El corto o el largo plazo. ¿A cuál “apuntarle”?

Para triunfar en el campo de las ventas se requiere tener un especial talento en todas las funciones atinentes a esta área al igual que poseer una mente enfocada en relaciones y no solamente en transacciones.

Un territorio o región puede debilitarse por el mal trabajo de un vendedor y un grupo de estos podría verse desalentado o desmotivado por la mala dirección de un jefe, sea este supervisor, gerente regional, nacional o vicepresidente.

En todo caso, reconocer las señales de una deficiencia en este liderazgo puede ser difícil al igual que los posibles daños que esta situación pueda traer a toda la “tropa”, incluso cuando en ocasiones parezca que las personas tienen buenas intenciones desde un comienzo.

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Los ejemplos que reflejan esta situación se pueden ver a diario, mencionemos nada más algunos de ellos que son hipotéticos pero que dan cuenta de una realidad muy constante:

• Una importante empresa, muy tecnológica, decide contratar un nuevo gerente comercial que venía de otra muy reputada y prestante, pero de diferente industria o actividad económica. Esta persona poseía un amplio conocimiento del mercado, una excelente preparación y muy buena trayectoria. No obstante lo anterior, no pudo tener éxito en esta nueva organización debido a un desfase entre sus condiciones o competencias y el entorno cambiante y ágil de esta última. Este desajuste causó un retraso en los resultados durante un tiempo considerable.
• Otra compañía contrató a un vicepresidente Comercial con un estilo de liderazgo amenazador, de ese tipo de sujetos que guían a través del “miedo”. Su único objetivo era alcanzar las metas a como diera lugar incluso llegando a tolerar y alentar prácticas no muy “saludables” y algunas veces poco éticas. Sus rendimientos a corto plazo eran satisfactorios, evidentes y atractivos, pero el ambiente en su equipo se tornó un poco desagradable y muy buenos vendedores comenzaron a abandonar incidiendo en la tasa de rotación lo cual causó perjuicios durante años, aún después de haber reemplazado a este directivo.

Las investigaciones que se producen constantemente en estos temas, especialmente en el contexto norteamericano, muestran que estos líderes pueden fallar en varios aspectos, algunos de ellos en las siguientes categorías:

• Dirección: pueden experimentar una mala comprensión del negocio en que se desenvuelven y comprometer o dificultar el logro de la visión y de la estrategia corporativa. Controlar excesivamente y preocuparse por solo obtener frutos inmediatos daña su administración.
• Talento: ser incapaces para reclutar, seleccionar y enganchar a los individuos adecuados en el grupo. A veces pueden hacerlo sin cumplir el perfil que se requiere.
• Ejecución: procesos deficientes en cuanto a la atención de los clientes y malas habilidades en el manejo del recurso humano, por ejemplo desde el punto de vista de la supervisión y la motivación de este último.
• Cultura: tener valores inapropiados que pueden dañar la orientación de la organización.

Si la personalidad del líder es egoísta o no tiene un apropiado autoconocimiento, se dificulta mucho más el que pueda recibir el apoyo de los demás y se acentuarán las fallas anteriores. 

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Los logros temporales, la consecución de réditos rápidos, pueden ir en detrimento de la motivación de los vendedores y también dañar las relaciones con el mercado. Pero no solo lo anterior, el buen personal comercial puede sentirse frustrado e irse.

Cuando una mala dirección se presenta, esto pueda causar trastornos o deterioros que toma años repararlos. Inicialmente sería necesario reemplazar a quien ha dirigido de manera poco efectiva y luego “reconstruir” todo el equipo de ventas. De igual manera pueden haberse presentado malas decisiones de su parte en cuanto a la definición de la estructura o a esquemas de compensación e incentivos en su afán de conseguir únicamente éxitos inmediatos.

Para desarrollar una gestión estratégica comercial y que sea efectiva, y sobre todo en un entorno muy dinámico y competitivo, hay que considerar el papel decisivo que tiene el directivo en este terreno y por lo tanto debe ser contratado siguiendo un perfil estricto de aptitudes y habilidades para desempeñar sus funciones. Hay que lograr la transacción y el ingreso prontamente, de ello viven las organizaciones, pero igualmente es necesario desarrollar una relación a largo plazo con un mercado y para ello se requiere de una visión sostenible y de futuro del negocio que desarrollamos. 

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