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¿Cuál es el precio perfecto para que tu producto o servicio sea exitoso?

Conozca las mejores tecnologías que existen en el mundo para facilitar la tarea de crear su propia startup. Allí están Design Thinking, Lean startup, Disciplined Entrepreneurship y Canvas, entre otras. Haga este recorrido con Mayra Roa, experta en emprendimiento. Ella lo guiará por los 50 pasos para emprender con éxito. En esta entrega, el paso 6.

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No se imaginan la cantidad de veces que se le pregunta a un emprendedor por qué cobra el precio que eligió y este no tiene idea de la razón. Esto me lleva a concluir que muchos simplemente escogen al azar un precio y esperan que esto no afecte el resultado de su startup. Lo grave de esta realidad es que el precio es uno de los principales factores que afectan el cierre de ventas de una compañía.

Si lo ponemos en términos coloquiales, un cliente siempre estará en procura de cuidar su bolsillo. Por lo tanto, consciente o inconscientemente, es sensible al precio que le cobran. Inclusive, hay muchas técnicas de mercadeo que se enfocan precisamente en asegurarse que el precio no se vuelva una barrera para el cierre de ventas; un buen ejemplo de ellas es cobrar $20.000 en vez de $19.800. La diferencia son tan solo doscientos pesos pero psicológicamente el cliente siente una gran diferencia.

Así que este paso en el que se requiere elegir el precio correcto es muy importante. Lógicamente que si cuando empiezas a tratar de vender no logras cerrar como esperabas, siempre puedes cambiarlo, pero debes tener en cuenta que es como si te devolvieras, entre más cerca al precio correcto estés desde el principio, mayor será la oportunidad de alcanzar el éxito en tu primer intento.

Cuando se habla de la selección de precio se debe tener en cuenta que este es afectado por tres áreas muy diferentes de una compañía: el área de finanzas, el área de marketing y el área operativa.

Por la parte del área de finanzas, el precio es esencial porque es el que va a mover las utilidades de la compañía, la cantidad que vendas siempre se va a multiplicar por el precio para obtener los ingresos y estos al final del día serán los encargados de cubrir los costos y finalmente generar utilidades. Así que en términos generales por el área de finanzas, entre más alto sea el precio, mejor. Sin embargo, hay que tener presente que para el área de marketing un precio muy alto puede ser un problema. Así que en términos del área de finanzas debes pensar cuánto es el mínimo que puedes cobrar para sentirte cómodo financieramente. El mínimo es un precio que te permita cubrir tus costos y además te dé la ganancia que deseas. El total de tus costos divídelos entre el resultado de restar uno menos el margen que quieres tener, y eso te da el precio mínimo que puedes cobrar.*

Por parte del área de marketing debes ser consciente que tus clientes siempre te estarán comparando con tu competencia, pues al ser un mercado libre, tienen acceso a los precios de tu competencia. En esta área lo que debes tener presente es que no puedes cobrar un precio más alto que el de tu competencia a menos que tu diferenciador sea tan bueno que las personas estén dispuestas a pagar por él. Se dice que en la parte de marketing entre más bajo sea el precio mucho mejor, porque esto atrae a los clientes ya que ellos siempre tendrán el deseo de cuidar sus bolsillos. Sin embargo, ten presente que tienes un límite en el área financiera y en el área operativa de qué tan bajo puede ser el precio.

Por parte del área operativa ten presente que puedes cobrar un precio más bajo que la competencia siempre y cuando seas más eficiente operativamente que la competencia. Esto fue justamente lo que le permitió a ZARA cobrar precios más económicos y así alcanzar el éxito.

Piensa en todas la áreas y escoge el mejor precio para tu compañía.

Por: Mayra Roa, Instagram: @mayraroa10

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