Internacionalización: el fantasma de las Pymes

Un reciente estudio realizado en el programa ‘PasaporteN’, diseñado por Inalde, Escuela de Negocios de la Universidad de La Sabana, para RutaN (Centro de Innovación y Negocios de la ciudad de Medellín), revela cuáles son las principales barreras que, desde el punto de vista de los emprendedores, existen para comercializar sus productos en el exterior.

Más de la mitad de los encuestados provenían de empresas del sector de las TIC’s, mientras que las demás operaban en servicios, industria, energía, salud, entre otros. Además, casi el 80% de las organizaciones tenían menos de 50 empleados y sus ventas anuales no superaban los cinco mil millones de pesos.

En ese orden de ideas, estos fueron los principales retos de la internacionalización –en orden de importancia– que los emprendedores colombianos manifestaron:

1. Conocer en profundidad el nuevo mercado: Existe una fuerte preocupación por encontrar la manera más apropiada de conocer los clientes target y las propuestas de valor de la competencia. Los emprendedores temen que, sin importar el mercado seleccionado, la configuración de su producto o servicio encaje en un contexto desconocido y las adaptaciones que se requieren en el mercado global.

2. Definir aliados estratégicos: Incursionar en un mercado externo puede ser un proceso menos complicado cuando existen aliados que amortigüen la llegada, y establezcan los lineamientos en la forma de proceder y ofrecer el producto/servicio. Encontrar este tipo de aliados es para emprendedores un reto de primer orden, y así mismo, encontrar un modelo de negocio viable con estos aliados.

3. Definir el mercado inicial: Si el producto/servicio ya ha sido exitoso en el mercado local, es necesario analizar cuál mercado internacional puede poseer unas características similares donde la propuesta de valor pueda tener una mayor aceptación, ya que, enontrando un mercado cercano, se disminuye el riesgo de la internacionalización. Los emprendedores son consientes de la importancia de recolectar inforación sobre los gustos y preferencias de sus clientes y comprender qué atributos interesan más de su producto o servicio, pero también, qué tan compatibles son los clientes extranjeros con la propuesta de valor actual.

4. Adaptar la propuesta de valor: Para los emprendedores encuestados, un reto consiste en ajustar la propuesta de valor y hacer las modificaciones necesarias con el fin de que se adapte satisfactoriamente a las necesidades del mercado extranjero. Aunque encontramos algunos casos en los que la propuesta de valor, según ellos, no requería de cambios para la internacionalización, otras sí implicaba realizar cambios sustanciales que les llegaba a cuestionar la misma intención de internacionalizarse.

5. Conocer las regulaciones: Las normas que giran alrededor del producto o servicio pueden cambiar sustancialmente de un país a otro. Conocer estas regulaciones es crítico para operar correctamente en el exterior y no sufrir problemas legales. Los emprendedores ven el conocimiento de estas nuevas regulaciones como un reto importante.

6. Financiación: La consecución y gestión de los recursos financieros para emprender el camino hacia los mercados internacionales es una palanca crítica. Actualmente existen, además de RutaN, numerosas organizaciones que están dispuestas a apoyar emprendedores para incrementar la presencia de empresas colombianas en el extranjero si este cuenta con una idea suficientemente innovadora.

7. Fortalecer la estructura interna: los emprendedores son conscientes de que es imperativo tener mayor claridad sobre las funciones de los empleados y organizar los procesos de manera estricta para soportar mejor el funcionamiento de la empresa en mercados externos.

8. Manejar el idioma del país de destino: sin lugar a dudas, esta es una clara barrera que puede demorar y ocasionar mucha interferencia en un proceso de internacionalización. Es fundamental para el emprendedor manejar el idioma o tener una mano derecha que lo asista en el establecimiento de relaciones exteriores claras y fluidas.

Al final, las grandes preguntas que se hace una PYME que desea emprender la internacionalización abarcan temas como: ¿Con qué propuesta de valor?, ¿Con qué estrategia?, ¿Con qué modelo de negocio?, ¿Con qué aliados?, ¿En qué mercados entrar?, ¿Con que estructura organizacional y financiera?


* Profesor de INALDE Business School, Universidad de La Sabana