| 11/30/2014 3:00:00 PM

Tips para incursionar en mercado de Estados Unidos

Durante dos semanas, 29 empresas colombianas de software y contenidos digitales aprendieron las tendencias más importantes en ventas y mercadeo para los norteamericanos.

Pensar en el negocio para el consumidor, saber presentarse en 30 segundos y utilizar las herramientas digitales para vender. La clave para exportar tecnología a Estados Unidos está en conocer estas y otras tendencias en uno de los mercados más competitivos y con mayor demanda en el mundo.

Así concluyó el programa de inmersión que organizó el Ministerio de Tecnologías de la Información y las Comunicaciones y Procolombia con 29 empresas colombianas de software y contenidos digitales en Nueva York y Chicago.

“Hay que afinar cosas. Acá el mercadeo digital es indispensable porque de otra forma es imposible darse a conocer en este país tan grande. Hay que encontrar la forma de ser encontrado en la Web”, resumió Juan José Mejía de Ilimitada, una de las empresas participantes y desarrolladora de software empresarial.

El programa, dictado por Xpansion US en Nueva York y TerraBridge Partners en Chicago, dos consultoras norteamericanas, enseñó dos estrategias de mercadeo para hacerlo: inbound y outbound.

La primera consiste en atraer a los clientes que están buscando los productos o servicios que la empresa ofrece, ya sea a través de la optimización de motores de búsqueda o en redes sociales.

Y la segunda implica ir por los clientes, para la cual es indispensable tener una base de datos lo más específica posible del sector al que se está vendiendo. “Lo más importante es investigar a quiénes debemos contactar por diversos medios y hacerle seguimiento a las respuestas. Debes intentar con unas mil personas, inevitablemente muchos de ellos nos van a contestar, pero eso hace parte del juego”, explicó Brian Frumberg, de Xpansion US.

Esta estrategia se conoce como embudo, pues se empieza con un espectro amplio y se va cerrando. “En ese proceso conocer al cliente es fundamental, incluso antes de encontrarse en persona”, añadió el consultor.

Al respecto, Gregory Alfred Stevens, de TerraBridge Partners, aclaró que una vez se tenga el contacto, no hay que apresurarse para firmar el contrato. “Hay un clima muy social para hacer negocios, no se van a sentar de una a firmar un contrato, quieren saber un poco de ti, tus intereses, tu equipo de fútbol y tu familia”.

Durante dos semanas, los participantes se formaron en estos temas y otros como estrategias para redes sociales, relaciones públicas, construcción de mensajes y marca, y soft skills.

María Jimena Mujica, vicepresidente de Finantial Systems Company, empresa que exporta software de cobranzas desde hace 20 años, regresó con varios planes de reestructuración. “El mundo ha cambiado bastante, entonces lo que me llevo de acá es el nuevo conocimiento en mercadeo, la forma como se está vendiendo, más orientado a beneficios y no a quién soy yo. Vamos a reforzar todo el tema de multimoneda y multilenguaje, pensar en globalización”.

El uso de redes sociales y aplicaciones móviles también es un aspecto clave a tener en cuenta para promocionar la empresa y mantener un relación más cercana con los clientes. No obstante, advierten los consultores, “si se van a tener hay que saberlas manejar y tener a alguien dedicado al tema”.

Para algunos de los empresarios, no entender la cultura de negocios es sinónimo de fracaso. “Hay un choque cultural de no entender cómo se hacen los negocios, de cuál debe ser la promesa de valor para generar la confianza en el cliente”, dijo Maureen del Río, directora general de Interactive.

Y puso varios ejemplos al respecto: “Estamos muy acostumbrados a hablar de nosotros y de cuánto llevamos en el mercado, en vez de escuchar al cliente primero”.

Otro tema importante es saber presentarse en poco tiempo, que en Estados Unidos se conoce como el ‘elevator pitch’. “Es lo que dura un ascensor, unos 30 segundos, el tiempo máximo que tiene un inversor para interesarse en tu compañía y el suficiente para que puedas decir quién eres y qué te hace diferente”, explicó el consultor de TerraBridge Partners.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 531

PORTADA

La Bolsa de Valores necesita acciones urgentes

Con menos emisores, bajas rentabilidades y desbandada de personas naturales, la Bolsa busca recuperar su atractivo. Finca raíz, su nueva apuesta. ¿Será suficiente?