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Opinión

  • | 2020/07/27 08:50

    Diez puntos claves que los emprendedores deben saber de The Lean Startup

    Tal vez el libro más importante para el emprendimiento es The Lean Startup; muchos lo consideran la biblia del emprendimiento moderno.

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Antes de su existencia, los emprendedores creían que hacer un producto increíble y planificar (haciendo segmentación, etc.) era suficiente para ser exitosos. Lo que no calculaban era que, a veces, lo que es un producto o un servicio increíble para el emprendedor, y lo que se planea de manera perfecta, no necesariamente es lo que el mercado desea y no se puede prever la forma en cómo este reacciona. Es una realidad que The Lean Startup incrementó las probabilidades de éxito de los emprendimientos. Aquí hay diez puntos claves sobre esta metodología:

1. Hacer un producto básico

Usualmente los emprendedores pasan mucho tiempo perfeccionando sus productos o servicios para luego darse cuenta de que desperdiciaron el tiempo. La mayoría de las veces lo que desarrolla el emprendedor no es lo que quiere el mercado; así que es mejor hacer algo rápido y sencillo para cambiarlo fácilmente, si no es lo que el cliente desea.

2. Medir las reacciones de los clientes

Muchas veces el emprendedor está oyendo las críticas de los clientes, pero no hace nada al respecto. Esto puede estar relacionado con un problema de ego, pero también al hecho de no saber qué tan grave es el problema. Cuando un emprendedor mide las críticas de los clientes, tiene la capacidad de entender su urgencia: lo que no se mide no se puede mejorar.

3. Utiliza métricas que no sean vanidosas

Métricas como qué tanto tráfico tuvo un emprendedor en su página o en su tienda suben el ego, pero no demuestran ni que la compañía tiene valor ni que tiene la capacidad de crecer para ser exitosa. 

4. El valor debe medirse con conversión

Definir el valor que tiene para un cliente un producto o servicio no es una tarea sencilla. Se debe medir el valor de una start-up según la habilidad que tiene de convertir a una persona en cliente. Esto se hace con el "Porcentaje de conversión". El "Porcentaje de conversión" o Conversion Rate es el porcentaje que representa las personas que están comprando sobre la población con la que se tuvo contacto. Entre más alto sea este número, mejor, porque demuestra mayor interés de los clientes.

5. Se debe probar uno de los tres modelos de crecimiento

La "Hipótesis de crecimiento" se enfoca en demostrar que un emprendimiento tiene la capacidad de crecer por sus propios medios, independientemente de si recibe inversión externa. La "Hipótesis de crecimiento" se puede comprobar con uno de tres modelos: "pagado", "pegajoso" o "viral". En una versión pequeña, todos los emprendedores deberían cumplir como mínimo con un modelo, pero se pueden tener varios al mismo tiempo. 

6. Cada uno de los modelos de crecimiento tiene sus propias métricas  

En el modelo "pagado" se debe restar el "beneficio que trae cada cliente" menos el "costo de adquisición" del cliente y, para que funcione, el resultado debe ser positivo y por lo menos el doble de ese "costo de adquisición". 

En el "pegajoso" se debe restar el porcentaje de nuevos clientes menos el porcentaje de pérdida (o Churn Rate), y la respuesta debe ser positiva, como mínimo un 10%; entre más grande mejor. 

El "viral" es el modelo más difícil de alcanzar y, para que se cumpla, cada cliente debe recomendar por lo menos a un cliente que compre. Así que se toma el número de clientes nuevos (que compraron), que fueron referenciados, y se divide por el número de clientes que se tenía al inicio del experimento. La respuesta debe ser 1 o mayor 

7. Ama la crítica 

Ningún emprendedor conoce 100% a sus clientes. Apenas este oiga críticas, debería agradecerlas porque estás le permiten crecer. Una forma de solucionar problemas que resalten los clientes es el modelo de los "cinco por qué".

8. Utiliza el modelo de los "cinco por qué"

Este sistema se enfoca en preguntar cinco veces por qué hay un problema para llegar al fondo de este, ya que muchas veces, por el tamaño que se está adquiriendo, los problemas tienden a tener causas que no se alcanzan a ver. Así que, a medida que se identifiquen los problemas, se debe utilizar esta metodología para encontrar la verdadera razón de estos y solucionarlos. 

9. Los cambios de mayor impacto son los más importantes

Cuando se está resolviendo un problema, es mejor hacer un cambio a la vez. A la hora de escoger qué cambio realizar, hay que empezar con los que mayor impacto tengan. 

10. Continúa creando, midiendo y aprendiendo

La base de la metodología de The Lean Startup es crear, medir y aprender. Este ejercicio debe ser continuo en toda la vida del emprendimiento, no importa su tamaño. Entre más se haga, más cerca se estará del cliente y mayor éxito se alcanzará.

 

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