Ventana Modal

Este contenido se reemplaza via ajax por el del html externo.

×

Opinión

  • | 2018/09/15 00:01

    Realizar ventas rentables

    El obtener cada vez más resultados comerciales sobresalientes no solo depende de los vendedores sino igualmente de aquellos que los dirigen y orientan su esfuerzo.

COMPARTIR

Para realizar mejores ventas en cualquier tipo de actividad económica se requiere una serie de elementos que van mucho más allá del simple deseo de hacer las cosas bien, poseer ciertas habilidades y obtener el anhelado cierre como sea.

Lograr unos buenos resultados en este tema es más difícil que antes. La persuasión por sí sola no es suficiente y se necesitan personas creativas al igual que disponer de muy buena información del mercado y de la industria en que se desenvuelve la empresa. Todo esto debe estar respaldado por una operación eficiente pero flexible en las actividades que sirven de soporte al área comercial.

Lea más: Cómo tener un buen día

Acompañando a este último aspecto se encuentra el hecho de que si administramos una fuerza de ventas, debemos saber cómo mantener nuestro talento humano comprometido y entusiasmado todo el tiempo. Tarea un poco delicada pero decididamente gratificante.

Afortunadamente en este campo se ha producido mucha investigación empírica que ha conducido a lograr recomendaciones relevantes para las distintas actividades de su gestión estratégica.

Sin necesariamente ser exhaustivo quiero simplemente mencionar algunas facetas que deben no solo alentar el trabajo de los gerentes sino igualmente conducir a los vendedores a realizar el suyo de manera efectiva.

Motivar a este personal es esencial y puede suceder que no se disponga de planes de compensación e incentivos adecuados. El tener un plan de una “sola talla” puede llegar a minar el quehacer y el rendimiento del equipo puesto que los sujetos que hacen parte de este tienen rendimientos diversos y dependiendo de su edad responden de manera diferente a los incentivos.

Establecer programas diferenciales para los distintos segmentos de individuos que lo conforman es esencial puesto que los motivadores para cada uno de ellos son igualmente variados. Pensemos por ejemplo en “veteranos” y “millennials” haciendo parte del mismo grupo.

Lea también: Las métricas del marketing asunto de moda o volver a lo básico

Por otra parte, y ante la creciente “profesionalización” de los clientes (muy informados, más conscientes de sus necesidades y que advierten su poder de negociación), los vendedores necesitan más autonomía y libertad para ejercer su papel con el suficiente juicio.

El ceñirse estrictamente a protocolos sin darle paso a la creatividad y a la búsqueda de soluciones ajustadas a las necesidades del mercado puede ser nocivo para su desempeño. Un buen gerente que apoye concretamente a su gente y la motive a tener buenas ideas y generar valor en lugar de preocuparse solamente por las comisiones tendrá éxito en su labor.

Ahora bien, en el negocio “B2B” (“business to business”), los vendedores técnicos, industriales o representantes del fabricante deben estar muy preparados para conocer quién realmente toma la decisión de compra en las empresas clientes.

Los componentes del centro de compras en estas organizaciones son variados: iniciadores, influenciadores, decisores, compradores, usuarios y guardianes de la información son los principales roles de estos agentes y son personas que toman decisiones motivadas por distintos aspectos y fuerzas que en ocasiones son conflictivas con las de los demás integrantes.

Entérese: Si trata con empresas entiéndalas

El vendedor en el terreno industrial requiere por lo tanto de habilidades especiales y para poder obtener el cierre debe investigar muy bien y disponer de una excelente inteligencia emocional para actuar de manera profesional. Conocer bien el proceso de decisión que tiene el comprador y las necesidades específicas no solo de la organización sino también las de cada uno de los componentes del comité mencionado, es vital para tener éxito en su oferta y en el compromiso de las negociaciones.

Estos son solo algunos de los retos que se enfrentan en la cotidianidad de las ventas y es por lo tanto imprescindible que aquellos que hacen parte de esta valiosa actividad profesional se preparen efectivamente para desempeñar cabalmente todas las tareas de esta ocupación.

¿Quién dijo que era fácil? ¿No vale acaso la pena invertir en esta significativa labor?

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 595

PORTADA

Los abogados del 'ranking' de Dinero en medio de la pandemia

La pandemia traerá profundos retos jurídicos por los cambios que ha generado y las decisiones del Gobierno para enfrentarla. El sector legal se ajusta a una gran oleada de transformaciones en medio de la crisis.

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com
Su código de suscripción no se encuentra activo.