Los errores más frecuentes a la hora de exportar

Ricardo Vallejo, Vicepresidente de promoción de exportaciones de Proexport le explicó a Dinero.com cuáles son los errores más frecuentes de los empresarios cuando inician exportaciones y cómo evitarlos.

1. Se desconocen los mercados internacionales

Los empresarios en repetidas oportunidades creen que su producto va a ser demandado en el exterior porque sencillamente va a llegar y todo se producirá como por efecto de magia. En realidad, los empresarios carecen de una buena investigación o un buen análisis de los mercados a los cuales puede ir.

El empresario antes de iniciar exportaciones debe conocer su producto, definir qué quiere y asegurarse de que sea apetecido en otros mercados.

“Se requiere de mucha inteligencia e información para saber contra quién va a competir. Primero analice su producto, los precios y el valor agregado que tiene para llegar a otros mercados”, dijo Vallejo.

2. No se contempla la inversión necesaria

Cuando se inician los negocios internacionales se cree que todo se puede ejecutar desde Colombia, lo cual representa un error dramático porque no se tienen contemplados los gastos de desplazamiento para llegar a ellos a través de agendas o visitas que son, al final, los encuentros en los que se cierran negocios.

3. No se hace el seguimiento a las relaciones comerciales

Es un problema común en las ruedas de negocio. Las relaciones quedan quebradas y el empresario no hace un seguimiento que revele su interés por el comprador extranjero dejando perder importantes oportunidades. “Muchas veces el comprador internacional les solicita más información de su producto y el empresario colombiano llega hasta allí y no vuelve a establecer contacto”, señaló Vallejo.

Además, en repetidas ocasiones el empresario incumple los acuerdos que se pactan con el comprador y rompe los negocios de forma inmediata.

4. No hay preparación para hablar

Y no nos referimos al idioma sino al desconocimiento que el empresario posee y que el comprador puede ignorar. En ocasiones los empresarios llegan a los compradores sin conocer los perfiles logísticos que corresponden a cada país para poder exportar, además no hay suficiente conocimiento del producto propio ni cuáles son los canales de distribución más aptos para el tipo de producto a enviar.

5. No se establecen los precios en dólares

Para abrir negocios con mercados del exterior, el empresario debe conocer cuál es el cambio específico del valor de su producto en dólares que es la moneda predilecta para los negocios. Sin embargo, se deben establecer los precios según el mercado al que se dirija porque el comprador no siempre sabe hacer el cambio.

6. Poca constancia y perseverancia

Sin estas dos no hay éxito en ningún negocio. De no insistir y prepararse para abrirse a nuevos mercados, nunca se podrá hacer crecer el negocio. “La tarea de exportaciones es una fortaleza que pueden tener las empresas colombianas de acceder a mayores mercados y consumidores sólo si insisten, son pacientes y se capacitan”, dijo Vallejo.

Aunque no existen mitos que desmeriten el inicio de negocios internacionales o inconvenientes definidos, la falta de decisión empresarial es la principal barrera que los empresarios colocan para no iniciar exportaciones. “Si un empresario se contenta con el mercado interno y no quiere ir más allá, es respetable pero cuando se le abre un mundo de consumidores -como lo que sucede con los Tratados de Libre Comercio-, vale la pena asumir riesgos y llegar a nuevos consumidores”, puntualizó Vallejo.