Prosperan los clubes que ofrecen vacaciones de lujo

¿Por qué miles de millonarios hacen fila por el derecho a invertir unos 459.000 dólares, más cargos anuales de hasta 35.000, a cambio de unas pocas semanas de acceso a residencias de vacaciones?

La respuesta podría hallarse en las residencias de 560 metros cuadrados (6.000 pies cuadrados) en la Toscana con piscinas que dan a la campiña, los condominios de Miami Beach con balcones que dan al mar y a la carretera costanera, y los chefs privados que preparan delicias gastronómicas.

Exclusive Resorts, una operación conducida por el cofundador de AOL Steve Case, es el mayor operador en un segmento creciente de la industria del turismo que hace unos pocos años ni existía: el de los clubes de vacaciones de lujo.

Los clubes no han carecido de problemas: el primero, Tanner and Haley, se declaró en bancarrota el año pasado y dejó a cientos de miembros debatiéndose ante el tribunal de quiebras tratando de reclamar parte de sus depósitos de afiliación.

Pese al tumulto reciente, Exclusive Resorts, con sede en Denver, ha crecido un 50% en los últimos doce meses, de 2.000 a 3.000 miembros, dijo el presidente de la compañía Donn Davis, viejo asociado de Case desde su época en AOL. El club tiene una lista de espera de más de un centenar.

"Nuestros miembros son algunos de los consumidores más acaudalados y exigentes", afirmó Davis. "Ellos han estudiado nuestra oferta" y han llegado a la conclusión de que la inversión vale la pena.

El mecanismo es el siguiente: el miembro paga una cuota de afiliación de varios cientos de miles de dólares, además de una cuota anual que va de 15.000 a 35.000 dólares por año. A cambio, recibe acceso a las más de 300 propiedades del club en 34 destinos en el mundo.

En Exclusive Resorts, un depósito de 239.000 dólares además de una cuota anual de 14.000 dólares le da al cliente 15 días de vacaciones. Por 459.000 dólares de depósito más 35.000 anuales tiene derecho a 45 días. Los miembros que se retiran del club reciben un reembolso del 80% de su depósito inicial.

La compañía de Case opera con un modelo empresarial diferente al de la difunta Tanner and Haley. Mientras esta última rentaba propiedades, Exclusive Resorts es dueña de la mayoría de los suyos, lo que, según asegura, le da a la empresa suficientes bienes para respaldar los depósitos de los miembros.

Además, los miembros de Exclusive Resorts nunca son dueños de las propiedades, como lo son en el modelo de tiempo compartido. En cambio, lo que compran se parece más a la afiliación a un club campestre, dijo Davis.

Jan de Roos, un profesor de turismo y bienes raíces en la Escuela de Hotelería de la Universidad de Cornell, dijo que la comparación es válida.

"Me gusta el modelo comercial", dijo de Roos. "No eres propietario de la propiedad, sino que compras el derecho a usar la propiedad de la compañía. La confianza es un elemento clave del modo en que funciona el modelo comercial... y creo que la gente confía en Steve Case".

Davis dijo que el mayor desafío del club es manejar el período de mayor demanda, especialmente en sus propiedades de esquí. El equipo de ventas revela desde el principio las limitaciones del club.

"Si nos dices 'Quiero ir a Vail (Colorado) en Navidad todos los años' te diremos que no es así como funciona", advirtió Davis.

Para restar la demanda de las temporadas más activas, Exclusive Resorts ofrece propiedades similares _como Deer Valley, Utah_ y se esfuerza por ofrecer oportunidades únicas de vacaciones a lo largo de todo el año. Fuera de temporada, ofrece clases familiares de cocina con chefs personales en la Toscana. El club también tiene un menú rotativo de opciones "únicas en la vida", como cruceros por el Mediterráneo exclusivos para sus miembros o giras por los monasterios budistas en Bután.

El club está expandiendo sus ofertas estableciendo sociedades con centros turísticos de cinco estrellas, en las que Exclusive Resorts construye sus propias viviendas al lado de un hotel de lujo. Estos arreglos dan a los miembros acceso a los centros de salud y otras atracciones del hotel.

En Sea Island, Georgia, Exclusive Resorts está construyendo 24 viviendas junto a The Cloister, un centro histórico. Cada unidad emulará la arquitectura mediterránea española de los claustros.

Dale Sorensen, de 67 años, residente en Vero Beach, Florida, se afilió al club hace dos años y dijo que es ideal para la gente que viaja con familias numerosas y que quiere visitar lugares nuevos.

"Prácticamente todos los destinos, excepto los de las grandes ciudades, son viviendas de cuatro y cinco dormitorios, lo que permite una cómodas vacaciones familiares", dijo Sorensen, propietario de una empresa de bienes raíces, que examinó minuciosamente las declaraciones financieras del club antes de afiliarse.

Dijo que los viajes en temporada alta, como Navidad, pueden requerir alguna planificación por anticipado, pero desde que posee su propio negocio tiene más flexibilidad para viajar. La cuota de inscripción, afirmó, es buen negocio comparado con lo que ha estado gastando en el alquiler de viviendas o de varias habitaciones en hoteles de lujo.
 
 
 
 
AP