Manejar el tiempo es vender más, y mejor

Estar a cargo de un equipo comercial y vender y/o atender directamente a los clientes se convierte, en bastantes ocasiones, en una pesadilla para numerosos gerentes de esta área. Son muchas las funciones que deben desempeñar en su trabajo cotidiano y que compiten por uno de los bienes más limitados: el tiempo.

¿Cómo repartirlo entre labores de dirección y de ventas simultáneamente?, ¿de qué forma influye esto en el desempeño de los vendedores?, ¿cuáles son las responsabilidades esenciales que debería privilegiar un gerente para ser efectivo?, ¿es preferible concentrarse en los resultados únicamente, o considerar el proceso para lograrlos, o los dos? Estos interrogantes no pretenden ser exhaustivos en este tema tan delicado.

La administración efectiva del tiempo es clave en el trabajo de estas personas, al ser ellas responsables de ocupaciones diversas y fundamentales para el funcionamiento de cualquier empresa, por lo que la manera en que lo distribuyan es decisiva. 

Lea también: Duque: En los próximos 14 meses se entregarán por lo menos 18 o 20 vías 4G

Sin embargo, en realidad, estos individuos no utilizan convenientemente este recurso e incluso las asignaciones que realizan no coinciden con las prioridades estratégicas de su puesto y de la organización. El aspecto crítico -lógicamente- es invertirlo productivamente en los deberes y no en la cantidad que se les confiere.

Pese a ello, ¿existen “las mejores prácticas” para esta atribución de las actividades de este gerente?, ¿al haber innumerables tareas asociadas con este cargo (algunos autores han llegado a detectar unas 170), cómo priorizarlas con respecto a esta inversión?, ¿cómo agruparlas para poder categorizarlas y realizar tales asignaciones?

Las investigaciones empíricas casi siempre evalúan esta temática en cuanto a los vendedores, no a los gerentes. La planeación del trabajo de aquellos, la adjudicación de territorios, la categorización de los clientes para servirlos, etc., son algunos de los rubros que se estudian para perfeccionar la actuación de estos sujetos, pero en el caso de los gerentes no se han hecho mayores indagaciones. 

Ellos se mueven normalmente entre actividades tácticas, como atender y brindar soporte a clientes, y estratégicas, como recopilar información, efectuar inteligencia competitiva o desarrollar a sus dirigidos y cada día mejorarlos. Encontrar el equilibrio en esto no es evidente.  

Le recomendamos leer: Brasil acusa a Huawei de invadir y violar la privacidad de ciudadanos y empresas

Trabajar directamente las ventas por parte de los gerentes impulsa el corto plazo del negocio (al ser un vendedor más), mientras que dirigir tareas implicaría invertir tiempo en todo lo que es largo plazo (investigando, haciendo coaching con el equipo, promoviendo sus capacidades, etc.).

En todo caso, es vital estimar las características del grupo que se dirige y las del contexto laboral en el que se desenvuelven estos responsables. Siempre se debe valorar lo táctico y lo estratégico, así como encontrar la mayor efectividad. En la gran mayoría de los casos, no se produce una alineación óptima entre la asignación de tiempo, las necesidades del equipo y los objetivos corporativos.

Pueden existir varias categorías de funciones y es importante establecer la dedicación a cada una de ellas, tanto como garantizar resultados en su trabajo comercial: solo administrar el área y el equipo; administrar, vender y dar soporte a cuentas propias fijadas; hacer lo propio con las de los dirigidos, o alguna combinación de lo anterior.

Estudios especializados han mostrado que aquellos gerentes que adoptan un enfoque “híbrido”, que se ocupan proporcionalmente tanto de la administración o la gestión, como de la venta como tal, influyen más en el desempeño del equipo y de la empresa en su conjunto. No obstante, en demasiadas ocasiones no es fácil encontrar este balance.

Le puede interesar: Multas por violar la cuarentena por la covid-19 tendrían una rebaja de hasta el 60%

La administración adecuada del tiempo debe ser realizada con el máximo liderazgo e incluir coordinar personas, gestionar información (planeación y análisis), interactuar con los clientes y llevar a cabo tareas administrativas. 

Es, igualmente, primordial contemplar la experiencia que tengan los vendedores para lograr la anhelada nivelación entre dirigir y hacer, y no estar “apagando incendios” o permanecer en labores que supuestamente elevan el rendimiento, pero en realidad solo son meramente operativas.