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Opinión

  • | 2019/03/24 00:01

    Freemium: ¿qué hay que tener en cuenta para que los usuarios pasen de la versión gratuita a la pagada?

    Dropbox, LinkedIn, Tinder, Skype, Spotify, YouTube, The New York Times, Harvard Business Review e incluso Dinero.com usan el modelo freemium. El éxito de este modelo depende del número de usuarios que deciden pagar por los servicios y beneficios adicionales no disponibles en la versión gratuita. La pregunta clave parece ser ¿cómo hacer para que este modelo sea sostenible?

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Aunque desde la década de los ochenta se viene implementando el modelo de negocio freemium, su popularización ha sido más reciente y se ha impulsado en la web 2.0 y la popularización de los mercados digitales globales. La palabra freemium se deriva de la combinación de free (gratis) y premium; con este modelo, los usuarios de software, servicios digitales, redes sociales y apps inicialmente tienen acceso gratuito a una versión limitada que les permite conocer las características del servicio y considerar el pago por una versión más completa, avanzada o sin comerciales.

Este modelo tiene un poco la función del esquema publicitario de degustación de un producto digital o de una app. Sirve para hacerse conocer y crear conexiones con usuarios, mientras se busca aumentar no solo la base de clientes, sino también las posibilidades de un incremento exponencial de las suscripciones y descargas pagadas.

Freemium como modelo de negocio se apoya en la economía de redes y plataformas, en donde los usuarios y clientes reciben incentivos por remitir a nuevos usuarios de su red a la adopción de la versión por pago. El éxito del modelo depende del número de usuarios o clientes que hagan esa transición.

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La monetización del modelo freemium depende de varios aspectos, Según Eric Benjamin Seufert, autor del libro Freemium economics: Leveraging analytics and user segmentation to drive revenue, mantener la confianza y la reputación con la base de usuarios es uno de los aspectos centrales. El análisis de los datos, las decisiones y el comportamiento de los subscriptores es la base de la segmentación de usuarios y mercados que posteriormente se usa como soporte de la estrategia de monetización.

Según Seufert, para adoptar el modelo de negocio freemium, las empresas, desarrolladores y publicistas deben tener en cuenta que las empresas que desarrollan estos productos son los que subsidian la versión gratuita. Que el precio de adquisición sea $0 hace que el servicio sea accesible para el mayor número posible de personas; sin embargo, muchos de los usuarios solo se verán atraídos por la versión gratuita, y nunca considerarán la versión por pago.

En un artículo de Xian Gu, P.K. Kannan y Liye Ma publicado en Harvard Business Review en marzo del 2019, derivado de su investigación publicada en el Journal of Marketing,  los autores explican cómo pueden las empresas con ofertas freemium aprovechar todo su potencial. Estos investigadores llegan a la conclusión que para aumentar las suscripciones por pago, mejorar la rentabilidad y hacerse sostenibles en el tiempo se debe hacer evidente para los usuarios que la versión gratuita es de menor calidad y atraer a los clientes hacia la convicción que si quieren mejorar la calidad de lo que usando deben adquirir la versión paga.

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