JUAN CARLOS SANCLEMENTE TÉLLEZ

¿Reflexión o acción? ¿O las dos?

Uno de los más grandes retos que presenta el trabajo comercial actualmente es el desarrollar una labor muy diversa en un entorno empresarial y tecnológico que vive permanentes cambios.

Juan Carlos Sanclemente Téllez, Juan Carlos Sanclemente Téllez
27 de octubre de 2018

Hoy en día existe una creciente demanda de análisis de los datos lo que hace que la capacidad operativa de los equipos comerciales sea un ingrediente fundamental para lograr los tan anhelados resultados, pero ello no se debe hacer olvidando la parte estratégica del asunto.

Si nos vamos a los avisos clasificados o a los portales de empleo en cuanto a cargos en esta área podemos encontrar, en cuanto a su descripción general y a los requisitos para aplicar, cosas tales como:

  • En lo estratégico:
    • Contribuir a la visión de la empresa en el mediano y largo plazo como miembro del equipo directivo,
    • Ser capaz de evaluar estrategias, planes, metas y objetivos de los vendedores,
    • Tener experiencia en estructurar el área comercial, optimizar el tamaño de la fuerza de ventas y alinear el esfuerzo de esta con el potencial de los territorios que se establezcan.
  • En lo táctico:
    • Supervisar a los vendedores y velar por los reportes de ventas, la adecuación de los territorios, perfilar a los clientes y dirigirles actividades o propuestas específicas,
    • Administrar los planes de compensación e incentivos lo mismo que atender el proceso de establecimiento de objetivos,
    • Gestionar la automatización del equipo al igual que los sistemas y procesos para desarrollar relaciones con los clientes que se atienden (CRM),
    • Proporcionar reportes de información periódicos que respalden la supervisión que se realiza a los vendedores.

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Estas responsabilidades mencionadas no son exhaustivas en cada uno de esos frentes pero nos llevan a preguntarnos si somos capaces de encontrar en el mercado a alguien que efectivamente pueda manejar todos estos requerimientos. Las labores comerciales son muy diversas y se puede advertir claramente que una persona en este campo, a cualquier nivel, le corresponde evidenciar conocimientos y habilidades en distintas áreas que competen a la gerencia estratégica de ventas. Aquel que contrata debe ser consciente igualmente de las diferencias en cuanto al trabajo en cada una de esas posiciones.

En cuanto a lo estratégico, estas actividades las realizan mejor quienes tienen experiencia en análisis / diseño: personas con habilidades creativas y de resolución de problemas, así como gestión de proyectos y habilidades de colaboración. Estos individuos tienen credibilidad con los altos ejecutivos y, en general, están buscando creatividad y mucha variedad en su trabajo. Los cargos relacionados con estas características se encuentran normalmente a nivel de vicepresidencias, gerencias nacionales de ventas e incluso gerencias regionales.

Respecto a lo operacional o táctico, estos deberes los desempeñan mejor aquellos que poseen experiencia en procesos / detalles: tienen una mentalidad operativa sólida, les apasiona el control de calidad y la eficiencia, son expertos en la técnica y, en general, les gusta el trabajo estructurado, incluso si este es repetitivo. Los supervisores, y aún los mismos vendedores se pueden encontrar en esta categoría.

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Podemos entonces constatar que los encargados de los temas comerciales están obligados a contratar, desarrollar, gestionar y dirigir un equipo de sujetos con competencias diversas y especializadas que realizan trabajos fundamentalmente diferentes y que probablemente tengan aspiraciones profesionales opuestas.

Quien dirija las operaciones de ventas en una organización debe respetar aspectos relacionados tanto con el análisis / diseño como con la mentalidad de proceso / detalle de las variadas actividades, visualizar el futuro del negocio y la tecnología, y trabajar con distintos líderes, así como con socios externos, para permitir el éxito continuo y el logro de resultados.

No solo las empresas que ofertan este tipo de puestos son responsables de conocer ampliamente sus exigencias, el perfil y las competencias deseadas en aquellos que buscan reclutar sino igualmente aquel que quiere desempeñarse en uno de estos empleos, ha de tener muy presente no solo sus habilidades sino también el hacer coincidir estas con el requerimiento preciso de la vacante. De esta manera ninguna de las dos partes se llevará sorpresas al momento de la contratación.

“Para quedar mal, tiempo sobra”.