Negocios con China: consejos para las empresas colombianas

En el marco del viaje de estudio realizado entre junio y julio 2011 por la Universidad Eafit, con la participación de académicos y profesionales, tuvo lugar en la ciudad Shanghai, un simposio sobre “Oportunidades de Negocios entre China y América Latina: una mirada hacía el futuro”. En este evento, los panelistas aterrizaron a los empresarios que tienen planes de incursionar en ese mercado asiático, les hicieron advertencias sobre la economía actual y ofrecieron sugerencias para el éxito.

La creencia de muchos es que las relaciones comerciales con China están fundamentadas en la cultura de guanxi. Pero los panelistas sugirieron que guanxi debe ser desmitificado y aclararon que la guanxi difiere muy poco de la cultura de negocios en América Latina. En las dos culturas se hace énfasis y son muy importantes la comunicación indirecta y las relaciones interpersonales.

John Gao, consultor senior de Wise Market China, afirmó que muchos empresarios chinos valoran más la relación entre personas que las relaciones entre las empresas. Los Latinoamericanos están familiarizados con este estilo de negociación y relación comercial y también con fenómenos como la informalidad y el mercado negro. Debido a esto, los latinoamericanos pueden tener mayor facilidad en hacer negocios con chinos que los norteamericanos o los europeos. La consultora de McKinsey & Company, Lillian Li, mencionó que nueva legislación está aumentando el nivel de formalidad en las relaciones comerciales pero que este cambio, iniciado en el año 2000, requiere cambios culturales y es lenta en tomar vigor.

Otro cambio que se va implementado paulatinamente es el aumento en los sectores abiertos a los pequeñas y medianas empresas. Actualmente, muchas industrias están reservadas para empresas estatales. En estas industrias, Gao advierte que si el empresario extranjero no tiene capacidad de tratar al gobierno, no tiene futuro en China.

La empresa interesada en incursionarse en la China debe conocer el contenido el Plan Quinquenal, ahora en su duodécima cohorte. Este plan delimita cuáles serán los próximos sectores en abrirse a las pequeñas y medianas empresas. Li sugirió que esos sectores serán el próximo boom económico del país. Adicionalmente, Li nos indicó que los Planes a cinco años tienen una perspectiva de largo plazo y que incluye temas de sostenibilidad y de imagen país. Nos informó que China se ve como el futuro líder de países emergentes y por eso no hará negocios malintencionados en los continentes de Asia, África o América Latina que pusieran en riesgo esta posición de honor anhelada.

El gobierno chino y las empresas privadas chinas ya están estrechando sus relaciones comerciales con países de estos continentes pero Carlos Zapata (Peruano radicado en China), representante de la China Europe International Business School (CEIBS), nos aconsejó cooperar y no competir entre países de la región dado que los chinos generalizan los países latinoamericanos y no diferencian entre ellos. Gao reveló que las negociaciones, liderada por una aerolínea china, ya están en proceso de empezar una ruta aérea directa entre China y una ciudad latinoamericana. Hasta en esta negociación tan importante, Zapata sugirió la cooperación, no competencia, entre países.

Al iniciar el proceso de formar relaciones comerciales en la China, Zapata recomendó que la empresa latinoamericana tome control en la búsqueda de socios, búsqueda que él califica como “un procedimiento duro”, dado que no todas las PyMEs chinas gozan de credibilidad. Gao sugirió la participación en ferias organizadas por el gobierno ya que los requisitos que las empresas chinas deben cumplir para participar asegura cierto grado de seriedad en estas empresas. Sin embargo, Zapata no está tan convencido del valor de participar en ferias. Dice que claramente, “solo porque puedes participar en la feria no significa que puedes cerrar el negocio. La feria es solamente una parte, no esencial, del proceso”.

Según Gao y Li, se debe estar atento a cambios en la economía y la base productiva de China. Gao propone ser “positivo pero cauteloso” ya que el crecimiento económico de 10% en los últimos años y la inversión extraordinaria en infraestructura están creando una situación de burbuja en las tres ciudades de primer nivel (Beijing, Shanghai y Guanzhou) y las ciudades de segundo nivel. Indica que la burbuja causará dificultades en esas ciudades pero que el interior del país tendrá la capacidad de absorber los resultados negativos temporalmente.
Li indica que ya se está viendo una reestructuración en las ciudades en el interior, con su superávit de mano de obra de bajo costos. Ella indica que con la apreciación inevitable de su moneda (RMB), los bajos costos de mano de obra no podrán ser la ventaja competitiva de la china dentro de 5 a 10 años. Dentro de este periodo de tiempo, la China tendrá que mostrar aumentos en productividad y en el valor agregado.

¿Específicamente cuáles productos o servicios pueden tener éxito en el mercado chino? Todos los panelistas están de acuerdo que ningún producto tangible puede ser competitivo en términos de costos y calidad. Gao también recuerda que los bienes tangibles son de fácil replicación. Sugieren que los empresarios Latinoamericanos piensan en ofrecer servicios tales como de la salud, educación, bienes culturales, turismo y agro-consultorías. 

* Profesora del departamento de Negocios Internacionales de la Universidad Eafit.