente oportunidades para ayudar a las empresas locales a mejorar su negocio logístico. Esta, por supuesto, es la forma cortés de decir lo que los gerentes locales dirían de manera más cruda: muchas empresas nacionales tienen fallas logísticas evidentes.

Por eso la empresa de Monterrey se medirá mano a mano en Colombia contra Booz -Allen y McKinsey para conquistar el favor de los clientes que son empresas medianas y grandes.

Naturalmente la firma mexicana llega con un portafolio de presentación en el que aparecen muchos de los grandes nombres de México: Coca-Cola Femsa, Mabe, Cemex, Bimbo, Gruma, Prolec, Del Sol, Liverpool, AAK, Erdes y Thermium

Pero la importancia de sus clientes es solo una parte de sus credenciales de presentación. Los más relevante quizás es la satisfacción con el resultado de las consultorías. Sus estadísticas, las mismas que piensan obtener en Bogotá o Medellín, muestran que el 80% de sus contratantes regresan a pedir un trabajo nuevo después de la primera consultoría.

Lo que se debe mejorar
¿Y cómo va a competir Sintec? El camino parece claro. Van a encontrarle valor a las empresas en áreas que no siempre son evidentes. “Colombia tiene cierto rezago en temas que van desde la cadena logística hasta el servicio”, dice Lía Martínez.

Un problema concreto y bastante frecuente aparece, por ejemplo, cuando el equipo encargado de administrar la cadena de suministros hace cosas completamente distintas a las del equipo de ventas.

Otro problema usual está en que el producto no siempre esté disponible en las góndolas de los supermercados o en el sitio en que lo necesita el cliente. En Colombia, según las mediciones de Sintec, el producto está disponible en el 80% de los casos. “Es un porcentaje muy malo, dice Lía Martínez sin eufemismos. En México la cifra alcanza el 90% a 95% y en los países desarrollados de 95% a 98%”. Explica que una buena parte de este problema en Colombia tiene que ver con dificultades para el transporte.

Sintec sabe que si resuelve este tipo de problemas, puede encontrarle a las empresas ganancias que estaban escondidas en sus procedimientos ineficientes.

En Colombia todavía el proceso de mejorar la rentabilidad está muy centrado en el producto, explica Lía Martínez. Dice que buena parte de las mejoras en las utilidades salen de las rebajas en los costos de producción, o la mejora en las características del producto. “Ese es el boleta de entrada, pero no garantiza el éxito, porque este enfoque no se fija en las necesidades del mercado, en la experiencia de compra”, dice.
Por eso se fijan más en el cliente y en lo que necesita y tratan de complacerlo en sus requerimientos de compra. Por eso en lugar de concentrarse en bajar costos, miran aspectos como el de alinear el trabajo de la gente de logística y ventas para que se atienda con más velocidad y eficiencia al cliente. En vez de añadirle algo al diseño del empaque, tratan de que las empresas se convenzan de la necesidad de que sus productos exitosos nunca estén agotados en las góndolas. Que estén disponibles el 100% del tiempo.

Método para decidir
Sintec tiene un método más o menos uniforme para la solución de los problemas de una empresa. El primer paso en sus consultorías es el de hacer un diagnóstico, que trata de encontrar si hay suficiente valor en los proyectos nuevos que quieren emprender para mejorar su rentabilidad.

El valor de un proyecto puede ser financiero, de participación de mercado o de rentabilidad. En una empresa grande, Sintec se toma 8 a 10 semanas para terminar el diagnóstico.

Luego determinan la complejidad de hacer cada uno de los proyectos que se quieren emprender y escogen primero la labor que es a la vez, la más fácil y la que más valor genera. Se sigue con la segunda más fácil y que genera más valor y así se van agotando las opciones. Naturalmente con este método se desechan muchas de las posibilidades, en particular aquellas demasiado complejas y que no generan valor.

Con este método, en 2006 uno de sus clientes ahorró US$50 millones, cerca de 30% del valor de las ventas, en unas contingencias laborales que pudieron atender a tiempo.

La oferta de Sintec parece atractiva para las empresas. Ya están en el mercado y ahora falta que los resultados que den en el país les abran las puertas de ejecutivos interesados en mejorar su rentabilidad de una manera rápida y ordenada.