Opinión

  • | 2018/06/02 00:01

    Para saber más del trabajo del gerente de ventas, pregúntele a uno por lo que hace

    El valioso conocimiento que tenemos actualmente sobre este trabajo, proviene esencialmente de lo que los vendedores u otras personas opinan de él más no de lo que sus responsables dicen hacer.

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Esta labor profesional normalmente es muy reconocida y se valora mucho el impacto que tiene sobre sus subordinados, los vendedores, pero rara vez se analiza todas aquellas actividades y comportamientos que deben exhibir para llevar a cabo una gestión efectiva.

Para esto último, nada mejor que indagar todas estas acciones con ellos mismos, pero recientes investigaciones (Plank, Reid, Koppitsch & Meyer, 2018) demuestran que son pocos los estudios que los han involucrado como principal unidad de análisis. Lo que más a menudo se realiza es utilizar a estos directivos como encuestados para obtener información acerca de sus vendedores como tal pero no para saber acerca de sus propios roles o responsabilidades.  

De los pocos análisis que se han efectuado teniendo en cuenta la perspectiva directamente de este sujeto se ha podido derivar ciertas categorías o áreas de investigación que permiten analizar su ocupación y la importancia para la efectividad de toda empresa. Algunas de ellas son:

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  • La organización y estructura comercial: este elemento impacta significativamente las decisiones de varios asuntos, entre otros el ámbito de control que tiene el gerente, los niveles estratégicos y tácticos en la jerarquía de ventas, la asignación de esfuerzos al equipo y su tamaño, el diseño de territorios, la compensación y la evaluación del desempeño.
  • El reclutamiento y la selección de vendedores: encontrar e identificar verdaderos candidatos que sean propicios para esta actividad, realizar procesos útiles de entrevistas y disponer de criterios específicos de selección (perfil).
  • El entrenamiento de los vendedores: ¿cuáles procedimientos consideran los directivos como genuinamente efectivos para mejorar las habilidades de los dirigidos? ¿cuál es su papel en dicho entrenamiento?
  • La compensación o remuneración: saber establecer planes de motivación que incluyan no solo remuneración (fija, variable, mixta) sino igualmente incentivos (monetarios, no monetarios, psicológicos).
  • La supervisión y la evaluación: estar en capacidad de establecer criterios o medidas de desempeño del personal a cargo (objetivas o subjetivas) y poder fijar esquemas de mejoramiento y de asesoría al mismo.
  • El liderazgo: importante definir estilos (en los vendedores, los pares, los superiores, los clientes, etc.), conocer el uso del poder, las estrategias de influencia, el “coaching”, la ética y las relaciones interpersonales.
  • La planeación, los presupuestos y los pronósticos: distinguir entre los distintos niveles de planeación y saber proponer e implementar planes de ventas acordes con el plan de mercadeo de la empresa y con el conjunto de la planeación estratégica de la misma.
  • El entrenamiento y la preparación del gerente: la metodología utilizada para formar a aquellos encargados de dirigir el esfuerzo comercial y lograr los resultados para la empresa.
  • Los atributos y habilidades del cargo: se debe disponer de muchas competencias por parte de estas personas y que sean acordes a la industria en que se desenvuelven y al tipo de mercado que atienden.
  • Asuntos relacionados con el trabajo y la satisfacción: un rol ambiguo puede generar insatisfacción en su desempeño, tener conflicto de roles igualmente.

En nuestro contexto colombiano y en el marco de esta profesión ¿no encontramos a menudo algunas de las siguientes situaciones?:

¿Promover, erróneamente a gerentes, vendedores que se han destacado en el cumplimiento de sus metas?

¿Enganchar más vendedores sin tener en cuenta su productividad y rentabilidad?

¿No repartir adecuada y realmente los territorios?

¿El no distribuir convenientemente las funciones y tareas de esta área en la organización?

¿Motivar inadecuadamente al personal comercial?

¿Contratar vendedores sin seguir un perfil establecido haciéndolo simplemente para “cubrir vacantes”?

¿No entrenar con cierta frecuencia a la gente?

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Los anteriores son algunos de los interrogantes que debiéramos plantearnos respecto a una verdadera gestión comercial en cabeza de un gerente que debe ser tomada de manera muy profesional puesto que en el mercado encontramos cada vez más clientes o compradores que son igualmente preparados y evidencian tal calidad.

Hay que tomar la gerencia de ventas como algo estratégico y no únicamente como la tradicional obligación de lograr metas comerciales con el solo ánimo de cumplir unas cuotas impuestas que se derivan del ejercicio de pronósticos. Supervisar y controlar deben ser realizados pero de una manera reflexiva y dándole más importancia al trabajo de planeación y organización.

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