| 8/20/2014 6:30:00 AM

El jugoso negocio de viajar barato

Las aerolíneas de bajo costo en el mundo están llegando a tener una participación de mercado hasta de 35% y 40%. ¿Cuál es el modelo de negocio exitoso detrás de estas compañías?

La fórmula secreta del negocio de las aerolíneas de bajo costo es muy sencilla: precios bajos y volúmenes altos, sumado a un concepto de alta eficiencia. Ganan los pasajeros y ganan las líneas aéreas.

Durante el primer semestre de 2014, en Colombia Easyfly registró ventas por $58.758 millones, que superaron en un 9% las ventas del mismo periodo del año anterior y que le permitieron duplicar las utilidades del primer semestre de 2013.

¿Cómo resulta rentable una aerolínea de bajo costo? En palabras de Alfonso Ávila Velandia, presidente de Easyfly, el concepto de aerolínea de bajo de costo es en realidad un concepto de alta eficiencia, cuyo modelo de negocio conlleva poner en práctica todos los principios de eficiencia que existen en la aviación comercial.

“Para ello es necesario que la aerolínea nazca como aerolínea de bajo costo, porque desde un principio debe operar bajo unos postulados de eficiencia que no pueden ser adoptados más tarde, por esto es difícil que una aerolínea tradicional se transforme en aerolínea de bajo costo, ya que ellas (las de alta eficiencia), desde el comienzo sin incurrir en grandes costos ni transformaciones pueden ser más eficientes y más rentables”, explica el directivo.

Adicionalmente, señala Ávila, para ser competitivos en el mercado existen dos estrategias fundamentales: la primera es hacer una selección apropiada del mercado objetivo y la segunda ofrecer un servicio diferencial. “Estas dos cosas son parte fundamental de la planeación y la cotidianidad de nuestra operación”, comenta.

El perfil de las personas que viajan por EasyFly son en un 75% son hombres de negocios y el porcentaje restante se distribuye entre pasajeros que viajan por motivos de salud (atención médica en grandes ciudades) y estudiantes.

Easyfly lleva siete años en el mercado colombiano y cuenta con una flota de 13 aeronaves e indicadores operacionales y financieros crecientes año tras año. Según su presidente, está cercana a movilizar el millón de pasajeros anual y su participación en su mercado objetivo es del 40%, lo que la ubica en el primer lugar de la torta.

La nacional
La aerolínea local VivaColombia completa dos años de su creación. Juan Emilio Posada, presidente de la compañía, llama a la guerra de precios que ha desatado en el mercado nacional el “efecto viva”. Según el directivo, las aerolíneas de bajo costo en el mundo están llegando a tener hasta una participación de mercado entre 35% y 40%.

“Para nosotros la mezcla más óptima no es precio muy alto y volumen muy bajito, sino al revés, nos interesa que el precio sean muy bajito y el volumen muy alto”, afirma Posada.


Sin embargo, uno de los principales dolores de cabeza de la industria aérea son las alzas en los precios de los combustibles, ¿qué pasa cuando se elevan demasiado? Según Posada la manera en la que compensan las subidas en el valor es contar con instrumentos de cobertura de riesgo, contratos de futuro, y eventualmente, sí deben aumentar las tarifas porque hay un insumo, el combustible, más caro.

Otra manera de manejarlo es que si se baja la demanda, prefieren cancelar el vuelo y tener parado un avión. “Lo que nuestro cliente quiere es reducción de costos y para él es mucho mejor negocio esperar unos días para viajar si lo puede hacer más barato. Lo importante es que no son viajeros de negocios que tienen que irse obligatoriamente en una fecha específica”, indica Posada.

En un vuelo de 1 hora el 40% de los costos son combustibles y no se justifica que el avión vaya vacío, así que la aerolínea prefiere cancelarlo para después movilizar un avión lleno, garantizar que las tarifas se mantengan bajas y no desperdiciar en combustible.

La dura competencia
Alrededor del mundo, las aerolíneas tradicionales en los últimos años han vivido momentos difíciles, en parte por las crisis económicas de Estados Unidos y Europa y también se los atribuyen al auge de las líneas aéreas de bajo costo.

Para Alfonso Ávila Velandia, presidente de Easyfly Colombia, es una percepción equivocada que las grandes aerolíneas responsabilicen a las de bajo costo de su crisis. “Por definición las aerolíneas denominadas de bajo costo, manejan mejores indicadores de eficiencia que les permite ofrecer tarifas más competitivas en el mercado, creando sus propios nichos de mercado”, asegura.

En esto coincide Juan Emilio Posada, de VivaColombia. “Ellos venden manzanas y nosotros vendemos peras. Hay para todos. Ellos tienen sala VIP, plan de millas, conexiones y alianzas internacionales, características que son apreciadas por otro tipo de clientes”.

Posada destaca que las empresas tradicionales siguen siendo la mayoría en el mercado, pues sus clientes son más sensibles a otras necesidades, mientras que las de bajo costo se quedan con el viajero que es sensible al precio. “La clase media crece y es una oportunidad para la aerolínea”, resalta el directivo.

Para Nicolás Restrepo Abad, presidente de Prexus Pricing Consulting, empresa colombiana especializada en el tema de fijación de precios, “el modelo de negocio de VivaColombia ha demostrado ser sostenible a diferencia del fallido modelo pseudo de bajo costo que fue Aires hace unos años. VivaColombia es una compañía diseñada y creada como bajo costo, soportada en ventajas competitivas que les permite ser rentables de esa forma”, concluye.

Con respecto a la guerra de precios, recuerda el experto que cualquier actor del mercado, nuevo o existente, influye de alguna manera como regulador de precios y que, como ya se ha dicho, más que a las aerolíneas tradicionales, las de bajo costo atacan a las empresas de transporte terrestre.

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