Opinión

  • | 2017/08/26 00:01

    La indispensable relación entre los comerciales

    Los de ventas muchas veces ven a los de marketing como desconectados del mundo real y estos últimos no piensan que los primeros entiendan realmente la complejidad de tratar con los clientes.

COMPARTIR

¿No hemos escuchado en algún momento a la gente de ventas decir?: “los de marketing parecen encerrados en una torre de marfil, no tienen ni idea de lo que realmente quiere el mercado. Nosotros trabajamos duro, logramos resultados, aportamos el dinero y ellos lo gastan”.

¿Y a los de marketing afirmar?: “nosotros efectuamos muy buenas investigaciones y realizamos eventos o experiencias con los clientes, los de ventas no siguen la estrategia pues siempre están mirando solo el corto plazo y en reuniones sociales”.

Estas son frases típicas de los integrantes de estos dos colaboradores claves en toda empresa. Tal pareciera que se acusan permanentemente y lo que menos hacen es ponerse de acuerdo, dialogar, comunicarse y trabajar conjuntamente por los objetivos que persigue la empresa en su totalidad.

También le puede interesar: Descuidar a los clientes genera deserción

Algunas personas entendidas en estas relaciones se atreven a afirmar que el gran problema es que estas dos funciones empresariales siguen caminos distintos y que son tan independientes que hasta incluso existe competencia entre ellas y sus relaciones no son cooperativas sino más bien que se comportan como adversarios.

Adicionalmente se ha podido comprobar empíricamente que sus metas están en conflicto. Ventas se preocupa esencialmente por los ingresos periódicos generados por las transacciones que realizan y marketing aspira obtener resultados más a largo plazo, como la construcción de marca por ejemplo. Llega cada uno a interesarse tanto únicamente por su tema que al final de cuentas nadie se encarga de los asuntos del cliente.

Puede también afirmarse que a través de sus acciones diarias es como si estuvieran enviando señales distintas al mercado e incluso evidenciando indiferencia o desdén el uno por el otro. Esta situación lógicamente no puede presentarse de esta manera en un mercado que se encuentra confrontado ante variadas, numerosas y atractivas ofertas y cualquier empresa no logrará  “diferenciarse” (el tan anhelado objetivo de todos) si no cuenta con un mensaje unificado, coherente y consistente. Si estas dos áreas no trabajan bien juntas, son muchos los negocios que pueden perderse.

Le sugerimos leer: Más no siempre es mejor

Evidentemente no existe una solución ideal para vincularlas más sólidamente y que trabajen armoniosamente, resolver este problema depende del tamaño y de la estructura de la empresa, la industria (la actividad económica, los competidores), las personalidades involucradas, entre otros. Ya en anteriores columnas había tratado la manera en que marketing debiera interactuar y trabajar con las demás áreas funcionales (Mercadeo y las demás áreas funcionales deben dialogare igualmente mencioné la forma en que la relación entre marketing y ventas podría ser efectiva permitiendo así el logro de los objetivos de la empresa en su conjunto Capuletos y Montescos.

En esta ocasión simplemente quiero, siguiendo algunos hallazgos de investigadores que han estudiado esta relación, sugerir algunas maneras de mejorar la comunicación entre los comerciales y “salvar este matrimonio” tan indispensable para los logros de la empresa:

  • Procurar que la gente de marketing pase algunos días del año “en el campo” e invitar a los vendedores a ser parte de los grupos focales y asistir a las reuniones con los de la agencia de publicidad o los investigadores de mercados.
  • Establecer un Consejo de asesores de ventas para mantener a los de marketing más cercanos al mercado.
  • Asignar personal de marketing de alto nivel para que actúen como padrinos de las principales cuentas de la empresa.
  • Contratar gente de ventas para que trabaje en marketing y viceversa. Posteriormente enviarlos de vuelta a su departamento original pero a un nivel superior.
  • No pensar en establecer dos departamentos separados, en su lugar, crear equipos para manejar segmentos de clientes.
  • Hacer lo que sea necesario para mantener una comunicación fluida y efectiva entre los dos departamentos. Desarrollar conferencias, reuniones de planeación conjuntas y ocasionalmente experiencias informales en donde puedan interactuar y compartir experiencias de gestión comercial y estrategias.  

Muchas investigaciones en el campo sugieren que las diferencias entre estos dos departamentos o funciones son necesarias para el éxito en la ejecución de sus tareas pero igualmente coinciden en que para crear un esfuerzo conjunto, objetivos alineados, planeación compartida y una cultura de colaboración para mejorar el desempeño de la empresa, es necesario que exista una actitud positiva hacia la coordinación de actividades por parte de la alta dirección.

Estos mismos estudios recomiendan que para facilitar la colaboración entre estas dos áreas, existen unos elementos integradores, otros facilitadores y también un importante compromiso de los directivos de la empresa.

Lea también: Si no podemos integrarnos coordinemos el trabajo comercial II

El tema es por lo tanto de un alcance significativo que no puede tratarse de manera exhaustiva en el marco de una sola columna, razón por la cual seguiré reflexionando y argumentando sobre el mismo en unas próximas colaboraciones no sin dejar de recordar que estas recomendaciones no son solo válidas para grandes empresas sino igualmente para aquellos pequeños empresarios y profesionales independientes de nuestro país.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 554

PORTADA

¿Qué está pensando Alberto Carrasquilla?

La propuesta de ajuste tributario que el Ministro de Hacienda le presentó al país parece no haberle gustado a nadie. ¿Hacia dónde nos quiere llevar quien es considerado por muchos uno de los mejores economistas de la región?

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com
Su código de suscripción no se encuentra activo.