Emprender en el mundo de la consultoría: 5 recomendaciones y 4 errores

En este tiempo he aprendido de mis exjefes y colegas muchas estrategias y técnicas para abrirme campo como consultor. También, las he venido aprendiendo sobre la marcha. En este artículo, quiero compartir algunas de esas cosas que me han sumado, aquellas que he descartado y algunas que en definitiva, seguiré trabajando. Valga la pena aclarar que si bien mi trabajo es el campo de la sostenibilidad y el medioambiente, estos consejos aplican perfectamente para cualquier otro tipo de sector o área de trabajo: financiero, salud, educación, ingeniería, talento humano, etc.

¿Qué se necesita para emprender como consultor?  

Como todo emprendimiento, se necesitan ganas, valentía y una alta tolerancia y aceptación de la inestabilidad. En especial en un emprendimiento de consultoría: a veces hay proyectos (las buenas rachas) y a veces no (vacas flacas). Pero más allá de eso, se necesita comprender que la mayoría de las cosas no están escritas, sino que surgen de la mera experiencia del día a día. En el año 2016 escribí el libro ‘30 cosas sobre emprendimiento que nadie me enseñó en la universidad‘ y con él, pude constatar que no existen las fórmulas mágicas para emprender, sino más bien, la habilidad que el emprendedor tiene de fallar rápidamente y aprender de manera inmediata para no cometer tantos errores que día a día cometemos.

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Pero más allá de esos atributos emocionales y pequeñas técnicas para evitar algunos errores del día a día, he logrado aprender a partir de la observación y largas charlas con muchos consultores las siguientes cosas que lo llevan a uno a tener mejores chances en el mundo del emprendimiento de la consultoría y construir una marca:

1. Invierta en un primer piloto: En el emprendimiento se habla de crear un “producto mínimo viable” (PMV), es decir, salir al mercado con un prototipo funcional que pueda ser validado rápidamente para poder tomar decisiones (se lanzó, ¿gustó?, entonces seguimos con la producción; ¿no gustó? entonces descartamos y reformulamos). Rápido, sin perder tiempo, ni recursos, ni energía.

Bien, en la consultoría es lo mismo. Muchos jóvenes consultores (no de edad, sino que apenas comienzan en este ámbito) me preguntan: “¿Cómo puedo empezar a vender mis servicios de consultoría, si apenas abrí el chuzo y no tengo proyectos aún?”. A lo cual me queda solamente responderles lo que hicimos cuando nosotros comenzamos: crear una historia. Esto quiere decir en otras palabras que hicimos un PMV que validamos y generamos una historia que validó que nuestra metodología funcionó en una comunidad (emprendedores ambientales que luchan contra la deforestación). Si, como todo, ese PMV nadie nos lo pagó, nosotros invertimos en generarlo e implementarlo. Lo positivo fue que resultó bien y a partir de ello pudimos decir que ya teníamos uno, luego dos, después tres proyectos exitosamente ejecutados. El error: generar la expectativa de que una entidad le va a comprar (a buen precio) sin que usted haya logrado demostrar que ya lo hizo y funcionó. Esto me lleva a mencionar la siguiente recomendación.

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2. Comunique lo que habrá logrado y no lo que logrará: Cuando promocione o negocie su portafolio de servicios, hágase el favor de mostrarse como un profesional que es capaz de generar confianza y proveer certidumbre. Si usted comunica promesas futuras, generará incertidumbre. En cambio, si usted cuenta que tiene un plan en su cabeza bien definido, quedará como una reina o un rey capaz de ejecutar ese proyecto mejor que cualquiera. Me queda más fácil explicarlo con un ejemplo:

a. El error (contada hacia el futuro): “Con esta metodología lograremos reducir la deforestación en este municipio en un 5% en los siguientes 12 meses”.. Yo de cliente diría a mis adentros: “¿eh?, otro charlatán más”.

b. La alternativa (contada hacia el presente): “Al finalizar el primer año, habremos reducido la deforestación en un 5% en el municipio al implementar a,b y c”. ¿Nota la diferencia?

3. Produzca y comparta conocimiento: Producir conocimiento en el sector en el que usted trabaja es importantísimo. Genere una línea argumental (ojo, solo una) es clave para que usted empiece a generar marca, reconocimiento y profundice en experticia. Compártala y verá cómo sus colegas y futuros clientes empiezan a asociar su trabajo con ese tema específico.  El error: no producir, o producir y no publicar (use blogs, LinkedIn, redes sociales).

4. Enfóquese: Al comienzo, lograr que el mercado lo reconozca a uno por estar inmerso en uno o máximo dos temas, es clave. El error: abordar muchos frentes. Por ejemplo, en AISO decidimos quedarnos en el tema de negocios verdes y su aporte para contrarrestar la deforestación. Tomamos la decisión de alejarnos de otros ámbitos medioambientales que si bien ofrecen oportunidades de negocio (ejemplo: calidad del aire o agua), nos desenfocaría y nos haría ver como toderos que saben mucho y al final no saben nada. A lo mejor con los años ampliaremos nuestros sectores, pero de momento no es estratégico, nos hemos mantenido con el tema de negocios verdes y hasta los medios de comunicación nos lo han reconocido (ver: hipervínculo con el video de la caminata).

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5. No se llame consultor: Lo dejaré en suspenso de momento para abordarlo en otra columna. Pero es clave que deje de llamarse a sí mismo, consultor.

En mis anaqueles de historias y aprendizajes tengo otras recomendaciones y embarradas que he logrado comprender a lo largo de los años. Los iré compartiendo poco a poco, me daría para escribir un nuevo libro. De momento me despido y espero que les haya servido. Ánimo emprendedores pues si otros lo han logrado, usted también lo logrará seguramente.

Hasta el próximo jueves

@julioandresrozo