Opinión

  • | 2017/08/19 00:01

    Los de marketing son de Marte y los de ventas de Venus

    Históricamente ha existido mucha tensión entre estas dos áreas funcionales de la empresa debido a su separación física y filosófica pero igualmente a una pobre comunicación.

COMPARTIR

En 1992, John Gray, un autor norteamericano que trata temas sobre las relaciones y el crecimiento personal, publicó una obra que lo hizo muy conocido: “Men are from Mars, Women are from Venus” en la que exponía que los hombres y las mujeres son intrínsecamente diferentes desde el punto de vista de la psicología y que para lograr la armonía en su relación se debe reconocer y aceptar las diferencias que presentan en lugar de tratar de eliminarlas.

En su oportunidad, y aún hoy en día, estos planteamientos reciben muchas críticas por simplificar en exceso y por plantear estereotipos que no describen acertadamente a las personas. No obstante, la conceptualización que propone Gray se ha manifestado útil para muchos otros pues describe de manera muy práctica muchos de los comportamientos que exhibimos los seres humanos en nuestra cotidianidad y en nuestra relación de pareja.

También le puede interesar: Descuidar a los clientes genera deserción

Este autor sugiere, que al reconocer las aludidas diferencias, se comienza a aprender una nueva manera de relacionarse mutuamente, mejorar ostensiblemente la comunicación y gozar más el uno del otro. El entendimiento del “otro” y de su diversidad hace que “se aumente la autoestima y dignidad personal y que inspire al mismo tiempo la confianza mutua, la responsabilidad individual, una mayor cooperación y más amor”.

Él insiste en que “las relaciones no deben ser una lucha. La tensión, el resentimiento o el conflicto sólo surgen cuando no existe comprensión mutua”. Estas confrontaciones entre géneros son debidas a que “no solo se comunican en forma diferente sino que piensan, sienten, perciben, reaccionan, responden, aman, necesitan y valoran en forma diferente. Parecen casi como de planetas diferentes; hablan diferentes lenguajes y necesitan diferente alimento”.

Efectuando una analogía a la anterior exposición, en el campo del marketing y las ventas se ha presentado tradicionalmente una tirantez, oposición e incluso hostilidad entre estas dos funciones dificultando la coordinación y colaboración que debería existir en beneficio de la empresa. En esta oportunidad trataré de referirme a las causas de esta “mala relación” y en una próxima columna me ocuparé de alternativas para “salvar este matrimonio”.

Le sugerimos leer: Más no siempre es mejor

De acuerdo a importantes estudios empíricos, existe una buena cantidad de razones para la falta de colaboración y/o coordinación mencionadas:

  • Tienen filosofía y antecedentes distintos (por ejemplo: experiencia y educación).
  • Los vendedores parecen ser intuitivos mientras que la gente de marketing es más creativa e incluso existen evidencias acerca de sus diferencias culturales.
  • Pueden tener metas opuestas fijadas por sus superiores.
  • Los objetivos de ventas normalmente tienen una orientación a corto plazo que entran en conflicto con la orientación a largo plazo del marketing.
  • La mala comunicación que hace que estas funciones y personas no intercambien información efectivamente para mejorar el desempeño global.
  • La alta dirección puede no estar enfocada en favorecer la coordinación de estas áreas.
  • Experimentan una ambigüedad en sus roles al igual que una falta de interpretación de los mismos.
  • Se culpan mutuamente por fracasos en las ventas.

La “colaboración” se concibe como aquellos elementos colaborativos de integración: objetivos colectivos, comprensión mutua, actividades informales conjuntas, recursos compartidos y “espíritu de cuerpo” y se ha comprobado que tienen un mayor impacto en el rendimiento que el componente de interacción de la integración (actividades físicas y entrenamiento multifuncional).

Lea también: Si no podemos integrarnos coordinemos el trabajo comercial II

Por otra parte, es importante destacar que el término “integración” podría indicar la necesidad de crear una sola función o proceso combinando las partes en un todo y ello puede llegar a ser indeseable habida cuenta que estos departamentos tienen actividades distintas realizadas por diferentes personas y que son las más apropiadas para cada función. Contrario a esto, la “colaboración” vendría a ser, el trabajo conjunto evidenciando la necesidad de construir puentes entre dos entidades culturalmente diferentes con el objetivo de crear oportunidades de aprendizaje beneficiando el rendimiento de la empresa en su conjunto.

Esto último por lo tanto, nos puede conducir a pensar, que posiblemente no sea obligatorio el integrarse pero sí el colaborar de manera cada vez más intensa superando las diferencias y comunicándose efectivamente.

Al comprobar que existen disimilitudes entre las dos áreas, pudiera ser válido lo que afirma John Gray respecto a las parejas haciéndolo extensivos a la relación marketing-ventas: “desarrollar una comprensión cabal de los modos diversos de comunicación entre las dos partes y sus encontradas necesidades emocionales”.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 543

PORTADA

Hidroituango: ¡Cuánto nos va a costar!

Este proyecto no solo puede convertirse en la peor tragedia del país. En materia económica están en riesgo más de los $9 billones invertidos hasta ahora. Estas son las cuentas.

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Para verificar su suscripción, por favor ingrese la siguiente información:

O
Ed. 543

¿No tiene suscripción? ¡Adquiérala ya!

Su código de suscripción no se encuentra activo.