| 3/15/2015 8:00:00 AM

El vendedor ideal ¿cuál es su perfil?

A la hora de contratar a su fuerza comercial, las empresas deben identificar en los candidatos ciertas características para que la persona elegida esté alineada con el proceso de ventas de la compañía.

El perfil comercial de un vendedor está compuesto por tres elementos fundamentales, los cuales generan sinergias y se convierten en la plataforma para las competencias necesarias en su desempeño profesional, según explica Alexander Hernández, socio y gerente de Azul innovación & Crecimiento Empresarial.

El desconocimiento de los elementos fundamentales del perfil comercial ideal genera una serie de problemas. Los micro cuando las áreas de recursos humanos no identifican cuál es el perfil comercial específico y el peso de cada uno de sus componentes de acuerdo con la naturaleza del proceso de ventas, el mercado en el que se desempeñará y el tipo de clientes que atenderá el vendedor.

Otro tipo de problemas que pueden ocurrir son los macro, estos están relacionados con el hecho de que al contratar a las personas equivocadas, se puede presentar una dinámica viciosa para el negocio como pueden ser la alta rotación de personal, el bajo desempeño comercial, los problemas de servicio con los clientes, entre otros.

“Evitar estas dinámicas requiere realizar un diagnóstico de cada individuo para identificar cuál es el perfil comercial de cada una de las personas del equipo de ventas y el peso y distribución de cada uno de los componentes de este perfil. Estos elementos o componentes del perfil comercial integral son orientación al servicio, agresividad comercial y orientación analítica”, señala Hernández.

El gerente de Azul innovación & Crecimiento Empresarial detalla cuáles son las fortalezas que debe tener un vendedor en cada uno de estos componentes:

Orientación al servicio
Es hábil para contactar gente
Tiene capacidad de escuchar
Encuentra puntos comunes de interés
Tiene capacidad de empatía
Responde a los problemas
Genera confianza y fidelidad

Agresividad comercial
Es hábil para persuadir
Toma el liderazgo
Reduce ambigüedades – busca acuerdos
Reacciona al cambio
Toma riesgos
Trabaja bajo presión
Es persistente

Orientación analítica y planeación
Identifica oportunidades
Conoce técnicas para solución de problemas
Maneja de informes y temas administrativos
Se concentra en detalles
Analiza datos
Sigue procedimientos
Es ordenado y preciso

EDICIÓN 542

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