Ventana Modal

Este contenido se reemplaza via ajax por el del html externo.

×

Opinión

  • | 2020/08/29 00:01

    ¡No es solo reaccionar, es cambiar sustancialmente!

    La fuerza de ventas es clave para desarrollar relaciones de calidad con el mercado, que generen lealtad e incidan en el desempeño financiero. Aparte de las habituales variables del entorno externo, hay que contemplar las consecuencias de las crisis para realizar cambios.

COMPARTIR

La actual situación de emergencia sanitaria, social, económica y ambiental, está provocando desafíos inmediatos, de un amplio alcance y de mucha severidad para los equipos de ventas. Es por esta razón que estos gerentes deben comprender el efecto de la misma y las respuestas adecuadas que tienen que brindar.

Ya me había referido a algunos de estos retos  y mencionado, que no se trata simplemente de “reaccionar”, adaptarse o, en el mejor de los casos, “reinventarse”. Hay que ir actuando, sobre todo, en realizar modificaciones estructurales a la operación comercial, puesto que no únicamente el comportamiento del mercado, el uso intenso de tecnologías y la creciente competencia hacían que tales variaciones se realizaran, sino que asimismo la presente crisis acentuó, de manera muy reveladora, todas estas transformaciones.

Lea también: El gerente de ventas y sus desafíos

Y la idea principal es que, en este terreno, no se debe reaccionar, sino por el contrario, aprovechar el momento e insertar mejoras cruciales al modo tradicional de proceder. Casi que se podría afirmar que es obligatorio introducir cambios organizacionales significativos y no limitarse única y exclusivamente a resistir y luchar frente a las condiciones presentes.

Es por ello que ahora, más que nunca, hay que considerar la presencia de importantes variables en la función estratégica de esta área. Las dificultades, no solamente la que vivimos, sino también todas aquellas inherentes a cualquier actividad económica, han de ser ponderadas y analizadas desde el punto de vista de su impacto y de las réplicas que, desde la estrategia, se deben brindar y proporcionarlas efectiva y prontamente. Es por lo tanto indispensable prepararse y obrar.

Muchos están convencidos de la famosa declaración del filósofo griego Heráclito: “La única constante en la vida es el cambio”. En los últimos años este campo sí que ha tenido alteraciones, las crecientes exigencias de los compradores debido a sus expectativas y a su formación, la intensidad no solo de la competencia, sino igualmente de los avances tecnológicos, la globalización, la complejidad de los procesos de compra y venta, los requerimientos progresivos de todo tipo de stakeholders o grupos de interés, el acceso sin límites a distintas clases de información, etc. Recientemente esto se ha visto intensificado con la coyuntura a la que asistimos, la cual genera numerosos desafíos y oportunidades que muy seguramente dejarán a las empresas y a su personal vulnerables y parcialmente paralizados.

Lea también: El sencillo y poderoso acto de lavarse las manos

Existe ahora mucho más trabajo remoto, escasez de inventarios, problemas en la cadena de suministro, eventos centrales (ferias, conferencias, reuniones) pospuestos o cancelados, restricciones de viajes nacionales e internacionales, cierres fronterizos entre países, comunicaciones truncadas, incremento de los problemas de salud mental asociados con la labor comercial (agotamiento, estrés, ansiedad, etc.), inconvenientes en la entrega de productos o servicios, averías, deficiente servicio al cliente o postventa, dificultades con la operación cotidiana de los negocios, nuevos esquemas (remoto, virtual, combinado), amenazas de despidos temporales o permanentes, etc. Un extenso “etcétera”. 

La severidad de los cambios y su respectiva trayectoria hacen que el cargo del gerente estratégico de ventas se vea cada vez más retado y que deba analizar variables sociales (lo humano y estructural) y también las técnicas (las tareas y la tecnología asociada). Las personas y sus interacciones (perfiles y estructura comercial) son vitales, pero todo esto se mueve dentro del marco de aspectos técnicos, procedimentales y que incluyen necesariamente conocimientos fundamentales, de software y de hardware. Estos aspectos deben ir perfectamente interrelacionados para poder privilegiar los resultados (ingresos, ventas, rentabilidad, satisfacción del mercado, margen etc.) que persigue toda organización. 

Gran responsabilidad la de este profesional, que no solo debe perseguir resultados (ventas) sino además saber bien cómo hacerlo, disponiendo de un recurso fundamental (los vendedores), pero asociándolos efectivamente con la tecnología y respondiendo a las variaciones del entorno. 

 

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 603

PORTADA

Las 1.000 pymes más grandes del país

Si bien la pandemia ha golpeado con fuerza al sector empresarial y, en especial a las firmas pequeñas y medianas, su tamaño también se convirtió en una ventaja y muchas lograron salir a flote más rápido que las grandes compañías.

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com
Su código de suscripción no se encuentra activo.