Opinión

  • | 2018/05/05 00:01

    No espere únicamente respuestas, haga las preguntas adecuadas

    Para comunicarnos efectivamente con los demás y obtener los resultados que esperamos debemos hablar con ellos y escucharlos. La mejor forma de hacer que se pronuncien es a través de las preguntas.

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No solo en el campo de las ventas sino igualmente en el día a día de todo ejecutivo estamos solicitando información a los demás, poniéndonos al día sobre las decisiones tomadas o cuestionando el planteamiento de otros en una negociación. Existen muchos profesionales que son preparados significativamente en el arte de realizar preguntas: abogados, periodistas, médicos, por ejemplo.

Pocos expertos en áreas distintas a las mencionadas consideran que preguntar es una habilidad que puede perfeccionarse o talvez consideran que la efectividad de su gestión, cualquiera que ella sea, puede conseguirse mediante las respuestas que ellos mismos les brindan a sus cuestiones.

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Hacer preguntas es una herramienta muy poderosa para generar valor, estimula el aprendizaje e intercambio de ideas, propicia la innovación y mejora el desempeño de todos los actores dentro de la organización. Este proceso crea igualmente buenas relaciones y fomenta la confianza entre la gente, llegando incluso a mitigar los riesgos que tienen los negocios al descubrir en las interacciones entre las personas, muchos peligros o trampas que se pueden evitar.

Cuando nos desempeñamos en el campo de las ventas y presentamos nuestras argumentaciones, podemos verificar que no siempre estas son irrebatibles para que se tome la decisión de adquirir nuestra oferta. Solo los clientes saben lo que quieren, aunque tengamos mucho conocimiento sobre nuestro producto o servicio o que hagamos razonamientos y presentaciones muy efectivas.

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El lograr la venta está en el cliente y por lo tanto debemos hacerlo hablar y escucharle convenientemente. Continuamente se ha afirmado que en una presentación comercial debemos escuchar un 80% del tiempo e intervenir en un 20% pero que cuando lo hagamos sepamos realizar muy bien la interpelación a nuestros interlocutores.

Para que aquel a quien nos dirigimos hable, lo esencial es saber preguntar. Corresponde entonces requerirle en este sentido y esto no es tan evidente puesto que el uso del lenguaje no todas las veces es neutral. Invariablemente con nuestro comportamiento tenemos intenciones y es así que nos expresamos y también la forma en que requerimos a los demás.

Para algunos, esta actividad es fácil y lo hacen efectivamente y en el momento indicado pues son curiosos, tienen una inteligencia emocional significativa y capacidad para “leer” a otros, pero se ha comprobado que la gran mayoría de individuos no hacen suficientes preguntas o si las realizan, no es de manera óptima.

Lo esencial es entender que preguntar es invitar a hablar, mostrarle al prójimo que lo tenemos en cuenta y que estamos interesados en él y que por lo tanto cada uno de los interrogantes que le formulamos es con el ánimo de conocerle mejor y de comprenderle en sus necesidades específicas.

Preguntar, para resumir, es el medio más sencillo y efectivo de conseguir que el otro hable en una negociación o venta, de ganar la atención del público en una reunión o de dirigir sesiones de capacitación o entrenamiento. El resultado de las conversaciones que tenemos con nuestros semejantes se ve influenciado por la forma en que se formula el interrogatorio y cómo se elige responder a él.

Existen diferentes tipos de preguntas: informativas (abiertas, cerradas, objetivas, de investigación), de profundización (de control, reactivadoras del diálogo), tácticas (alternativas, retóricas, sugestivas, dirigidas) e igualmente varias técnicas que ayudan a mejorar el poder o la efectividad de estas: promover las de seguimiento, detectar cuándo mantener las abiertas, tener una buena secuencia, utilizar un tono correcto o incluso saber manejar las dinámicas de un grupo al prestar atención a las mismas.

En las anteriores variables debemos prepararnos mucho como ejecutivos, como vendedores, como personas de marketing, pero inicialmente hemos de concentrarnos en tener siempre presente las características básicas de una buena pregunta:

  • Que sea corta, para que el otro pueda prepararse para responderla.
  • Clara, debe ser muy fácil de entender y sin utilizar jergas.
  • Precisa, guardando relación directa con la temática que se está tratando y que exprese una sola idea a la vez.
  • Adaptada, en el sentido en que se acople al objetivo y a la situación contextualizada que se vive (abierta, cerrada, alternativa, etc.).

Aprendamos pues a preguntar y obtendremos excelente información por parte de nuestros interlocutores lo cual permitirá alcanzar nuestros objetivos específicos.

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