Del país hacia fuera.

Con una economía cada vez más globalizada, entrar a mercados extranjeros no es un lujo sino más bien un factor que puede convertirse en clave para la supervivencia de la empresa. Así como las pyme se enfrentan hoy en día a la competencia de compañías extranjeras, resulta necesario preparase cada vez mejor y fortalecerse en el mercado interno para luego salir de las fronteras a abrir nuevos mercados.

Para ayudarlas en este trabajo, el gobierno ha desarrollado programas y acciones como el fortalecimiento del Fondo Nacional de Garantías, la creación de Fomipyme, el establecimiento del convenio Sena-Acopi, la promoción de modelos asociativos, el impulso a Bancoldex, el programa Expopyme de Proexport y la negociación de acuerdos de libre comercio con diversos mercados como Estados Unidos, Centroamérica, Chile, CAN, Mercosur, y los más recientes con Canadá, la Asociación Europea de Libre Comercio, Efta por sus siglas en inglés y la Unión Europea, entre otros.
 
Gracias a estas iniciativas, actualmente hay más de 11.695 pequeñas y medianas empresas exportadoras que generan la mayor parte de las exportaciones no tradicionales. El 51,1% de las ventas externas del país corresponden a exportaciones no tradicionales y la participación de la pyme en ese grupo es de 91,7%, según estudios de la Cámara de Comercio de Bogotá. Aunque las cifras son representativas, la pyme colombiana requiere mayor atención y preparación para atender la demanda internacional y enfrentar a los competidores internacionales. "El centro de los negocios debe ser el valor agregado para poder exportar", comenta Natalia Jiménez, directora de desarrollo estratégico internacional de Proexport.

En general, la pyme enfrenta tres grandes problemas en el momento de internacionalizarse: el tamaño de las empresas, los costos implicados en la logística, y la falta de instrumentos financieros para fomentar el desarrollo de las pyme.

Mientras una pyme colombiana vende entre 500 y 30.000 SMLV (salario mínimo legal vigente), lo que representa una cantidad máxima aproximada de US$ 10, 8 millones, en Estados Unidos se considera que una pyme es aquella que exporta por debajo de US$ 20 millones. Esto hace que las condiciones para las dos pyme sean totalmente diferentes frente a los mercados en los que incursionan. Mientras la pyme estadounidense compite en Colombia con empresas de tamaño mediano a grande, y tienen una mejor capacidad de negociación, las pyme colombianas que llegan a Estados Unidos lo hacen con un músculo financiero más débil, y con una capacidad de producción menor, que por ende hace más riesgoso el hecho de internacionalizarse.
 
"No se puede desconocer la escala cuando uno sale del mercado doméstico", comenta Miguel Gómez, director ejecutivo de la Cámara Colombo Americana de Comercio. Por otro lado, está la parte logística, que es " la limitante más grande para explotar el TLC", afirma Gómez. El problema con la logística es que aunque las compañías logran ser competitivas con los precios que tienen de sus productos apenas salen de producción, el margen de la ganancia es absorbido por los costos de ella.

Finalmente, se encuentran los problemas de financiación para las pyme en donde los expertos argumentan que siempre hay trabas por parte del sector financiero para la consecución de recursos.

Dos apuestas diferentes
Aunque el panorama no es óptimo, de todas formas siempre hay acciones puntuales y esfuerzos por parte del sector privado y el gobierno para ayudar a las pyme en su proceso de internacionalización. Por ejemplo, Proexport y la Cámara de Comercio Colombo Americana tienen propuestas de apoyo para el proceso de internacionalización de las pyme. El primero, a través de su programa Expopyme, maneja la oferta exportadora de las pyme, centrándose en lo que demandan los mercados extranjeros.
 
Para poder suplir estas demandas, Proexport se dio cuenta que dado el tamaño de la pyme colombiana, es mejor fomentar la unión de empresas que son competencia en el mercado nacional, para que actúen de manera unificada en los mercados internacionales. Este programa de redes empresariales para la internacionalización, actualmente ha desarrollado 15 redes en diferentes sectores industriales. "Si las pyme se unen, pueden llegar a mercados que requieren más exigencias, gracias a esfuerzos conjuntos que facilitan los procesos de conversión de tecnologías y demás para poder satisfacer la demanda de los países", comenta Jiménez, de Proexport.

Por otro lado está el programa de la Cámara de Comercio Colombo Americana -Ready to Export- que se lanzó el 27 de septiembre, y busca que las pyme se conviertan en proveedores de las grandes multinacionales que hay dentro del país y así puedan dar el paso a salir a proveer sus productos a estas multinacionales pero en el exterior. "Con la experiencia de entrar a ser proveedor de multinacionales hay una curva de aprendizaje dentro del mercado doméstico, es decir con las mismas reglas con las que ha operado la empresa", afirma Gómez, de la Cámara Colombo Americana.
 
Esto se transforma en una ventaja debido a que si lo hace bien adquiere el know how para poder prestar ese mismo servicio a esa empresa en otros países con la mejor carta de presentación que es la recomendación de la parte de la filial que opera en Colombia. La idea es aprender a jugar globalmente en un mercado doméstico y luego abrirse hacia el resto del mundo.

Estas dos apuestas son totalmente válidas y diferentes. Mientras una considera que hay que asociarse para poder salir a competir, la otra prefiere que las pyme empiecen a adquirir las competencias localmente y luego salgan a conquistar los mercados externos. Sin importar la opción por la que se opte para internacionalizarse, lo más importante -afirman los expertos- es que el valor agregado de los productos debe ser una prioridad para poder entrar a los mercados, ya que por precio no es posible competir con monstruos como Brasil, para el caso de Suramérica, o como Asia en el mundo entero.

Por último, es válido decir que antes de internacionalizarse hay que tener claridad sobre a dónde llevar los productos y de qué manera entrar a los diferentes mercados, entre otros aspectos. Este proceso aunque es complejo, representa una manera de volverse más competitivo en el mercado local y es una estrategia que se debe tener en cuenta al analizar el hecho de que el mundo cada vez está más globalizado y que la lucha no es solo contra los vecinos sino contra los que entran al mercado local.