¿Como crecer?

Se dice que es posible saber cuándo una empresa está creciendo: cuando la calidad de su producto o su servicio se deterioran. Las pyme que han gozado de un saludable aumento de sus ventas y sus utilidades han entendido que para conservarlo deben pasar por una de las etapas más difíciles: dejar de ser un buen negocio para convertirse en una buena empresa. La pyme colombiana ha hecho una labor formidable al crecer en medio de difíciles condiciones económicas. La época de auge que viene no está exenta de traumatismos producidos por el crecimiento, que estas empresas deben aprender a manejar.

Infortunadamente, esto no es fácil ya que a veces parece reñir contra la esencia misma de las pyme. Por un lado, suelen ser bastante desorganizadas y esto impide que formalicen sus procesos. La resistencia al cambio, por ejemplo, dificulta documentar estos procesos para ir construyendo manuales. La pyme colombiana tiende además a ser demasiado individualista, de tal manera que el fundador no solo es el que más sabe de los aspectos técnicos del negocio, sino que sobre él también recaen las demás labores importantes, como la de vender.

Cambiar vale la pena porque la confianza en la empresa es en buena medida el acelerador del crecimiento. La fortaleza de sus marcas y productos, en los cuales ha invertido tiempo y recursos. Sería una lástima que la pyme perdiera ese esfuerzo, pues su credibilidad es su activo intangible más valioso. Como dice, Daniel Rosas, gerente de Tesamérica, empresa de servicios de ingeniería para el sector de telecomunicaciones, "es preferible no crecer a dañar la imagen".



Para crecer, mirar el futuro

Para muchas empresas, la clave del crecimiento es la planeación estratégica que les permite avizorar el futuro, pues para crecer hay que prepararse para reaccionar a lo que venga. Como explica Luz Mary Guerrero, presidenta de Servientrega, la empresa cuando era mediana, ya formulaba planes de crecimiento quinquenales que cubrían aspectos organizacionales, económicos, de marca y otros. "Una empresa es como una persona, para cada etapa de crecimiento necesita nueva ropa que se le acomode", dice.

A su vez, la planeación estratégica está íntimamente ligada a la estrategia financiera. Principalmente, las empresas deben tener claro cuáles serán las fuentes de recursos para sustentar el crecimiento esperado. Pero esto no siempre ocurre en las pyme, dice Hugo Betancourt, de la consultora pyme Visión, de la Universidad de la Sabana. A veces, el empresario las desconoce por completo, incluso, a pesar de que para crecer requiere entrenar gente o comprar equipos. Debe contar con los recursos necesarios para hacerlo, antes de que se le venga encima una mayor demanda, dice Lilian Simbaqueba, de LiSim, empresa de scoring.

La reinversión de utilidades es una de las estrategias con que la pyme cuenta para financiar su crecimiento. En este tipo de empresas no es común encontrar repartos generosos de utilidades y, de hecho, los primeros pueden ocurrir varios años después de su fundación. Sin embargo, para Juan Carlos Ramírez, gerente de la consultora pyme Estrategia y Desarrollo, a veces depender de esto es decirse mentiras.

Para una empresa que está creciendo fuertemente, esta fuente de recursos puede agotarse muy rápido. Por otro lado, dada la rotación de cartera de la empresa, las mayores ventas pueden no traducirse en un mayor flujo de caja para financiar el crecimiento del siguiente período. Lo más importante, coinciden los consultores, es conocer las fuentes de recursos y equilibrar la composición entre créditos bancarios, reinversión de utilidades, nuevos aportes de capital o la venta de activos, aunque para una empresa que crece, esta última opción probablemente no es una buena idea.

Sin embargo, el truco para muchas es encontrar la manera de crecer con la ayuda y los recursos de terceros, de manera que se reduzca la presión sobre sus propios recursos. Esto es particularmente cierto cuando la empresa tiene su capacidad instalada copada. El leasing o el outsourcing de ciertos procesos liberan recursos que pueden ser canalizados hacia otras áreas. Por ejemplo, debido a la alta rotación de sus equipos odontológicos y administrativos, DentiSalud optó por arrendar el 70% de esta infraestructura bajo la figura de leasing en lugar de comprar.



Union que fortalece

Las alianzas figuran como otra de las estrategias de crecimiento más apropiadas, ya que en muchos casos la empresa evita el uso de recursos propios y emplea la infraestructura de terceros. Más aún, esta necesidad se origina en el hecho que la pyme prefiere una expansión comercial antes que ampliar su capacidad productiva. Como dijo Ramírez, en el marco del Primer Foro Empresarial de Gerente Pyme, auspiciado por Estrategia y Desarrollo, el primer crecimiento de una empresa debe ser comercial antes que productivo.

Las alianzas permiten esto, ya que una de las mayores ventajas de crecer al amparo de la infraestructura de terceros es que la capacidad productiva de la empresa crece a medida que crece su demanda. Para Industrias Argos, fabricante de accesorios para mascotas, su alianza con 30 satélites le ha permitido expandir su capacidad productiva a medida que crece.

Como comenta Ernesto Páez, su gerente, dado que los ciclos de producción y ventas difícilmente concuerdan, la flexibilidad productiva se vuelve esencial. Esto le ha permitido a Industrias Argos ser tan grande o tan pequeña como sea necesario. A otras empresas, las alianzas les dan acceso a infraestructura no esencial para ellas, pero vitales para ensanchar su capacidad productiva. Para Tesamérica, su alianza con Rayco, empresa prestadora de servicios de telecomunicaciones y mantenimiento, le da acceso a vehículos y personal para suplir fuertes períodos de demanda.



¿Cuestion de procesos?

A muchas empresas, su crecimiento las obliga a examinarse internamente y a revisar los procesos de sus distintas áreas. Una empresa sin una adecuada estructura y definición de procesos tiene ganas de atender más negocios, pero no la capacidad de hacerlo.

LiSim arrancó con fuerza en 1996, al ser única empresa que prestaba servicios estadísticos para medir la capacidad de pago de las personas. Sin embargo, rápidamente copó su capacidad instalada y se vio obligada a rechazar trabajo. Con una serie de cambios al portafolio de productos, LiSim registró abrumadores crecimientos a finales de los 90 -más de 200% en utilidades en algunos años-. Para Lilian Simbaqueba, su gerente, esto tenía que acompañarse de un mejor funcionamiento de la empresa. Anteriormente, los procesos productivos eran muy inventivos, dice Simbaqueba, gracias a lo cual LiSim los estandarizó. La productividad de LiSim se ha incrementado significativamente y no solo debido al crecimiento de la planta. "Las economías de escala no se ven solo en las empresas de producción, sino también en las de servicios", dice Simbaqueba.

Los procesos pueden hacer mucho más que acompañar el crecimiento de una empresa. Desde lo meramente operativo, también sirven para desencadenar el potencial de sus empleados. Para Daniel Rosas, de Tesamérica, la llave del crecimiento de su empresa es la gente. Rosas cree que esto será particularmente útil en el exterior, donde la escala de los trabajos es mucho mayor y donde a su vez no se consiguen ingenieros con los requerimientos necesarios. Tesamérica está terminando un manual para capacitar y luego avalar ingenieros contratados en el extranjero. La empresa espera poder reubicarlos en distintos países y atender los proyectos externos con menos traumatismos para la operación en Colombia.

Igualmente, la estandarización de procesos puede ser particularmente útil para la expansión de una empresa. Para DentiSalud, empresa que presta servicios odontológicos integrados, la estandarización de procesos administrativos, comerciales y científicos fue necesaria para mantener las riendas de las diez sucursales de Medellín y Bogotá y evitar que la empresa se desbordara, dice Orlando Fajardo, uno de los socios. En 2004, DentiSalud llevará su expansión a Cali vía franquicia.

Con todo, la estandarización de procesos no necesariamente debe ir de la mano del crecimiento de la empresa. Se puede hacer en cualquier momento. Muchas pyme se ven obligadas a poner orden en su organización interna cuando crecen, pero como medida reaccionaria, dice Betancourt, de Visión. "La estandarización de procesos debe hacerse incluso cuando la empresa no esté creciendo".