Opinión

  • | 2016/12/03 00:01

    ¿Soy un buen gerente de ventas?

    Los gerentes de ventas deben hoy en día contar con toda una serie de conocimientos y habilidades para poder orientar a sus equipos comerciales al logro de los objetivos que persiguen.

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Se reconoce ampliamente en el mundo de los negocios que poseer las habilidades necesarias en la gestión de ventas es de importancia capital para la efectividad y el buen desempeño de estos resultados. Todas las empresas buscan  la productividad de su fuerza de ventas al igual que mejorar su posición competitiva en el mercado. El entorno que rodea a estas últimas evoluciona de manera drástica y permanente y exige que las competencias que deban tener los gerentes que conducen esta área, cambien para poder hacer frente a estas nuevas condiciones.

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Colombia, sus empresas, las personas que las han establecido, no escapan a la influencia de una buena cantidad de tendencias que afectan igualmente a muchos países en el mundo entero: el desarrollo de equipos de ventas, la globalización, las innovaciones tecnológicas, el desarrollo de las Tic´s, el incremento de las redes sociales, las ventas interculturales y la misma diversidad cultural, son entre otros, algunos de los movimientos emergentes que inciden directamente en las habilidades que requieren los comerciales actualmente.

No es un secreto que la inversión que realizan las empresas en los procesos de formación y de entrenamiento de su personal comercial es significativa y que por lo tanto es importante que se busquen formas de maximizar tal rubro concentrándose en las competencias comerciales más requeridas.

Recientemente se han producido investigaciones empíricas que nos muestran algunas de esas competencias o habilidades que deben tener los gerentes de ventas, a pesar de que la indagación en este sentido no es necesariamente nueva (Journal of Personal Selling & Sales Management; 2014, 2016) y que es valioso que los empresarios de nuestro país las tengan en cuenta. Estas habilidades se han dividido en tres categorías: las interpersonales, las técnicas y las estratégicas.

Respecto a las habilidades interpersonales tenemos:

  • Construir confianza con los vendedores. Para que se dé la cooperación entre los comerciales y sus jefes y se evite de forma permanente el conflicto.
  • Diseñar y construir equipos efectivos. Es necesario aprovechar la experiencia de las personas claves en la empresa apoyándose en la fortaleza de las mismas.
  • Brindar realimentación verbal efectiva. El gerente debe verificar el desempeño de sus vendedores, valorarlos y comunicárselo.
  • Establecer comportamientos típicos de los vendedores en el trabajo. Esto lo debe realizar siendo acorde con los valores y objetivos de la empresa.
  • Crear un ambiente de apoyo al equipo. Combinar su estilo de comunicación con su capacidad para fomentar el trabajo en equipo de las personas a su cargo.
  • Manejar la dinámica del equipo. El trabajo en equipo se ha vuelto clave en las empresas y se debe procurar la colaboración permanente evitando las disputas.
  • Comprender las métricas de evaluación de los vendedores. Determinar las bases de valoración de los vendedores estableciendo estándares de desempeño claros (cualitativos y cuantitativos).
  • Tener sensibilidad a asuntos culturales. El conocimiento del gerente le debe permitir asimilar eventos y tendencias de carácter político, social y económico que afectan el trabajo de su equipo y las metas que persiguen.

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En cuanto a las habilidades técnicas se presentan las siguientes:

  • Implementar procesos de CRM (administración de las relaciones con los clientes). Manejar estas herramientas le permite al gerente adquirir y retener clientes.
  • Entender la importancia de las nuevas tecnologías. No solo para la gestión de sus vendedores en los contactos con el mercado sino igualmente para las actividades de supervisión y mejoramiento de los mismos.
  • Implementar la automatización de su fuerza de ventas. Debe realizar uso adecuado de la tecnología para hacer más efectivas las actividades de su equipo y mejorar su desempeño logrando ventas más rentables.
  • Entender programas de venta globales. Trabajar con gente que proviene de distintos orígenes culturales, nacionales y étnicos y aprovechar sus fortalezas integrándolas a la empresa.

Finalmente, en lo que toca a las habilidades estratégicas:

  • Entender la estrategia global de la empresa. De esta manera puede realizar efectivamente todas las actividades diarias (tácticas) con su equipo de vendedores.
  • Tomar decisiones consistentes con la estrategia corporativa. No solo entendiendo todo el entorno que lo rodea sino igualmente seleccionando vendedores apropiados para los objetivos de la empresa.
  • Comprender las tendencias generales que se mueven en su industria. Detectando a los competidores y sus productos, conociendo el mercado y anticipando necesidades y deseos de este último.

En pasadas columnas me había referido a la evolución que deben experimentar los vendedores para estar en sintonía con lo que requieren los clientes, y también lo hice en cuanto a los ingredientes de la venta efectiva. En estas reflexiones y en la que ahora presento, se hace evidente la necesidad que tienen las empresas, de invertir considerablemente en los procesos de capacitación y entrenamiento de su personal comercial. También había propuesto el uso permanente de un modelo “CAHH” que no hace otra cosa que destacar la importancia de invertir en los (C)onocimientos, (A)ctitudes, (H)abilidades y (H)ábitos de estas personas generando una mayor efectividad en los equipos comerciales. Esto aplica igualmente, en la medida de sus recursos y del alcance de sus actividades, para nuestros pequeños empresarios y profesionales independientes colombianos. Importante tenerlo no solo presente sino llevarlo a la práctica en la cotidianidad de sus negocios.  

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