Opinión

  • | 2018/05/12 00:01

    ¿De qué está “hecho” un vendedor?

    Bien sea que manejen clientes normales o cuentas claves, los vendedores deben exhibir competencias o habilidades que es necesario ir entrenando a medida que pasa el tiempo.

COMPARTIR

Los gerentes de ventas siempre han querido e intentado comprender aquellos determinantes de un buen desempeño, no solo del suyo sino igualmente del de sus dirigidos. A través del tiempo se han estudiado estas variables, aunque no necesariamente en todos los contextos, por ejemplo, en el colombiano.

Se ha podido encontrar que algunos de estos ingredientes fundamentales son: lo relacionado con el rol o responsabilidad, las habilidades, la motivación, aspectos personales, aptitud y cuestiones organizacionales o ambientales. El rendimiento de la plantilla comercial en una organización depende entonces de la presencia de estos factores y de las relaciones que existen entre los mismos. En entornos como el norteamericano o el europeo este tipo de asuntos se investiga regularmente y los resultados de estos estudios son aplicados por las empresas en sus actividades mercantiles.

A los elementos que definen una efectiva ejecución en esta profesión los expertos los han denominado competencias y son claves para definir los perfiles de los equipos de ventas. Estas se refieren a “un conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes/comportamientos relacionados que afectan una parte importante del trabajo (rol o responsabilidad) que están correlacionados con el “performance” de la persona en este y que es posible medir con estándares bien aceptados y que son susceptibles de mejoramiento a través de capacitación, entrenamiento y desarrollo” (Lucia & Lepsinger, 1999).

Puede interesarle: Comenzar una Start-Up estamos listos

Dentro de lo clave para adelantar efectivamente estas labores, también se incluyen normalmente rasgos de personalidad que constituyen una dimensión crítica para tener éxito en ella. Los constituyentes de todo esto, desde un punto de vista macro, son: la aptitud, las habilidades, la motivación y lo personal. Para cada uno de ellos existen otros componentes que es valioso destacar y mencionar de manera sintética para que de alguna u otra forma sean tenidos en cuenta por nuestros empresarios colombianos en el establecimiento de tan importante perfil.

  • Aptitud: que contiene no solo rasgos de personalidad sino igualmente algunos aspectos cognitivos:
    • Una identidad ajustada, aquellos que son extrovertidos se afirma que son más competitivos, orientados al logro y al rol que los introvertidos.
    • Ser empáticos y tener una capacidad de escucha activa que les permite entender el punto de vista de los demás al igual que sus necesidades.
    • Competencia emocional para poder manejar aspectos técnicos complejos de los productos o servicios y establecer relaciones duraderas con su mercado.
    • Inteligencia competitiva que permite fortalecer el vínculo entre vendedores y compradores mediante el uso de información adecuada y pertinente.
    • Hacer juicios precisos y ser capaces de auto controlarse.
  • Habilidades: interpersonales, en el arte de vender, en la adaptación y en lo técnico y tecnológico.
    • Saber entender, persuadir y relacionarse.
    • Comunicarse y estar en capacidad de realizar presentaciones.
    • Interactuar con consumidores de distintas culturas.
    • Tener capacidad de negociación, de cierre y de manejo de objeciones.
    • Realizar venta adaptativa y consultiva sabiendo argumentar de manera efectiva.
    • Conocer muy bien los clientes, el producto, los competidores y los avances tecnológicos que permiten un buen desempeño de su labor.

Visite: No espere únicamente respuestas haga las preguntas adecuadas

  • Motivación: al ser distintas las maneras de ser, los factores motivacionales lo son igual pero se destacan la orientación al logro, al mercado y un verdadero compromiso con el trabajo.
    • Desempeñarse efectivamente en la búsqueda y alcance de objetivos claros, individuales y comerciales.
    • Tener siempre presente los intereses de los clientes y sus expectativas.
    • Evidenciar confianza y compromiso con el cargo realizado y con las respectivas funciones. Tener claro el rol y que no se presenten ni conflictos ni ambigüedades con el mismo.
  • Personal: que incluye la identidad, un comportamiento ético y su recorrido biográfico.
    • Para construir confianza es necesario comportarse éticamente, de manera honesta y demostrando permanentemente los más altos principios que conducen a decisiones justas y balanceadas en las relaciones.
    • La experiencia y el “recorrido” del individuo en su actividad son igualmente considerables para determinar su “capacidad vendedora”.

Todos estos componentes que he mencionado parecen muy sencillos e intuitivos pero si las empresas los consideran permanentemente, serán capaces de realizar procesos de reclutamiento y selección muy efectivos que les permitan tener el adecuado personal comercial contratado convenientemente y logrando ventas de calidad.

¿Tiene algo que decir? Comente

Para comentar este artículo usted debe ser un usuario registrado.

EDICIÓN 541

PORTADA

La nueva maestría colombiana: cuarenta menores de cuarenta

Estos colombianos están liderando sus campos de acción con talento, ideas innovadoras, pensamiento disruptivo y un propósito trascendente. Desde diferentes regiones, aquí están los líderes que se destacan por sus propuestas y ganas de construir un país diferente. Aquí 4 de sus historias.

Queremos conocerlo un poco,
cuéntenos acerca de usted:

Maria,

Gracias por registrarse en DINERO Para finalizar el proceso, por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Maria,

su cuenta aun no ha sido activada para poder leer el contenido de la edición impresa. Por favor valide su correo a través del enlace que enviamos a:

correo@123.com

Para verificar su suscripción, por favor ingrese la siguiente información:

O
Ed. 541

¿No tiene suscripción? ¡Adquiérala ya!

Su código de suscripción no se encuentra activo.