| 8/18/1998 12:00:00 AM

Trabaje la mitad, y gane el doble

En el demandado mercado laboral de Estados Unidos, quienes tienen educación y talento deciden cómo quieren trabajar. El intermediario de talento hace el resto.

En 1993, Victoria Cunningham estaba cansada de tratar con "gente plástica" y soportar las largas jornadas que le exigía la dirección de su propia agencia de publicidad. Hoy trabaja la mitad de las horas que entonces, gana el doble y se contrata únicamente con clientes que le agradan. ¿Cómo lo hace? Se ha reinventado a sí misma como una consultora independiente de computadores, con la ayuda y corretaje de Robert Half International.



Se acabaron las negociaciones con clientes desagradables o con empleados dotados de egos varias veces más grandes que sus capacidades. "A veces desarmo un computador", dice Cunningham. "Otras veces me quedo en la casa jugando con el perro. Es el estilo de vida que una persona debe tener".



Para Cunningham, Half es más una agencia de talentos que un intermediario de empleos. Cuando está fuera de la ciudad, el representante de Half, que para ella es un amigo personal, le consigna los cheques en su cuenta bancaria. "Hay gente que se aterra con lo que cobro", afirma. "Me dicen, 'nunca vas a conseguir que te paguen tanto'. Yo les contesto: 'Lo hago todo el tiempo'". Trabajando para los clientes que Half le consigue, empresas como Merrill Lynch en Seattle, ella gana cerca de US$200.000 al año, sin incluir beneficios.



En la era de la información y con un apretado mercado laboral, en Estados Unidos la gente que tiene habilidades y educación puede exigir trabajos que se acomoden a su estilo de vida, en lugar de tener que adaptar su estilo de vida al trabajo. Compañías como Half con sede en Menlo Park, California, actúan como agencias de talentos para gente como Cunningham. Los clientes le pagan a ella US$150 la hora por sus servicios y Half toma el 35%. Robert Half, que ya está jubilado y vive en Florida, fundó la compañía que lleva su nombre en 1948 para ubicar contadores de tiempo completo. Harold M. (Max) Messmer, el actual presidente de la junta directiva y de la compañía, lideró la compra de Half por US$20 millones en 1986. Desde entonces la compañía ha crecido hasta alcanzar una capitalización de mercado de US$5.000 millones.



Las tendencias de la economía han favorecido a la firma. Cada vez más compañías prefieren emplear gente de tiempo parcial, incluso para trabajos de alto nivel, y cada vez más estadounidenses quieren trabajar free lance. Messmer se diversificó, partiendo de contadores de nivel bajo y medio hasta abarcar consultores de computadores, expertos legales y altos ejecutivos de las finanzas que reciben elevadas compensaciones.



Durante los últimos cinco años, los ingresos han crecido en un 43% en promedio anual, hasta llegar a US$1.300 millones en 1997. Las acciones de la compañía han tenido un excelente desempeño en el mercado, al aumentar 1.762% en el mismo período.



"No hay nada grandioso acerca de nosotros", dice Messmer con una sonrisa brillante y una camisa blanca impecablemente planchada. Sentado en su oficina, con vista al Silicon Valley, Messmer destaca que dos principios de "sentido común" distinguen a Half de sus rivales. Primero, nunca trabajar con base en descuentos. Y segundo, hacer lo que sea necesario para atraer la mejor gente. Es posible entenderlo así: mientras que los rivales de Half son mercaderistas masivos de talento, Half opera como una tienda especializada.



Compañías más grandes, como Manpower y Kelly Services, proveen cientos de trabajadores con bajos salarios a clientes grandes. Con frecuencia recortan sus comisiones para conseguir los negocios y no tienen el tiempo necesario para cultivar el talento que es capaz de generar los mayores ingresos. El desgaste de los márgenes fue un factor en la caída del 21% de las acciones de Manpower, ocurrida desde que la compañía reportó unas ganancias decepcionantes en junio 16. Half declara que nunca da descuentos sobre sus comisiones. "Hay una enorme demanda por talento. Para qué entregar descuentos?", pregunta Messmer.



El trabajo temporal ya no es sinónimo de trabajo esclavo. El fenómeno de los independientes (desde recepcionistas hasta radiólogos) ha sido integral a la flexibilidad de la próspera economía estadounidense. Según la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos, la industria de los empleadores temporales ha crecido en un 152% en los últimos diez años, en comparación con un promedio del 20% en todas las demás industrias.



Para encontrar talento, Half usa las secciones de clasificados de los periódicos en las grandes áreas metropolitanas. Sus cazadores de talentos solicitan referencias de trabajadores actuales y siguen la pista de los "cónyuges remolcados", que siguen a sus esposos o esposas a trabajos en otras ciudades. Conducen entrevistas especializadas para asegurarse de encontrar gente con auténtica iniciativa (ejemplo de una pregunta: "describa un buen día en la oficina") y ubican a los potenciales trabajadores primero en trabajos breves, de dos o tres meses.



"Sólo pedimos una oportunidad", Messmer dice a sus clientes. "Si no les gustamos, está bien: no cobramos".



Half se esfuerza al máximo por vincular a personas como Cunningham, que son quisquillosas y exigentes con su trabajo, mientras que la mayoría de las agencias temporales no tienen tiempo para gente temperamental. John Folkestad, director de división de Half en Minneapolis, dice que recientemente un trabajador dejó su empleo porque mientras le gustaron los primeros tres meses de un proyecto, los otros tres meses le parecieron aburridos. Folkestad negoció con el cliente para eliminar la parte desagradable.



Personas como Cunningham son prototipos del "trabajador del conocimiento" de la nueva economía, de acuerdo con la analista Judith G. Scott, de la agencia de bolsa Robert W. Baird & Co. Estas personas quieren variedad, insisten en hacer trabajos que puedan disfrutar y no quieren depender de un empleador.



En consonancia con los tiempos, el mercado de los empleadores temporales está transformándose de un modelo de demanda, en el cual las necesidades del cliente están por encima de todo, a un modelo de oferta, en el que las necesidades de los trabajadores están primero, dice Scott.



RHI Management Resources, la división de Half que maneja Folkestad, ha ubicado desde enero de 1997 a los talentos más caros de Half en trabajos de contaduría y finanzas que pagan de US$70 a US$250 la hora. El negocio se ha disparado, alcanzando ingresos de US$80 millones en 1998. "No somos nada aún en comparación con lo que vamos a ser", afirma Folkestad.



Messmer, su jefe, cree incluso que departamentos financieros completos llegarán a ser considerados como "trabajadores estacionales", contratados anualmente para atender los períodos de pago de impuestos.



"Sólo los trabajos de tiempo completo deben generar empleos de tiempo completo", observa Messmer. "Nada sale más costoso que no contratar de personal estratégicamente".



Y no hay nada mejor que estar en un negocio en el cual todas las tendencias económicas y sociales trabajan a favor de uno.
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