Oportunidad con riesgo

Venezuela y Ecuador representan casi el 15% de las ventas externas de Leonisa. En Venezuela, en 2004 abrió dos tiendas propias en las que vende más por metro cuadrado que en cualquiera de los puntos que tiene en más de 7 países. En Ecuador, las ventas directas representan la mitad de los ingresos en ese país.

En ambos casos, lo natural sería encontrar a esta empresa de confecciones en una agresiva estrategia para abrir nuevos puntos de venta y fortalecer sus canales. Pero no lo está haciendo. ¿Por qué? "Uno de los principios de la compañía es la prudencia. No desesperarnos, desarrollar las estrategias con cautela, respetar las normas y no correr riesgos donde no se deben correr", explica Andrés Martínez, gerente de mercadeo de la compañía.

Leonisa es un buen ejemplo de lo que sucede hoy co n estos mercados vecinos. Si bien ofrecen una excelente oportunidad comercial y el crecimiento de las exportaciones colombianas hacia ellos es significativo -las exportaciones no tradicionales hacia Venezuela crecieron en los primeros 4 meses de este año 62,5% y hacia Ecuador 30%-, su incertidumbre política interna genera preocupación y demora en las decisiones. En ese sentido, ¿qué debe hacer Colombia para sacar el mayor provecho de la coyuntura?



El panorama

A estos dos países, Colombia envía el 15,8% de sus exportaciones. En 2004, Colombia les vendió US$2.600 millones, el 9% de las importaciones de Venezuela y el 13% de las ecuatorianas. Para Colombia son mercados vitales, pues hacia ellos dirige gran parte de la oferta exportable de mayor valor agregado. Pasó de exportar a Venezuela US$21,3 millones en vehículos en los 4 primeros meses de 2004, a US$127,5 millones en el mismo período de este año. Otros productos, como los animales en pie, que llegaron a US$74,5 millones en estos meses, un aumento del 357%, complementan la oferta. En Ecuador, además de vehículos, agroindustria y confecciones, otros negocios se abren camino como la energía eléctrica o la gasolina.

La pregunta es qué camino seguir cuando las ventas son tan buenas pero el clima comercial lo enrarecen periódicamente asuntos políticos.

En Venezuela, los ingresos y los altos precios del petróleo -que superan los US$60 por barril y que no caerán en el corto plazo- han generado un exceso de liquidez en el mercado. Firmas venezolanas calculan que mientras en 2003, la cantidad de dinero circulante en el mercado era de Bs15 billones, hoy puede superar los Bs50 billones. Según un análisis de Proexport, la mayoría de los sectores de la economía en ese país muestra cifras positivas en las que el comercio, los servicios de reparación, la construcción y el transporte crecen a tasas superiores al 15% y se calcula que para fin de año la economía venezolana supere el 5% de crecimiento.

Pero este crecimiento explosivo no se traduce en confianza. Según Luis Vicente León, director de Datanálisis, firma de estudios de Venezuela, sus más recientes investigaciones muestran que el 63% de los empresarios de ese país percibe aumentos en las demandas de sus productos, "pero el 67% del total encuestado no está dispuesto a invertir y no hay confianza. Esto significa que hay expectativas de crecimiento, pero no quieren asumir nuevos riesgos", agrega.

En parte, la apatía de los inversionistas obedece al clima político. El presidente Hugo Chávez mantiene su doble estrategia de ser una piedra en el zapato para el gobierno de Estados Unidos y fortalecer su discurso en contra del presidente Bush, por un lado y, por el otro, de convertirse en el líder de América Latina. Esta última avanza con dos factores que le favorecen. Uno, la chequera venezolana es enorme: sus reservas internacionales superan los US$29.000 millones e incluso, a pesar de una caída en el precio del petróleo, tiene un amplio margen de maniobra. Y dos, el presidente brasileño Luiz Inacio Lula da Silva, quien podría encabezar ese liderazgo, atraviesa uno de sus peores momentos internos por denuncias de corrupción en su gobierno. Chávez tuvo acercamientos con Centroamérica y el Caribe para el suministro de petróleo y su primer anuncio, al asumir la presidencia de la Comunidad Andina, fue la creación de Petroandina, entidad que logrará la integración energética de los países andinos y bolivarianos.

Chávez avanza en el fortalecimiento del papel del Estado y de un modelo socialista. Las señales que han enrarecido el ambiente son el cambio de reglas del juego, en particular para las petroleras. Hace una semana, el Seniat, órgano de vigilancia tributaria, incautó la base de datos de ChevronTexaco que se negaba a divulgar información tributaria y sancionó a Shell por no haber cancelado tributos de 2001 a 2004. "Parece un pulso entre las petroleras y el gobierno. La rentabilidad del petróleo es alta y le da al gobierno la posibilidad de extraer más tributos de la actividad petrolera. Con precio a US$60 por barril, es casi seguro que a pesar de las diferencias, las empresas terminen cediendo", explica un analista. A su vez, el presidente Chávez anunció el interés del gobierno de expropiar cerca de 1.900 empresas que están cerradas u operan a media máquina.

Por su parte, Ecuador tiene una alta rotación en sus gobernantes y el actual gobierno mira con más interés a Venezuela que a Colombia. "El acercamiento con el presidente Chávez se debe a una afinidad ideológica, pero también a que el gobierno ecuatoriano cerró sus fuentes de financiamiento, tiene estrangulado su flujo de caja y necesita recursos", asegura Alfredo Arizaga, ex ministro de Economía ecuatoriano. El gobierno ecuatoriano espera que Venezuela le compre títulos de deuda por US$500 millones.

A esto se suma la fuerte presencia de los productos colombianos en el mercado ecuatoriano, lo que ha creado animadversión contra el país. Sin duda, como explica un empresario en Ecuador, la seguridad y el orden público han incidido para que se sientan efectos negativos de la presencia de Colombia allí y han enrarecido el ambiente. Sin embargo, para otros como Nohora Vargas, directora de Proexport en Quito, ese país da una gran acogida a los colombianos y "tenemos casi 2.000 empresas con capital colombo ecuatoriano establecidas en este mercado".



¿Qué hacer?

En este contexto, para algunos la estrategia es jugar con cautela, "porque no se puede generar una dependencia exclusiva de estos mercados. Hay que diversificar los riesgos", explica un analista.

Para otros, como María Luisa Chiappe, presidente de la Cámara Colombo Venezolana, "la dinámica comercial es muy fuerte. Las empresas saben que es un mercado de oportunidad que durará mientras se mantengan altos los precios del petróleo y parece que van a estar así al menos por dos años. Es una oportunidad que vale la pena aprovechar porque son dos economías complementarias".

Así las cosas, no se trata de que Colombia salga corriendo de países donde puede vender este año US$3.000 millones, pues en el corto plazo no hay otro mercado igual. Pero tampoco se trata de hacer todas las apuestas en ellos. Las empresas pueden aprovechar este buen momento para crecer, pero también para buscar mercados paralelos.

Hay que mirar en el corto y mediano plazo. En el corto plazo pensar en el comercio, donde las cosas van bien. Algunos empresarios manifestaron que buscan mayores acercamientos con el gobierno venezolano y su estrategia de llegar con productos a bajo precio en sus puntos de venta Mercal. En el mediano y largo plazo su preocupación es la inversión. "El ambiente en materia de inversión no es el mejor", dice un analista. Pero esto no es tan claro, pues a pesar del riesgo, multinacionales como LG ven a Venezuela como destino de inversión.

Mientras se aclara el panorama, como dice un colombiano con negocios en Venezuela y Colombia, la frialdad política contrasta con la calidez comercial, "que por fortuna todavía están por fuera de la órbita política".