| 4/24/2013 5:50:00 AM

Así se hacen negocios en países de América

La apertura comercial que está teniendo Colombia, y que le ha permitido concretar acuerdos comerciales con diferentes países, obliga a que los empresarios nacionales que quieren llegar a otros mercados tengan claro cómo pueden lograr una negociación exitosa.

Con muchos países se debe tener en cuenta las diferencias culturales, por lo cual es recomendable tener un conocimiento de los mercados a los que quiere llegar. Estar preparado demostrará seguridad en el momento de las conversaciones.

En general, para una reunión de negocios es necesario conocer la contraparte, así como su movimiento comercial y financiero. Estos antecedentes se pueden obtener a través de empresas consultoras, asociaciones empresariales, cámara de comercio entre otras entidades.

Según Proexport, es fundamental visitar el mercado para conocer las exigencias del consumidores, comparar precios de bienes y servicios, conocer la competencia y empaparse de la cultura.

Por ejemplo, para hacer negocios en México, Venezuela, Perú, Chile y Guatemala, es muy importate cultivar lazos de amistad y de confianza con el empresario, además de participar de actividades sociales.

Estas son algunas características específicas de los mercados de América, identificadas por Proexport para que los empresarios se preparen a la hora de negociar:

México

Se recomienda tener un conocimiento completo del producto de los precios de venta, las modalidades de entrega y las formas de pago entre otros.

EE.UU.

El cumplimiento oportuno de los plazos es de vital importancia. Una violación grave de un plazo puede ocasionar el fin abrupto de la negociación dado que denota falta de seriedad, cuidado e interés.

Perú

La informalidad durante la negociación permite disminuir la presión e incluso comprometerse. En Perú, lo negociadores son quienes tienen jerarquías de más alto nivel, generalmente son centralizadas, preparadas, visiblemente autoritarias y no dan lugar a otras figuras de negociación.

Venezuela


Con este paíse, las decisiones requieren tiempo para ponerse en marcha y cualquier trámite con entes gubernamentales resulta complejo y con tiempos de respuesta largos.

Bolivia

En las reuniones informales la puntualidad no es algo común. Retrasos de 20 a 30 minutos son aceptables.

Ecuador

Los ecuatorianos consideran que los acuerdos se hacen más con las personas que con las empresas que representan por lo que no se recomienda hacer cambios en los equipos de negociación.

Brasil

Los brasileños evalúan personalmente la contraparte y prefieren ver físicamente el producto antes de comprarlo. Es difícil hacer negocios con catálogos o páginas Web.

Es mejor que no utilice tácticas de presión, ya que no se sienten cómodos en situaciones de enfrentamiento. Tampoco es común pedir concesiones en cuanto al precio.

Canadá

La distribución de productos está dominada por un número muy reducido de empresas concentradas geográficamente. Es importante contactarse con el importador-distribuidor que trabaja y conoce la región.

Chile

Se aconseja recurrir a un intermediario. Los bancos las consultoras y las posiciones de empresarios facilitan el contacto con las empresas chilenas.

Guatemala


Al momento de establecer las estrategias de ingresos, debe considerarse que el mercado guatemalteco es mediano y con una alta elasticidad en la demanda de productos de consumo.

Costa Rica

El consumidor costarricense tiende a comprar motivado por el bajo precio de un producto y no por su calidad.

Puerto Rico

Los acuerdos se plasman en contratos detallados. Existe un ambiente legalista y de tendencia al litigio, es muy habitual recurrir a los servicios tribunales.

El Salvador

El cierre de negocios se hace de manera verbal y no escrita. Esto puede provocar diferencias en las interpretaciones de lo acordado, especialmente en calidad de productos, plazos de entrega, cambios de precios y condiciones de pago.

Curazao

Las negociaciones con los compradores de Curazao suelen desarrollarse en un ambiente que combina la formalidad holandesa y la flexibilidad latina.

República Dominicana

La cultura empresarial dominicana está en constante cambio y desarrollo, por lo que son receptivos a nuevas ideas, en especial los empresarios jóvenes.

Trinidad y Tobago

Los empresarios se consideran tolerantes al cambio y al riesgo, así que presentar cambios o innovaciones con una trayectoria cuantificable será bien recibida.

Panamá

La cadena de distribución es corta: el importador es distribuidor y a la vez mayorista. En algunos casos llega incluso a la venta al por menor.
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