La base de la pirámide y las oportunidades de las multinacionales

Internacionalmente a los países emergentes y en vía de desarrollo se les han sido adjudicados estereotipos asociados a aspectos en relación a su nivel desarrollo, y estos han influenciado la internacionalización de las empresas de estos países. En términos económicos y de negocios internacionales, se ha denominado desde finales de los años noventa como la “base de la pirámide” al grupo más voluminoso socio-económicamente hablando, y quienes comparten la característica de estar aún en situación de pobreza.

Para las empresas multinacionales de países avanzados asumir la “oportunidad” de servir el mercado para la base de pirámide es un desafío imperativo por asumir, ya que las posibilidades de expansión en los mercados hasta entonces existentes para ellos son cada vez más reducidas.

En el año 1998, los profesores C.K. Prahalad (1942-2010) de la Universidad de Michigan y Stuart L. Hart de la Universidad de Cornell presentaron de una manera contundente, que la expansión internacional de las empresas multinacionales no solo deberían focalizarse en el mercado potencial de las élites de alto poder adquisitivo de los países emergentes, pero que deben buscar alternativas para tener como objetivo la base de la pirámide, ya que es allí donde se encuentra un segmento (de 4 mil millones de personas) de población mundial con más alto crecimiento.

Para las empresas multinacionales de países desarrolladas ya consolidas, entrar a competir en mercados emergentes por consumidores potenciales en la base de la pirámide, supone definitivamente un des-aprendizaje de las estrategias que funcionaron para la internacionalización en otros países, y penetración exitosa en otros segmentos; combinado con búsqueda de iniciativas, creación de vínculos para insertarse socialmente de manera apropiada, y definir e implementar estrategias de acción para acceder a estos mercados, y sobrevivir a la competencia con las empresas y emprendedores nativos que han tradicionalmente servido las necesidades de esta población.

En cuanto a desarrollo social, los países en vía de desarrollo cuentan generalmente con menores ingresos per cápita, menores niveles educativos y de salud menor a los de los países desarrollados, y en donde se encuentra un mercado especialmente concentrado en la base de la pirámide. Esto ha supuesto para las empresas la necesidad de buscar adaptaciones innovadoras para satisfacer grandes masas de consumidores con menor poder de adquisición de bienes y servicios que se ubican en la base de la pirámide, diversificando el desarrollo de productos para nichos de mercados de consumidores con mayor capacidad de compra.

Adicionalmente, a nivel geográfico, en general los países emergentes cuentan con infraestructura más limitada, implicando esto que para poder expandirse local e internacionalmente las empresas en muchos casos deben internalizar en sus operaciones la creación y mantenimiento de medios de transporte, telecomunicaciones, y acceso a educación especializada para sus empleados. Esto representa la ventaja, de desarrollar el contexto de acuerdo a las necesidades específicas de la empresa, al mismo tiempo, que genera un sentido de pertenencia en las comunidades donde se opera.

De la misma manera, estas empresas han nacido, progresado y expandido en sus países de origen a pesar que se cuenta con índices más altos de corrupción, menor estabilidad política y regulatoria que países con más altos niveles de desarrollo. Esto sin embargo, las ha dotado de flexibilidad y facultades de adaptación a contextos institucionales adversos y en muchos casos carentes de claras definiciones, y por esta razón han aprendido a diversificar su modus operandi de acuerdo a las condiciones.

Desde el punto de busca económico, las empresas de países en vía de desarrollo, cuenta en muchos casos con menor acceso a posibilidades de desarrollo científico, avances tecnológicos, y sus sistemas de innovación pueden presentar tendencias a ser menos sofisticados. Por esta razón, para compensar estas falencias, la internacionalización de estas empresas mediante adquisición de firmas en países más avanzados ha sido una manera de adquirir tecnologías más complejas, y participar de cadenas de valor más sofisticadas.


* (PhD). Directora del Grupo de Investigación en Estudios Internacionales. Universidad EAFIT.