El poder de la persuasión

Se dice que la persuasión es responsable de generar una cuarta parte del PIB de Estados Unidos. Se trata de una habilidad fundamental que ayuda a atraer inversores, vender productos, crear marcas, inspirar equipos y desencadenar movimientos. Mejorar tus habilidades de comunicación aumenta tu valor profesional en un 50 %.

Según Carmine Gallo, Aristóteles describió la fórmula para dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica basándose en cinco recursos de la oratoria:

1) Ethos o "carácter distintivo": Aristóteles creía que, si las acciones de un orador no respaldaban sus palabras, perderían credibilidad y debilitarían su argumento.

En una charla TED sobre la reforma de la justicia penal, el abogado Bryan Stevenson comienza: “Paso la mayor parte de mi tiempo en las cárceles, en el corredor de la muerte, en comunidades de muy bajos ingresos y en lugares donde hay mucha desesperanza". No enumera sus títulos, logros y premios como lo haría en un currículum. En cambio, sella su carácter para aquellos que no lo conocen creando confianza.

Como humanos, estamos programados para buscar razones para confiar en otra persona y lo hacemos rápidamente. Al fin y al cabo, nuestros antepasados tenían un instante para determinar si un extraño era amigo o enemigo. Un recordatorio de que estás comprometido con el bienestar de los demás aumentará tu credibilidad.

2) Logos o "razón": una vez que se establece el ethos, es hora de hacer un llamamiento lógico a la razón. ¿Por qué la audiencia debería preocuparse por tu idea? ¿Ayudará a los oyentes a ganar dinero? ¿Qué pasos tomar? Todos estos son ejemplos de recursos lógicos para obtener apoyo. Usa datos, evidencia y hechos para argumentar.

3) Pathos o "emoción": las personas se mueven a la acción por cómo un orador los hace sentir. Aristóteles creía que la mejor manera de transmitir emociones era narrando historias. Las narrativas desencadenan una oleada de neuroquímicos en el cerebro, en particular la oxitocina, la "molécula moral" que conecta a las personas en un nivel emocional más profundo.

En las charlas más populares de todos los tiempos, las historias suponen el 65 % del discurso del orador. Las historias que pueden generar la mejor conexión son las personales o las de gente cercana. Los cuentos de fracaso, incomodidad, desgracia, peligro o desastre contados con autenticidad aceleran el compromiso profundo.

4) Metáforas: dan al lenguaje su belleza verbal. Ser un maestro de la metáfora supone convertir las palabras en imágenes que ayudan a obtener una comprensión clara de tus ideas, pero lo más importante, recordarlas y compartirlas.

5) Brevedad: existen límites bastante universales para la cantidad de información que cualquier humano puede absorber y retener. Cuando se trata de persuasión, menos siempre es más.

Un argumento debe expresarse de la forma más compacta y con la menor cantidad de palabras posible. La apertura del discurso es lo más importante, ya que la atención se afloja en cualquier otro momento y no al principio. Comienza con tu punto más fuerte.

La buena noticia para los comunicadores es que, según Aristóteles, la persuasión se puede aprender. De hecho, fue visto como amenazante para la clase política de la antigua Grecia cuando puso a disposición de las masas las herramientas de la retórica. Abogó por la idea de que la capacidad de una persona para hablar y escribir bien, y usar técnicas retóricas para cambiar la perspectiva de otra persona, podría liberar el potencial humano y maximizar la felicidad.