| 10/20/2011 8:20:00 AM

La fórmula italiana

Las ventas de Fiat crecieron 90%. Las de Alfa Romeo 105% en este año. Cuál es la fórmula de Colitalia, la representante en Colombia de las marcas, para conseguir estas cifras.

Fiat y Alfa Romeo venderán algo más de 2.000 unidades en este año. Así lo estima el gerente de Mercadeo y Publicidad de Colitalia, los representantes de las marcas, Bernardo Castro.

Esto significa un crecimiento de 90% en Fiat y de 105% en Alfa. “Es un crecimiento que es el triple del de la industria, que crece a una tasa récord de 35%”, dijo el ejecutivo.

Y ¿qué hizo Colitalia para aumentar de esa forma sus ventas en 2011? Modificaron fuertemente las acciones de 2010. De un lado, ampliaron su red de distribución notablemente. “Solo atendíamos en Bogotá, Medellín, Cali y Pereira”, señala Bernardo Castro. En este momento están en proceso de abrir o ya tienen en operación, vitrinas en Manizales, Armenia, Barranquilla, Tunja, Pasto, Ibagué, Popayán y Villavicencio para conseguir lo que llama, cobertura nacional.

El segundo cambio estuvo en el portafolio de productos. El de Alfa Romeo creció con la entrada del Giulietta, un carro que está en la mitad entre el Mito y el 159 que ya se ofrecían en el país. En Fiat trajeron de México el 500.

El tercer cambio fue el de los precios, que se redujeron entre un 10% y un 15% en lo que va del año. Esto, en parte movido por la revaluación del peso, pero también por la competencia de la industria.

Apareado con esto, Colitalia adoptó los esquemas de financiación que usa todo el mercado, con planes 50-50 (de pagar la mitad ahora y la mitad en un año sin intereses), ó 40-60, ó 33-33-33. “Todos tenemos los mismos planes. Trabajamos con las mismas financieras”, afirma.

Adicionalmente, estableció una mayor presencia en los medios de comunicación y mantuvo su presencia en eventos como Colombiamoda, en torneos de golf o en lugares de cocina gourmet.

Para Bernardo Castro, la mezcla de todos estos elementos fueron los que permitieron conseguir en este año ventas que no tienen antecedente para las marcas en el país. Una buena lección de mercadeo práctico para los observadores del sector.

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