¿Cómo hago para elegir el mercado objetivo con mayor potencial de compra?

Cuando se hace el trabajo de segmentación se da cuenta que hay varios grupos que podrían ser el Beachhead, pero la verdad es que siempre hay un grupo que es mucho mejor que los otros. Escoger el Beachhead equivocado no mata la startup pero sí puede llevar a que el emprendedor se demore más en sacar el proyecto del periodo de riesgo.

¿Cómo se elige el mejor grupo del proceso de segmentación? Esto se hace cuando se identifica al grupo que cumple la mayoría de cuatro condiciones. Estas están organizadas en orden de importancia y entre más condiciones cumpla un grupo, significará que ese es tu Beachhead. Ten presente que en algunos casos ningún grupo llega a cumplir las cuatro condiciones pero podrás escoger el grupo que más lejos llegue, ya sea hasta la condición 2 o 3. Si todos los grupos no pasan de la primera condición, lo mejor es que hagas de nuevo el proceso de segmentación.

Le puede interesar: ¿Cómo soy más atractivo para los inversionistas?

Condición 1: Las personas del grupo tienen actualmente el problema que quieres resolver. Esta condición es la más importante. Si un grupo no la cumple, inmediatamente descalifícalo ya que si no tienen el problema difícilmente valoraran tu producto o servicio.

Condición 2: Las personas del grupo son conscientes que tienen el problema. Hay muchos casos en los que los grupos tienen el problema, y es evidente para ti como emprendedor que lo tienen, pero no para las personas que hacen parte del grupo. Eventualmente estos grupos pueden llegar a ser tus clientes porque tienen el problema pero es un grupo que vas a tener que educar para que decidan comprarte. En pocas palabras, te tomará más trabajo que te compren.

Condición 3: Actualmente las personas están buscando una solución al problema. Esta condición demuestra que el problema en sus vidas es tan grande, que salen a buscar una forma de subsanarlo. Un grupo que está pasando por esa situación es un grupo que al momento de tener acceso a tu solución la verán como su salvación. Así que es un Beachhead mucho más interesante.

Le sugerimos:  ¿Qué es lo que nos convierte en emprendedores?

Condición 4: Las personas del grupo ya están pagando por una solución alterna. Esta es la condición de la medalla de oro. Si alguno de tus grupos la cumple, esto incrementa la posibilidad de que puedas llegar a venderle más fácilmente. La razón es que los clientes están dispuestos a utilizar su dinero para comprarte porque ya lo hacen por soluciones alternas que no son tan buenas como la tuya. Los grupos de aquí son excelentes Beachheads. Si varios grupos cumplen la condición 4, escoge al grupo con el que te sientas más identificado.

Apenas elijas tu grupo ideal, busca por lo menos 10 personas con las características de tu beachhead y entrevístalas. Haz un ejercicio parecido al del reto 1. Pero esta vez trata de cerrar por lo menos una venta. Recuerda utilizar tu Elevator Pitch, que a este punto debe estar muy pulido.

Si no logras cerrar ni una venta, analiza si el problema es el beachhead que escogiste. Puedes intentar con otro grupo si crees que puedes tener mejores resultados.