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Opinión

  • | 2020/05/17 00:32

    Sin prisa pero sin pausa

    A pesar de la urgente necesidad de ingresos, hay que preocuparse por el negocio a largo plazo y gestionar bien el aspecto comercial.

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Tomará tiempo comprender el inmenso impacto económico de toda esta pandemia, pero algo, lastimosamente muy evidente ahora, es que las pequeñas y medianas empresas confrontan una coyuntura complicada que compromete ostensiblemente su existencia y ello lógicamente tiene influencia directa sobre los resultados del país por la importancia de estas en la economía como lo había indicado previamente.

No obstante su trascendencia, estas empresas son particularmente frágiles, disponen de muy poco efectivo o sus recursos son escasos así sea para enfrentar condiciones de un impacto menos complejo como la actual. En este orden de ideas, demasiadas de ellas han tenido que cerrar operaciones temporalmente, otras tienen un nivel de gastos insostenible y muy posiblemente ningún ingreso y hacen frente a la triste realidad de tal vez nunca más volver a abrir.

Ante este panorama y frente a un posible retorno después de que esta pandemia disminuya (quién sabe cuándo se dará esto), y para que que vuelvan a ser el motor de la economía nacional, ellas necesitan muchas ayudas al igual que deben tomar decisiones bien espinosas para superar esta época tan difícil y también para gestionar sus negocios en el futuro.

¿Cómo poder mitigar el daño económico que están atravesando? Es importante realizar encuestas para indagar sobre las condiciones de este segmento tan significativo, pero es aún más esencial ir avanzando acciones por parte de los diversos actores involucrados, y ahí no deben estar solas. 

Las cosas no son distintas en países más desarrollados en donde igualmente no solo la coyuntura afecta a estas unidades empresariales sino que además ellas no ven tan claras sus opciones en el porvenir ni tampoco la efectividad de los auxilios provenientes de diferentes frentes. En este contexto se han producido algunos hallazgos relevantes, que si bien podrían parecer un “exceso de diagnóstico”, deben considerarse para poder evaluar alternativas frente a la crisis.

 

  • Muchas han cerrado y se han presentado despidos. Esto destaca la gravedad de la situación y la evolución del problema.
  • La mayoría de pymes tiene muy poco efectivo, y en el caso de tener algo, este tan solo alcanza para sus obligaciones por muy poco tiempo. Bancos y gobiernos deben seguir interviniendo con urgencia estos aspectos.
  • Existe mucha esperanza de reabrir a finales del 2020 pero una buena cantidad de empresarios son menos optimistas. Se hace necesario focalizar la ayuda actual. 
  • Nadie, ni aún el mismo gobierno, puede garantizar que en algún momento la crisis terminará. Hay que ser muy realistas con los plazos y con las incorporaciones graduales al trabajo de los diferentes sectores.
  • No hay seguridad de la validez de las subvenciones y los préstamos. Estos procesos y su implementación son vitales. La calificación a los mismos al igual que su complejidad desaniman a muchos.

Este escenario complejo, desafiante y que sigue evolucionando, requiere adoptar acciones y no confundir la urgencia con la importancia de las decisiones.

  • No apresurarse pero sí concentrarse en hacer planes. Tomarse el tiempo para decidir y tener más y mejor información es clave, cada día aparecen más datos sobre la situación. Hay que recordar que un gran objetivo se puede dividir en metas más pequeñas en las cuales se enfoque el empresario.
  • Conocer muy bien las distintas pautas de ayudas y préstamos y la manera en que ellas involucran las medidas adoptadas respecto al personal ocupado, los servicios públicos, los intereses, los alquileres, etc. En ocasiones pueden parecer poco claras y no muy atractivas pero en todo caso hay que explorarlas y postular. Hay varias y son valiosas respecto a toda la incertidumbre que se vive.
  • Entender cómo han cambiado las necesidades de los clientes. Si el mercado ha modificado sus patrones de consumo, hay que transformar la oferta y aun el modelo de negocio pero siempre investigándolos, comunicándose con ellos y adaptándose. Experimentar y utilizar convenientemente la tecnología para ello, entregar valor teniendo en cuenta entretenimiento, comodidad y esperanza es vital, tanto ahora como después cuando esto pase.  
  • Realizar estimaciones realistas del flujo de efectivo durante y después de la pandemia. Reducir anticipadamente los gastos más flexibles y poder seguir pagando aquellos más cruciales. Mantenerse al tanto de otras formas de asistencia pública es sustancial.
  • Mantener a los mejores empleados leales. Centrarse en el largo plazo y ser humano. Asegurarse de que un despido temporal no se convierta en una separación permanente.

Lo que afrontan las pymes es algo sin precedentes, y los bancos y encargados de políticas públicas deben incrementar su apoyo teniendo pautas muy claras y fiables. Los empresarios por su parte deben adoptar acciones igualmente, talvez de manera urgente, pero prudente.

En temas comerciales y de gestión de equipos de ventas específicamente:

  • No dejarse tentar por una intensa actividad en este campo en la que, debido a la presión por los ingresos, cualquier prospecto, hasta sin calificar, se vuelva cliente. Conocer mejor el mercado se impone, hay que hacer filtros y crear verdaderamente valor para aquellos que tienen genuinas perspectivas.
  • No excederse en controles e informes de poco valor en estos momentos. Centrarse en una gestión sólida de la operación y de los prospectos mediante un manejo de indicadores predictivos de cada una de las etapas del proceso comercial.
  • Fortalecer el negocio mediante la focalización del esfuerzo en las primeras fases del “túnel de ventas” y no en las últimas en las que normalmente ya se han adelantado negociaciones e incluso existen tratos y se han tomado decisiones. 
  • Tecnología sí, confianza aún más

“Sin prisa pero sin pausa” para reflexionar adecuadamente en este difícil momento y lograr “ver la luz al final del túnel”. 

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