| 11/6/2010 9:00:00 AM

“Empiece en pequeño, pero piense en grande”

Hacer empresa es sólo el primer paso, y no es ninguna garantía de éxito. Lo más importante es el posicionamiento de la idea. En Estados Unidos el 50% de los productos innovadores fracasan, porque no calan en el inconsciente del cliente.

Luis Fernando Chavarro, profesor del área de emprendimiento de la Universidad de la Sabana, explica que lo primero que un emprendedor debe aprender es que “una empresa no vende productos o servicios, soluciona necesidades”. Después de eso, la cuestión es entender el producto y desarrollar la estrategia correcta.

¿Cómo posicionar una empresa?

Lo primero, dice Chavarro, es que el emprendedor se haga tres preguntas: ¿qué le voy a vender y a quién?, ¿por qué esas personas me van a comprar a mi y no a la competencia? Y ¿cuál es el valor percibido por mis clientes?

Las respuestas deben guiarlos a un solo punto: los beneficios que percibirán los clientes y lo que estarán dispuestos a pagar por ellos. Seguramente los emprendedores se encontraran con muchas respuestas a estas preguntas, pero, sólo una de ellas es correcta. Para identificar la más conveniente no hace falta el desarrollo de un filtro tremendamente elaborado, simplemente identificar cuál de ellas cumple las tres reglas básicas: que sea relevante para el cliente, que mi empresa lo pueda ofrecer, y que la competencia no lo esté utilizando.

Todo eso debe guiar a los empresarios al diseño de una estrategia, que debe ser positiva, consistente, coherente, centrada en las necesidades del consumidor, especifica y que se explique por si misma.

Es importante resaltar que no se trata sólo de la utilización de medios de comunicación y otras herramientas para llegar al cliente, sino de entregar lo que realmente estamos ofreciendo, de satisfacer las necesidades del consumidor, de otra manera ninguna estrategia de posicionamiento será efectiva.

Otro punto vital es el compromiso de todas y cada una de las personas que hacen parte del grupo de trabajo, pero eso no es posible si no conocen hacía dónde se dirigen. “Si hemos decidido como empresa, que vamos a ser reconocidos por tener los productos más innovadores del mercado, o por ser la empresa con el servicio más amable, y todos saben esto, es más fácil que la organización se alinee para alcanzar esta meta”, dice Chavarro.

Cinco reglas

1- Ejecute. No se quede planeando.
2- Aprenda y ajuste constantemente.
3 - Nunca pierda de vista la perspectiva del consumidor y sus necesidades.
4- El mundo se está volviendo muy pequeño. Piense desde el principio en productos que tengan potencial en el mercado global.
5- Empiece en pequeño, pero piense en grande.

Cinco cosas que no se deben hacer

1- Menospreciar la competencia.
2- Enfocarse en las características del producto y no en los beneficios que ofrece la empresa.
3- Pensar en la rentabilidad y no en el flujo de caja.
4- Tenerle miedo a equivocarse.
5- No aprender de sus errores.
6- Enfocarse únicamente en el dinero y no en lo que los apasiona.

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