Opinión

  • | 2019/04/20 06:17

    La cuarta revolución industrial y las ventas

    Los rápidos avances en lo “digital” están transformando las tradicionales prácticas de ventas y modificando las teorías correspondientes.

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Al estar marcada por progresos tecnológicos emergentes en una serie de campos como: robótica, inteligencia artificial, “blockchain”, nanotecnología, computación cuántica, biotecnología, internet de las cosas, impresión 3D y vehículos autónomos entre otros tantos, esta transformación está  igualmente abriendo nuevas y emocionantes oportunidades para la innovación y la creatividad en el ejercicio de las ventas al igual que en su investigación.

Tanto los practicantes como los eruditos en lo comercial no se han logrado poner de acuerdo en el impacto que este movimiento pueda tener en su actividad. Para algunos su labor será algo disruptivo y discontinuo de tal suerte que los vendedores tendrán que coexistir con la inteligencia artificial y otras tecnologías, otros consideran que toda esta situación augura muy buenas cosas para estar en esta profesión a pesar de una posible reducción de empleos puesto que existirán mejores estándares éticos, procesos formales, métricas rigurosas, aprendizaje continuo y un gran cuerpo de investigación asociado.

Las predicciones divergentes para el futuro de las ventas como una carrera y para todos esos individuos que desarrollan este trabajo son habituales. No obstante, todos coinciden en que los avances tecnológicos tienen una influencia muy significativa y que no hay que despreciar su impacto.

Tampoco existe claridad acerca de la forma en que esta evolución digital configurará oportunidades y amenazas, primero que todo para la ocupación en su conjunto en términos de su contribución a la creación de valor para los clientes, las organizaciones y la sociedad y, para los profesionales bien sea que se desempeñen como empleados en el área correspondiente o directamente como vendedores o seres que buscan crecimiento personal y estatus en el papel que desempeñan.

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¿Cómo construir valor de cara al mercado actualmente? ¿De qué manera los directivos de una organización estructuran su área comercial y administran su gente en una época de tecnología e inteligencia crecientes que facultan a unos compradores capacitados e informados? ¿Cuál es el desafío principal enfrentado por estos trabajadores en su rol en esta etapa? Algunas reflexiones en esta vía son:

  • Los trabajos del área más susceptibles de ser “reemplazados” por las tecnologías nacientes incluyen aquellos relacionados con el procesamiento y la recolección de datos. Muchos de los quehaceres claves en las etapas iniciales de los intercambios son de este tipo
  • Algunos afirman que la inteligencia artificial es realmente “machine learning” (aprendizaje automático) y radica en la forma de automatizar tareas de decisión como la clasificación y la detección. Sin embargo, este aspecto puede ser aprovechado en la etapa estratégica de administración de ventas, y con herramientas tales como la de reconocimiento de voz, usarla con réditos importantes en el entrenamiento automatizado en tiempo real.
  • El “machine learning” es igualmente útil para labores que consumen demasiado tiempo tales como la prospección, la investigación y el seguimiento de cuentas.
  • Esta nueva era implicará que tanto vendedores como gerentes utilicen la tecnología efectivamente a lo largo de todo el proceso de venta. Cada uno de ellos debe centrarse en lo que haga mejor y permitir que la inteligencia artificial aporte las ventajas en lo que ella puede hacer mejor. Los gerentes estarán obligados a realizar una adecuada gestión de todo esto para poder brindar un mejor desempeño en su conjunto
  • En cuanto a la educación, se hace necesario diseñar programas de enseñanza/aprendizaje que preparen mejor a las personas en este cambiante mundo y entregar adecuada formación para privilegiar los intereses tanto de la empresa, como de los vendedores y del mercado como tal.
  • La tecnología y su uso es diferencial según la jerarquía en la estructura (vendedor, supervisor, gerente regional, gerente nacional, vicepresidente comercial, etc.).
  • El elemento humano sigue teniendo una importancia crítica en la construcción y mantenimiento de las relaciones entre los actores involucrados. Comprender las emociones y la perspectiva del cliente es clave en el desarrollo de la relación.}

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  • Es indispensable la interacción efectiva entre distintos equipos (de parte de la demanda y de la oferta) puesto que este particular proceso en su integralidad involucra a un número cada vez más creciente de personas en ambos lados del intercambio.
  • Es crucial entonces considerar y entender las relaciones interpersonales que no solo vinculan al equipo comercial de una empresa entre sí sino igualmente a ellos frente a sus pares del lado de los compradores y aprovechar las eventuales fallas que surgen propiciando en todo momento la innovación gracias a la diversidad de pensamiento.

Estas son tan solo algunas de las recomendaciones a aplicar en la inevitable integración entre la tecnología y el trabajo de los seres humanos en este terreno. ¡Manos a la obra entonces!

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