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Opinión

  • | 2016/12/16 00:01

    ¿Sabes vender?

    Vender implica visibilidad, que nos conozcan. Lo que no se conoce, no existe. Así que siempre se tienen que dar a conocer nuestros productos, servicios o lo que los clientes quieran adquirir.

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Hagamos lo que hagamos y estemos donde estemos, debemos preguntarnos cómo aprovechar las situaciones para vender más, hay que ir por la vida con “ojos de emprendedor”.

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Los clientes son perezosos y no van a dedicar tiempo a buscarnos o a realizar un esfuerzo adicional para conseguirnos; por eso, hay que ser capaces de captar su atención de tal forma que fijen su mirada en nosotros. La clave es: ahorrarle tiempo, esfuerzo y energía al cliente, en pocas palabras, hay que meterle la cuchara a la boca. Facilitarle las cosas, sin dar por supuesto nada:

Al escribir un correo electrónico: No limitarse a redactar el contenido del correo y enviarlo, sino aprovechar justo el final del correo para poner “links” o “banners”, y no de manera ocasional, sino siempre, porque si alguien quiere saber mucho más de nosotros, le estaremos facilitando su navegación al hacer “click” rápidamente (porque si tiene que buscar, probablemente no lo hará).

Al escribir un artículo: No limitarse a redactarlo, sino incluir al final aquello con lo cual nos gustaría incentivar más compras o visitas: ¿publicaciones? ¿cursos? ¿talleres? ¿artículos? ¿entrevistas? ¿colaboraciones? En las ventas no se puede pensar que, porque algo ya esté publicado en una red social, el cliente lo conoce. La comunicación que impacta es la que se repite de tal forma que logra masa crítica.

Al conocer gente de su propio sector: No limitarse a verlos como competencia, sino como posibles “aliados”; las organizaciones ganadoras, más que pensar en cómo comerse el trozo más grande de la torta siempre están preguntándose cómo hacer la torta más grande. Aquí aparece el concepto “coopetencia”, colaboración entre jugadores que son competidores, eso es realmente pensar en grande. Si un cliente que organiza una convención en la que hemos sido expositores (y no vamos a repetir) y nos piden que recomendemos a alguien para dar una nueva conferencia, hay que dar el nombre de un competidor, pues probablemente más adelante él nos recomiende ante otro cliente. Ganamos: 1+1 y ellos 1+1, de la otra manera sólo 1 cada 1. Llevar la iniciativa y no ser reactivos esperando que los demás den el primer paso.

Al conocer gente de diferente sector: No limitarse a tomar un café o una cerveza para hacer solo dos preguntas: ¿qué activos tiene esta empresa que puedan ser interesantes para nosotros (contactos, medios técnicos, audiencia, posicionamiento...)? y ¿qué activos tenemos interesantes para ellos a cambio (visibilidad, marca, notoriedad, contactos...)? Todo el mundo tiene algo útil para los demás que no siempre es evidente. Es necesario abordar las relaciones con curiosidad para ver cómo podemos ir más allá.

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Al diseñar nuestros perfiles en redes sociales: No limitarse a bombardear de información, sino prestar atención a cada detalle para explotarlo al máximo y dar visibilidad a lo que queramos vender. ¿Qué tiene mi presentación en la cuenta de twitter? ¿Y la foto de perfil? ¿Tienen fotos de paisajes, cuadros, autos o destacan algunos de sus productos, servicios? ¿Algo hace referencia a la médula espinal de nuestro negocio? Finalmente, eso será lo que el cliente verá al entrar en ellos.

Al hacer visitas concretas: No limitarse a conocer el tema específico del cual se va a hablar, sino informarse de quién es nuestro interlocutor y cómo podría tener una “venta cruzada” con éste, básicamente intentar matar dos pájaros de un solo tiro. Conseguir más con lo mismo, por ejemplo, en Amazon cuando alguien realiza una compra, automáticamente ya se están sugiriendo complementos para ese producto, ¡bang!

Al navegar en nuestra página: No limitarse a informar quienes somos, sino dejar claro aquello que más nos interese vender: ¿consultoría? ¿coaching? ¿evaluaciones? El 79% de los internautas se limita a escanear una página y echar un rápido vistazo y si algo les interesa realmente, entran. La primera imagen es la que cuenta.

Al estar en modo inactivo: Siempre llevar aquello que sea necesario: tarjetas de visita, muestras de producto, el “elevator pitch” o lo que sea. Recuerda: las oportunidades son caprichosas y siempre se presentan en el momento más inoportuno. La gente con “ojos de vendedor” va siempre preparada para la batalla.

El problema no es vender, el problema es la concepción de la venta

Vender no es vender; vender es solucionar problemas, es relacionarse adecuadamente con otras personas y ofrecerles honestamente algo de valor para ellos. Si vamos a tocar una puerta que sea para aportar valor.

¿Qué implica? Hacer mejor o más fácil la vida de los clientes ¿Qué significa? Que somos diferentes, que hacemos (damos) algo que los demás no hacen (dan), por calidad, mejor precio, mejor servicio, o beneficios extra.

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