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Opinión

  • | 2019/11/23 00:48

    “Desarrollar clientes” es la clave

    Lograr excelentes resultados comerciales implica que marketing y ventas sigan tendencias, e incorporen avances tecnológicos en sus actividades.

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Ser líderes en una categoría, en una industria, satisfacer un mercado, implica desarrollar magníficas acciones comerciales y tener un crecimiento por encima del promedio.

Las ventas, particularmente en el terreno industrial (B2B), evolucionan rápidamente y se han redefinido en los últimos años gracias a la tecnología. La “analítica avanzada” al igual que el “machine learning” entre otros, han permitido a los gerentes disponer de innumerables datos, pero al mismo tiempo de demasiado poder de computo lo que facilita realizar predicciones o proyecciones valiosas.

Incontables empresas han sabido por otra parte manejar bien sus costos y tener equipos a un mínimo nivel que les permite una productividad significativa debido a su estudio preciso de la información. Un aspecto importante, como lo he manifestado en anteriores colaboraciones  https://www.dinero.com/opinion/columnistas/articulo/la-profesion-de-ventas-ha-cambiado-por-juan-carlos-sanclemente-tellez/276172, es que las preferencias de los consumidores han cambiado, están más documentados y prefieren mucho los canales digitales para interactuar con sus proveedores. Todo esto ha conducido a que el líder de ventas deba ser más técnico, pero al mismo tiempo más estratégico y organice por lo tanto a su gente de manera distinta reduciendo el grupo en el campo y buscando más apoyo al interior de la organización, respaldado lógicamente por la tecnología.

Adicionalmente, y con la aparición de nuevos modelos de negocios (tales como el de suscripción en que ya no realizamos una venta puntual, sino por el contrario continua y que debe reiterarse periódicamente), se han replanteado también las relaciones con los clientes y el cultivo y cuidado de estos vínculos a largo plazo. Los cambios se van dando disruptivamente y estrechamente ligados a los datos disponibles y a la forma de gestionarlos a través de herramientas digitales que permiten incluso el análisis y captar así los “insights” del mercado.

Este nuevo escenario para aquellos negocios que lo han aprovechado, les ha permitido crecer en ingresos, rentabilidad y en valor para sus accionistas y ello por el compromiso de las directivas en la transformación tanto digital de varias actividades, como de mentalidades, cultura y actuaciones de su personal permitiendo igualmente la colaboración interfuncional (entre áreas).

Estas mismas empresas “ganadoras” en estos procesos, han sabido encontrar algunos principios fundamentales para impulsar permanentemente sus cifras:

  • Involucrar a los clientes en el sentido en que estos quieran comprometerse: Hoy día es necesario crecer disponiendo de una estrategia de ventas multicanal (personas y canales digitales) y no solo depender de una de ellas.
  • Mejorar la toma de decisiones al igual que su rapidez ayudándose de la “analítica de datos” y el “machine learning” y así abordar temas fundamentales para los resultados corporativos: ¿qué oportunidades específicas aprovechar? ¿qué tipo y nivel de recursos invertir? Lo anterior facilitado por contar con mejores perfiles de los clientes provenientes de la disponibilidad de referencias o antecedentes rigurosos y confiables.
  • Invertir continuamente en encontrar y desarrollar talento comercial de primera clase para poder atender a unos compradores cada vez más “profesionales”, sofisticados, conocedores y expertos. Esto requiere de unos gerentes de ventas que sean realmente estratégicos sin descuidar la solidez de sus habilidades técnicas y la capacidad de interrelacionarse con otras funciones y convertirse además en entrenadores efectivos de sus vendedores. 

Por el lado del marketing las cosas se van moviendo asimismo y en las organizaciones que muestran los mejores desempeños a nivel mundial se ha constatado que es en gran parte debido a la inversión en la tecnología respectiva (“Martech”) y a que sus directivos trabajan de la mano con los de las “TIC´s”, así sea esto en unas fases iniciales del proceso completo pero teniendo siempre en mente lograr una colaboración activa y el establecimiento de prioridades conjuntas.

Para cualquier tipo y tamaño de empresa, es imperativo para el área comercial, actualizarse en diversos aspectos en aras de su efectividad.

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