Elección del modo de entrada a países extranjeros, un desafío de la internacionalización

Los métodos y estrategias para operar internacionalmente han sido uno de los ejes centrales de los estudios de los negocios internacionales. De hecho, decisiones gerenciales como lo son la elección estratégica de estos, los términos de negociaciones domésticas e internacionales, y cambios organizaciones asociados a la internacionalización son decisivos para el funcionamiento de las empresas multinacionales, o en miras de serlo.

Hacer negocios y operar internacionalmente supone mayores riesgos que realizar acciones comerciales domésticas. Estos riesgos son especialmente más expuestos, cuando se ejecutan en países emergentes. Las empresas internacionalizan sus operaciones a través de mecanismos conocidos como modos de entrada (o métodos de operación en el extranjero), ya sea a través del envío de sus productos o servicios a otros países (exportaciones), estableciendo oficinas de ventas en países extranjeros, adquiriendo empresas extranjeras, permitiendo que empresas en el extranjero hagan su producción y distribución (licencias), permitiendo que empresas en el extranjero hagan sus ventas (franquicias), asociándose con compañías foráneas (joint ventures), o invirtiendo y estableciendo nuevas plantas de producción y ventas en otros países (green investment). En la columna en Dinero.com el 9 de Abril del 2011, Cristina Robledo Ardila, describe para las empresas colombianas diversos caminos para elegir el modo de ingreso a mercados extranjeros.

El modo de entrada a través de exportaciones, aunque no supone de la experiencia, el conocimiento o la exposición a riesgos que los otros mecanismos de internacionalización requieren, necesita de varios factores para asegurar su éxito. Algunos de estos factores que pueden listarse entre muchos otros, son contar con un compromiso planeado y concentrado de largo plazo a exportar; estudiar rigurosamente los mercados potenciales, ya que no todos los productos que se venden en los mercados domésticos puede ser vendido en otros mercados; y contar con una sistemática operación logística que asegure además de precisión en ejecución de las entregas, lograr ser competitivos en el precio. Algunas de las desventajas de exportar, en relación con otros métodos de operación en el extranjero son por ejemplo, que las empresas exportadoras no cuentan con operación física en el mercado extranjero, y que su conocimiento de estos mercados es limitado, por tales razones, oportunidades pueden perderse. Al mismo tiempo, exportar es una actividad muy susceptible a las barreras de los mercados, y si estas barreras aumentan, las empresas están obligadas a cancelar sus exportaciones a esos mercados de restringida entrada.

El método de licencias tiende a ser la opción mas viable para entrar en un nuevo mercado cuando la empresa exportadora no cuenta con suficiente capital de inversión, o cuando el gobierno anfitrión impone restricciones a las importaciones prohibiendo otras maneras de entrada; o cuando el país anfitrión no es necesariamente devoto de tener dueños extranjeros. Para las empresas, algunas de las ventajas de usar este método son que no se requieren gastos de capital, el riesgo es mas limitado, y el pago generalmente es un porcentaje definido sobre las ventas. Sin embargo, entre las desventajas figuran el poco control gerencial, puesto que la licencia es independiente, y el hecho que a quien se licencia tendría acceso a los secretos comerciales, y por ende convertirse en un competidor potencial.

Con frecuencia, las empresas multinacionales (y multilatinas), que cuentan con capital de gasto, han buscado el establecimiento de filiales propias, puesto que este modo de operación representa mantener la estructura de manera integral y vertical desde la casa matriz, y por ende mayor control recursos tangibles e intangibles. Este modo de entrada, busca mitigar los riesgos asociados a las relaciones entre las organizacionales, mediante acuerdos contractuales (franquicias, licencias, alianzas, etc). Sin embargo, se puede observar en los procesos de internacionalización de las empresas multilatinas, combinaciones de modos de entrada en lugar de tener un método exclusivo o una secuencia única de operaciones en el extranjero.


* Jefe del Departamento de Negocios Internacionales de la Universidad Eafit.