| 8/6/2009 12:00:00 AM

Cuando el precio no importa

Como en los cursos básicos de ventas, los exportadores tienen que recordar que lo importante está en los atributos del producto, en las ganancias que le pueden ofrecer a los compradores. En Chile y en el Caribe, los colombianos no venden de esa forma.

Chile es un caso típico de un país en el que convergen los grandes del mundo. Allí, como en Brasil, India, China o Europa, venden las mayores empresas del planeta. El juego entonces es tan fuerte como en cualquiera de esos lugares.

Pero contra lo que pueda parecer, hay espacio para ofrecer productos nacionales. Así lo asegura el director de Proexport en Chile, Jorge Hernán Gutiérrez. Encuentra posibilidades de comercio en las compras públicas, lo mismo que en software, en ingeniería y en consultoría.

La ventaja que tiene Colombia está en el Tratado de Libre Comercio que se firmó con ese país el 18 de junio y que dejó sin arancel los productos nacionales. Los colombianos pueden vender en igualdad de condiciones que una empresa chilena.

Pero para poner un kilo de cualquier cosa en las calles de Santiago, para Jorge Hernán Gutiérrez es necesario cambiar el discurso y la modalidad de ventas del colombiano. “Hay que cambiar la estrategia de ventas y adaptarla a las necesidades del comprador chileno”.

En concreto, dice que en la primera cita de negocios “las empresas colombianas tienen que mostrar antes que nada, su experiencia, sus habilidades y resaltar el valor agregado de su producto. Tiene que mostrar cuánto y de qué manera va ganar el comprador con su canal de exportación. El precio es lo último, quizás lo menos importante”, asegura el funcionario.

La misma recomendación, casi calcada, es la que hace el representante de Proexport en el Caribe, Carlos González. Está seguro que en las ventas a su región, el precio es lo de menos.


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