¿Qué es más importante: el mensaje o el mensajero?

Cuando un empresario o un comercial presentan un mensaje a sus futuros clientes, es muy posible que este se encuentre respaldado por pruebas muy contundentes pero puede también suceder que no logre influir o persuadir a los demás.

Muchas organizaciones forman a sus equipos comerciales en métodos de venta persuasiva e identifican que la claridad, la brevedad y la concisión son características fundamentales de la persuasión y ello teniendo en cuenta que para obtener un resultado (la venta), es primordial seguir un proceso cuidadoso de identificación de problemas o necesidades e irles dando solución mediante la presentación de beneficios o ventajas significativas.

Tanto los expertos en el tema como los empresarios han identificado los pasos necesarios para poder persuadir: resumir el problema o necesidad que experimenta el cliente, exponer la idea para ayudarle, explicar el funcionamiento de la propuesta, destacar los beneficios claves y finalmente sugerir unos pasos sencillos para obtener su compromiso. No se trata únicamente de “cerrar” una venta sino de generar relaciones a largo plazo con el mercado.

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Obtener lo que estamos buscando cuando interactuamos con otras personas (vender un producto o un servicio o incluso una idea), es factible en la medida en que detectemos todos aquellos estados mentales que presentan los demás antes de tomar sus decisiones, esto ya lo había tratado en otra columna.

Pero si el mensaje es primordial en esa comunicación que entablamos con los otros, ¿por qué en algunas ocasiones no somos efectivos?

En un mundo plagado de anuncios, incluso gran cantidad de ellos “falsos”, los destinatarios se confunden y confiarán en gran medida más en el emisor que en estos propiamente dichos. Hay que entonces elegir “mensajeros” correctos y adecuados que sean elocuentes y convincentes en su tarea.

La idea esencial es descubrir esas características que debe tener el mensajero para que evidentemente seduzca, convenza e incite a su interlocutor, a que adquiera la oferta. Que su argumento sea muy llamativo, diferenciador y único pero en todo caso orientado a la satisfacción de las necesidades o solución de problemas del receptor y que este lo vea de esta forma.

Preocuparse por el mensaje debe verse complementado por la elección del mensajero correcto. Distinguir entre los dos es muy importante. Los atributos que el transmisor debe tener para argumentar adecuadamente y lograr sus objetivos han sido estudiados concienzudamente y hay coincidencias en afirmar que al menos son tres: demostrar experiencia, ser confiables y evidenciar semejanza con los demás.

• Experiencia: las personas se sienten más cómodas y seguras cuando alguien experto orienta su decisión. Es crucial entonces que el emisor u oferente haga evidente este atributo sin necesariamente entrar a “lucirse” en sus presentaciones sino al contrario hacer una demostración de “autoridad” exhibiendo sus credenciales en la temática tratada.

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• Confiabilidad: realizar la presentación de manera secuencial y consultiva atendiendo en todo momento lo que requiere el cliente. No esforzarse solamente por mostrar un discurso de venta centrado en el producto y no en la otra persona. El mercado actualmente tiene muchas alternativas y puede acceder a distintas ofertas a través de variados canales por lo que es indispensable conocerlo muy bien y hacerlo el “centro” de la venta. La confianza y la credibilidad se imponen.
• Semejanza: los seres humanos le creemos a aquellos que son como nosotros por lo que los emisores de un mensaje deben esforzarse siempre por mostrar la forma en que comparten similitudes con su audiencia.

Prepararse no exclusivamente para elaborar muy buenos mensajes que tengan una excelente argumentación sino asimismo exhibir competencias como comunicadores de estos requiere un permanente entrenamiento y una genuina preparación mediante la capacitación respectiva. No solo debemos ser buenos en lo que hacemos, hay que demostrarlo y saber transmitirlo.