| 12/19/2006 12:00:00 AM

La banca puerta a puerta

El programa de microcréditos que implementó el Banco Agrario a mediados del año pasado ha permitido la colocación de $29 mil millones. A la fecha, tan solo el 2% de esa cartera está en mora. AV Villas también lanzó corresponsales no bancarios enfocados en los microcréditos.

Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña. En el caso del sector financiero ésta premisa ha cobrado importancia en los últimos años: si los clientes no van al banco (desmotivados por el 4 X 1.000, por la cuota de manejo, por los altos intereses, por mantener el efectivo debajo del colchón o por pura y física desconfianza), el banco debe ir a los clientes. Por ello, un séquito de asesores comerciales de la banca sale a diario a la calle u ofrecen sus servicios financieros vía telefónica con el ánimo de atraer nuevos clientes o con la intención de sonsacar a clientes de otros establecimientos de crédito para que cambien de banco.

Estrategias de mercadeo para aumentar la clientela hay de todo tipo, y ello es comprensible pues los productos financieros responden a las leyes de mercado como cualquier otro producto. Además, la forma rápida que tenían los bancos, vía privatizaciones, de adquirir miles de clientes de la noche a la mañana, ya se agotó. Todo lo que podía privatizarse en términos de establecimientos de crédito público ya fue vendido por el Estado. Así que los bancos, para atraer clientes, han tenido que salir de sus oficinas y enviar a sus asesores comerciales a que trabajen más allá de sus escritorios.

Esta estrategia en boga no sólo ha permitido aumentar la clientela en general de todos los bancos del sistema financiero del país, sino que además le ha mostrado a los banqueros que existe un campo poco explorado en el cual existen grandes oportunidades de crecimiento: el de los microcréditos. En efecto, en el país existen miles de emprendedores y microempresarios que no pueden acceder a créditos por no tener experiencia financiera o vida crediticia, pero que con una buena orientación y asesoría sí podrían convertirse en ‘sujetos’ de crédito.

El programa de microcréditos del Banco Agrario de Colombia es uno de los proyectos pioneros en el país que no sólo ha tenido resonancia a nivel nacional gracias al lanzamiento de la Banca de las Oportunidades por parte del Gobierno Nacional, sino que además ha tenido este año reconocimiento mundial (el premio Nobel de Paz fue entregado el 10 de diciembre a Mohammed Yunus, un banquero de Bangladesh que viene liderando el programa de microcréditos en su país desde 1.979).

Entre junio de 2005 y noviembre de 2006, Banagrario ha aprobado el desembolso de microcréditos por una cifra que supera $29 mil millones y que ha beneficiado a más de 15 mil clientes nuevos. Del monto total de dicha cartera, solamente el 2% ha presentado problemas de incumplimiento en el pago de los compromisos crediticios adquiridos con el banco.

Según Jesús Antonio Vargas, director de la Banca de las Oportunidades de Banagrario, “el éxito del programa de microcréditos está en la búsqueda puerta a puerta, pues el banco, gracias a este esquema, ha logrado bancarizar a miles de personas que de otra forma seguirían por fuera del sistema. Por ejemplo, se ha logrado vincular a la banca, mediante créditos que no superan $1,3 millones, a población vulnerable de estratos 0, 1 y 2”.

No es una donación, es un crédito productivo
Los microcréditos, que son todos aquellos préstamos entre $612 mil y $5,1 millones dirigidos a microempresarios que requieran capital de trabajo o la compra de activos fijos, tomaron fuerza en el Banco Agrario a partir de junio de 2005 cuando se lanzó el programa Microcrédito Banagrario en 70 municipios de Colombia con poblaciones inferiores a 50 mil habitantes.

Este proyecto, que contó en sus inicios con el apoyo del Banco Mundial y con la asesoría de la ONG Acción Internacional (organización que ha contribuido con el desarrollo de programas de microcréditos en países como Brasil, Salvador, México, Guatemala y Ecuador) le ha dado grandes frutos a Banagrario en solo año y medio.

Según Vargas, la capacitación que el SENA le ha prestado a los beneficiados con estos préstamos ha sido clave pues les ha permitido entender que no son donaciones ni regalos, sino que, por el contrario, son préstamos productivos que les deben generar ganancias y por ende, deben pagar.

Para 2007, Banagrario espera llevar el programa de microcréditos a más localidades del país, a las principales capitales y a municipios con mayor fortaleza económica. En 200 de ellos, contará con asesores que promocionen el programa puerta a puerta. Otras 526 oficinas no tendrán asesores comerciales, pero en esos casos específicos, sus directores atenderán personalmente los casos que requieran visita domiciliaria, pues según Jesús Vargas, ahí está la clave en el éxito de todo el programa.

De hecho, el primer paso del programa consiste en la visita por parte de un promotor del banco quien luego de analizar el caso y la viabilidad del negocio, le ayuda al emprendedor o al microempresario, según sea el caso, a montar su proyecto productivo. Para Vargas, la iniciativa gubernamental bautizada como Banca de las Oportunidades, cuyos dos pilares son precisamente el microcrédito y los corresponsales no bancarios, sólo puede llegarle a la gente de forma efectiva a través del contacto directo y permanente de los asesores y del seguimiento y acompañamiento del banco a los proyectos.

Corresponsales No Bancarios
En Colombia, 292 municipios no tienen ningún tipo de presencia bancaria. A esos lugares remotos está dirigido el montaje de los denominados corresponsales no bancarios, los cuales son establecimientos en donde se desarrolla algún tipo de actividad económica (puede ser la tienda, la farmacia o la ferretería del pueblo) y que prestarán, al convertirse en corresponsales no bancarios, además de su actividad principal, algunos servicios financieros.
 
En los corresponsales no bancarios de Banagrario los clientes podrán realizar consignaciones, retiros, consultas y transferencias, transacciones todas que no requireren transporte de efectivo entre sucursales pues las operaciones se hacen a través de una terminal que debita o consigna inmediatamente, vía internet, el dinero en una cuenta de compensación. En estos lugares la gente también podrá diligenciar formularios para solicitar microcréditos y desde mediados de enero, pagar los servicios públicos.
 
A diciembre de 2006, el programa Banca de las Oportunidades ha desembolsado $4,5 mil millones beneficiando a 1.500 personas. Las tasas de interés de estos créditos no son de subsidio y aunque son mayores a la de los créditos de vivienda, para José Fernando Bautista, Presidente de Banagrario, es el mejor sistema de prestarle a emprendedores que tenían como única fuente de financiamiento al agiotista del barrio.
 
Una de las ventajas de estos créditos es que se acomodan al flujo de caja de sus clientes, es así como los pagos se pueden realizar semanal, quincenal o mensualmente, según el caso. Además, para acceder al crédito, los requisitos son mínimos y no se necesita experiencia financiera.

A finales de este año, Banagrario, que en la actualidad cuenta con 951 mil clientes (85% de ellos del sector agropecuario) y tiene presencia en 704 municipios y 6 corregimientos del territorio nacional, espera inaugurar 26 de estos corresponsales en sitios alejados como Puerto Concordia, Meta; Polo Nuevo, Atlántico; Nuquí, Chocó y Marulanda, Caldas. La meta para el próximo año es la puesta en marcha de 600 corresponsales más a lo largo y ancho del país y llegar a la cifra de 2 mil 500 transacciones mensuales en los corresponsales ubicados en las principales capitales del país. El objetivo es claro: lograr la masificación del microcrédito, eje fundamental del programa Banca de las Oportunidades.
 
El caso de Perú, en donde hace un año el programa empezó con 200 corresponsales, es el ejemplo a seguir para Colombia, pues actualmente en el país vecino existen más de 2.000 corresponsales no bancarios que están prestando servicios financieros en sitios alejados de las cabeceras municipales. Otro caso destecable a nivel latinoamericano es el de Brasil en donde están funcionando 90 mil corresponsales de este tipo.

Para Bibiana Roa, propietaria del Depósito de Materiales La Esmeralda N° 1, primer corresponsal no bancario de Bogotá localizado en Ciudad Bolívar, “el mayor incentivo que tienen los dueños de locales de convertirse en corresponsales es la publicidad que recibe el establecimiento pues las comisiones por transacciones no son muy atractivas”. Jesús Vargas acompaña a Roa en esa apreciación pues según el funcionario está demostrado que, gracias a esa decisión de convertirse en corresponsales, los establecimientos ven incrementadas sus ventas en un 30%.

Y hay más
Con el fin de fomentar el proceso de bancarización y aumentar su presencia en el país, el Banco AV Villas también lanzó sus primeros cuatro corresponsales no bancarios (CNB), los cuales están en los barrios La Unión, en Cali; el barrio París en Medellín, Los Almendros en Barranquilla y Campo Hermoso en Bucaramanga.

Mediante ellos, las personas podrán efectuar transferencias entre cuentas, pagos de facturas, consultas de saldos y movimientos, entre otras operaciones. Lo que fundamentalmente podrán hacer los clientes de la entidad son todas aquellas transacciones que cualquier cliente del grupo Aval que tenga tarjeta débito puede hacer en un cajero electrónico, con excepción, por ahora, de retirar efectivo.

El Vicepresidente Comercial de AV Villas, Orlando Forero Gómez, asegura que este lanzamiento les abre las puerta a más clientes de los establecimientos donde están ubicados los CNB y además, les permite hacer presencia en lugares donde la gente tiene necesidades bancarias. “Acá la estrategia es ubicarse en aquellos puntos donde no hay un cubrimiento, pero lo que también pretendemos es brindar un apoyo a la microempresa”.

Los servicios de los corresponsales no bancarios del banco podrán ser utilizados por todos los clientes de todas las entidades del Grupo Aval, que tengan una tarjeta débito o crédito.

El directivo sostuvo que “en forma paulatina el Banco AV Villas pondrá en marcha más corresponsales no bancarios, para así contribuir a incrementar los niveles de bancarización y ayudar al progreso de la comunidad, en un proceso que concuerda con la política estatal de la Banca de las Oportunidades”.

La meta de AV Villas es que al terminar 2007 estén operando 50 corresponsales no bancarios, de los cuales la mitad estará en municipios o poblaciones donde la entidad no tiene operación en este momento.

Primero irán con esta fase de transacciones y esperan iniciar el segundo semestre del 2007 con la fase de manejo de efectivo y ventas de productos financieros. A partir de abril se podrán realizar consignaciones y avances en efectivo en los intermediarios, cuando entre en operación la segunda fase del programa.

Forero Gómez, sostuvo que en los dos últimos años la entidad ha generado más de 220.000 operaciones de crédito por un valor promedio de $3,5 millones a una población de bajos recursos, y quiere continuar atendiendo este segmento.

Dentro de la filosofía del corresponsal no bancario está que sea atendido por el dueño del establecimiento o por los mismos empleados. Lo que gana el propietario del lugar donde está instalado el servicio dependerá del negocio que se realice con cada uno de ellos. “Ellos no ganan por tener el punto en su tienda, porque definitivamente el valor está es en la afluencia de público que tendrá una vez llegue el CNB”, agrega el Vicepresidente Comercial de AV Villas.

Se espera que cada corresponsal tenga un promedio mensual de 400 a 500 transacciones.

Actualmente la entidad bancaria tiene 1.700 cajeros electrónicos en la red ATH y 202 sucursales en 50 municipios.








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